买车中的套路 篇五：什么时候买更合适？

在10-40万元区间的购车者，多达97%的都在价格问题上纠结过，由此也引发了究竟何时购买才是合适的时机的不同看法，但事实上，汽车圈外的普通购车者很难真正掌握什么是好的买车时机，而且时机影响的并不仅仅是价格，还会影响产品的可靠性和零部件的品质，因此，这是一个综合性的问题，本篇分别从需求角度、质量角度、价格角度聊聊购买时机的问题。

需求角度的购买时机

所谓的购买时机，就是一个一厢情愿的概念，我们绝大多数人都不可能掌握住一个好的时机，当你想买的时候，任何时机都是可以的，有时就算贵了点，至少你可以提前用车，最终的缺点不外乎就是归结到钱多一点少一点的问题上，还有一个重要的心理问题是，凭什么别人买到便宜的车，我却没有买到，如果大家都买的贵，那么我也是可以接受的，这也决定加价的存在是合理的，经济学家管这个叫供需平衡。

真要谈买车时机，首先这是抛开你的绝对刚性需求这个因素来说的，如果你马上结婚，丈母娘要求必须有车，那买车就是你立马的刚需，因此就不必考虑时机的问题了，现在就是时机。

质量角度的购买时机

购买时机只是针对那些不急于购车的人群来说的，它仍然至少可以从至少两个不同的角度去考虑。第一个重要角度是产品质量的稳定性，逆向开发的产品换代的速度都比较快，但尽管如此，一般也要2-3年的时间，当然也有一年半就搞定的，搞定的时间越短，说明拷贝的能力越强，但原生的设计能力会越弱，最关键的是与新车相关的两百多项实验验证——具体内容可以参看微信公众号——基本都打了折扣或者干脆放弃，因此不靠谱的地方就会多些，一辆车弄好了没那么容易，这玩意跟造核弹造飞船不一样，那些是倾举国之力去完成一个事情，汽车享受不到这个待遇！

正向开发的产品通常的换代周期是5-6年，除非这个产品卖的非常差，否则基本上都是这个节奏，如果卖的非常好，对于换代这么重大的事情，制造商通常都是比较谨慎的。

谨慎的原因有三个，第一个是担心换代后的新产品未必有老的产品销量好，所以你看，那些宣传的所谓的前期调研的主要目的就是骗骗自己；第二个是老的产品在经历多年的销售后，开发和制造的前期投入成本已经摊薄，利润率比新产品来说相对比较高，放弃一个赚钱的产品风险比新投入一个不知道赚不赚钱的产品风险要大很多；第三个原因是产品经历多年的市场检验，老产品的质量稳定性比较高，该出的问题基本都解决了，用户的口碑不错，而新产品的质量稳定性是有待检验的。

这个道理其实很简单，你下厨学做一道菜，尽管你有详细的菜谱，但有可能第一次不是火候不对，就是食材不对，还可能是调味品出了问题，第二次再做就会有经验；你自己养盆花，可能不是水浇多了就是太阳晒多了，但是经常养一种花，花的习性你就掌握了，养起来成功的几率就大很多。

汽车的设计和制造更是这样，而且这个过程是需要很多团队、很多人协作完成的，汽车本身又是由上万个零部件组成的复杂系统，不出问题的概率是零，但这些问题绝大多数在设计阶段就被规避掉了，留下来的都是难以发现的问题。通常制造商都有专门的市场品质管理部门，专门负责收集已经上市的车子的质量问题，在经历1-2年的几十万用户的验证后，大多数问题都能解决掉，因此，如果你比较看重产品稳定性，那么选择上市1-2年以后的车会更靠谱，至于车子是什么时候上市的，这个很容易就可以查到。

另一个影响因素是零部件的品质，这个与前面说的质量问题恰好相反，试验车时代和量产车时代的零部件品质很可能会不一样，因为试验车时代需要用好的零部件质量来保证产品，只有产品做出来了，零部件的供应商才有可能得到更多的订单。

但是量产以后就可能会不一样，供应商难免会在这儿算计一点，那儿算计一点，量大了钱就省出来了，所以制造商的部品质量控制的童鞋就会跟供应商的童鞋常年的掐架！

这也不能只怪零部件供应商，因为很多整车制造商为了应对成本压力和市场上的价格竞争，在零部件采购环节会与零部件供应商签订长期的协议，这个协议往往会包含一种叫做年度零部件价格递减的内容，减多少，每家可能要求不一样，不同的车可能也会不一样（到了产品换代末期，零部件质量最差也是有可能的）。还跟制造商和零部件供应商之间的实力有关，关键看谁能镇住场子，Michael Porter在五种力量模型中把这个命名为讨价还价能力，与我们在菜市场买鸡蛋并无不同。

价格角度的购买时机

第二个重要角度是价格的合适性。相对于上一个问题，这个问题更加复杂，所谓的价格合适性对于每一位用户来说都不一样，一般而言，需要考虑的因素可能会包括以下方面。

新车上市是最差的时机：绝大多数的车刚上市都不太可能有优惠，就算是合资的汽车厂，外方也不是无偿的把图纸给合资方使用，模具制造和购买还会坑合资公司一瓜子，此外还会涉及到原材料（如钢板）和零部件的采购，生产线的改造，生产线上工人的培训，初期的市场推广费用，每一笔的费用都不小。

尽管制造商会通过帐期来延缓供应商款项的支付，动辄以亿计算的市场推广费用也会由大牌的4A广告公司垫付给媒体，不会影响现金流，但在财务上总是会引起成本的发生，因此制造商在新车导入期的成本可能是最高的。此时制造商和四艾斯店的逻辑是把控货源，吊足用户的胃口，争取加价销售，避免破坏品牌形象，改善四艾斯店的盈利，这个时期你能看到媒体上大把的公关稿说什么一天订单8万辆，什么产能不足之类的套话。

在竞争激烈的当下，四艾斯店也希望借助于这一时期弥补平时的销售亏损，销售顾问也希望借助于这一时期增加提成，所以新车上市时，你到四艾斯店总是能看到牛气冲天的面孔。但是新车上市四艾斯店仍旧是人气旺盛，原因就在于买车的想要，想早要，大家都是买的贵，我怕啥！

一年四季的淡季和旺季：汽车圈有明显的淡旺季之分，最直观的表现是春节前四艾斯店的展厅客流总是像火车站一样，但到了六七月份的时候恰好相反，大门前都可以捉麻雀了。通常而言，淡季的促销力度会更大，但对四艾斯店来说不见得销量会更好，旺季的促销力度因为水涨船高，所以虽然促销，价格未必最低或最合适，而且这个时候四艾斯店都是有相同的意识的。

常见的旺季在可能在五一前出现，金九银十也适用于汽车圈，特别是国庆前，也就是9月末，影响这两个的重要原因在于踏青和黄金周的免费通行措施，再一个旺季是春节前，会出现全民集中购车的热潮，这个跟过年添置新衣服是一个道理，如果可以，尽量避免在旺季出手。

车展造成的淡季和旺季：另外一个旺季跟区域相关，与具体时间的关系不大，这个主要是由于当地的大型车展造成的，通常这种类型的车展一年只有一次，经历多年的市场培育，这些车展也从小规模逐渐发展成为大规模的，比如每年12月份的长沙车展，从最初的几百辆车的销售到两万多辆的销售已经提升了近百倍，所以大家都在抢客户，促销力度可能一天比一天大，现场打架也是家常便饭，这也造成了当地车展时集中购车消费，同事还导致了一个现象，也就是车展前一个月几乎卖不动车，车展期间集中卖车，车展后一个月可能都在干交车的事情。

由于这种车展的效益非常明显，也导致了中心城市一年多车展的现象，而且冠的名头都很大，很多中小城市也跟风，但规模性的车展全国比较出名的也就那么几个，比如深港澳（主场在深圳）、长春、沈阳、青岛、西安、重庆、杭州、南京、成都、长沙、济南、武汉等，但无论是大是小，在让利促销上对购车者来说好处是一样的，重要的在于以合适的价格买到合适的车，只是小型车展的幅度和竞争没那么大，自然优惠的幅度和厂家的支持也没有那么大。

四艾斯店的实力：四艾斯店的股东实力也会对某个四艾斯店的价格和促销造成影响，一般来说大集团旗下的四艾斯店通常都有雄厚的资金池调配，较少会出现资金紧张的情况，因此也就不会因为资金占用带来较大的压力。但对于股东实力不厚的四艾斯店，如果处于开业初期，售后的利润也很少，再加上资金需要借贷的话，有时候就扛不住，可能会出现甩货的现象，尽管制造商会有政策来限制，但是对策总是有的，只不过这样的事情总是不方便公开的，而一般的购车者也很难去了解某家四艾斯店的背景，所以解决的办法就是多走几家。

四艾斯店的背景：也有四艾斯店的老板未必是财力雄厚，但是背景惊人，比如能够上达天庭，这个天庭有可能是制造商所在集团的，也可能是某个城市的，也有可能是整个国家的，为了争夺客源，这样的四艾斯店通常都会我行我素，不会顾及什么恶性竞争，也没人敢管，所以价格可能会出现松动，但是这个跟上条一样，顾客很难找到蛛丝马迹，因此解决的办法也是多走几家，不过需要提醒你的是，这样的店通常服务也不会好到哪里。

四艾斯店被考核的节点：四艾斯店的业绩考核通常来自于制造商或自己的集团，通常制造商的商务政策会按照一年为单位做好销售业绩的考核规划，为了保证销量的实现，有些制造商会把商务政策细化的季度甚至是到月，在这样的几个节点上，公历的年底、季度的月末、半年度的月末、每个月的月末这四个节点会成为四艾斯店由重至轻的促销节点，因为在这个时候，完成销售任务对于四艾斯店来说意味着可以从制造商获得更多的销售返利，这种促销的花费通常会是从制造商身上拔毛，同时四艾斯店也会拔一部分毛，当然四艾斯店要考虑拔了自己的毛能不能换来更多的制造商的毛。

但不是每家四艾斯店都这样，因为有些店销售任务可能完成了，这样就会主动收缩节奏。此外考核节点刚过，则有可能四艾斯店会主动回收价格。

产品换代前的末期促销：如果有明确的信息可以确定某个车系要进入大换代了，那么至少在换代前的两个月，制造商和四艾斯店就会考虑老车型的库存消化问题，如果老车型的库存太多，意味着你可以获得更优惠的价格，但如果库存非常少，偏偏又有那些想买最后一班车的用户，也可能会导致车子每天一个价格往上涨的情况，所以这种方法要灵活使用，但假如换代节点和四艾斯店被考核的节点重合，可能会更加优惠。

国家政策的影响：过去20年天朝汽车圈历史上受到政策影响的促销活动是很多的，从最早的平头车换尖头车、到比较典型的是小排量车政策补贴，新能源车的政策补贴，购置税政策补贴等等，这个要随时关注国家政策，但有一点可以肯定，以后的政策会越来越少，目前小排量购置税补贴已经从50%的优惠调整到25%的优惠。

天气的影响：你很难想象天气会对汽车促销的影响，在正常的非节假日，大雪封门和阴雨连绵对四艾斯店的生意绝对有影响，它影响的不仅仅是四艾斯店的实际客流，更加会影响汽车的整车物流配送，如是遇到南方寒流，北方暴雪、南方大水等等因素导致的道路不通，对于四艾斯店库存的影响是显而易见的，尽管这个时间不会持续特别长，但如果有半个月左右，就有可能会导致四艾斯店的库存紧张，然后在天气因素消失后又紧跟着库存暴涨，这时的价格可能会出现过山车一样的变化。

再有一种可能就是发大水或者大火导致的制造商的库存大面积受损，此时的终端必然受到影响，但这种事情发生的概率比较低。

总之，这些情况要灵活使用，最简单最实用的方法还是老方法：什么时候都能买，货比三家不吃亏！但是在买车这件事情上，不要为了几十块钱或者一两百块钱计较！