教你如何选对保险 篇一：你为什么买不到合适的保险

大家好，我是一名已经工作了10年的80后保险从业人员，在这段时间里我服务了两家保险公司，经历了从业务到管理的工作历程，目前在某公司担任培训部经理的职位，负责产品，保险法，保险医学、客户服务等方面的组织和培训工作，经历了10年的沉淀，逐渐对现在的保险业发展有了自己的一些看法。

在中国保险业的发展每年都有突破性的发展，保费规模每年的符合增长率超过了22%，保险代理人员从2009年的290万人增长到2017年的807万人。保险公司的数量也由1949年的一家增加到现在的中资外资保险公司共计85家之多，保险业一片欣欣向荣，但是依然有客户在说保险是骗人的，这句话我起初并不是很理解，但随着工作时间的转移逐渐发现这是客户对现在保险业的一种最朴素的投诉方式。

2017年前三季度，中国保监会公布2017年前三季度保险消费投诉数据。2017年前三季度，中国保监会机关及各保监局接收涉及保险公司的保险消费投诉72279件。在涉及人身险公司投诉中，销售纠纷17160件，占人身险公司投诉总量的49.56%，销售纠纷涉及险种集中在分红险和普通寿险，主要反映承诺高收益、夸大保险责任、隐瞒保险期间、缴费期限和退保损失等问题。其中理赔纠纷6977件，占人身险公司投诉总量的20.15%，涉及险种以健康险、意外险和普通寿险为主，主要反映理赔金额争议、责任认定纠纷、理赔时效慢等问题。这些只是投诉到保监会的我们还能统计的数据，投诉到保监会的基本都属于大案要案了，那么消费者通过客服的渠道投诉到85家保险公司的案件得有多少呢？我们可以脑补一下，那么客户说一句保险是骗人的来抒发心中的怨气是不是变得情有可原呢？

但是我们能因为保险投诉就放弃购买保险吗？显然是不行的。因为我们都知道保险是我们普通家庭理财规划中不可缺少的一部分，是转移风险的不二选择。接触以及协助处理过很多投诉案件后发现，其实我们现在面临的最大问题并不是买不到保险，为什么保险代理人三番五次的找我们我们却迟迟不肯下手呢，是因为我们曾经有过被坑的经历或者我们的亲戚朋友有过被坑的经历，我接触的客户一方面有购买保险迫切的心情，一方面却担心被坑而迟迟不敢下手，因为保险本身的专业性太强，如果买的不好就会多花很多不必要的钱却换不来合适的保障，所以我们迟迟不敢下手，所以我们现在最大的问题是有钱却买不到合适自己的保险。

有过购买基金经历的朋友都知道，基金经理会根据我们的风险承受能力来推荐适合我们的基金，如果愿意承担风险，对收益有迫切的期望那么基金经理会给我们推荐风险和收益成正比的股票型基金，如果我们的风险承受能力很小我们的基金经理会给我们推荐风险较低的基金品种，保险的购买是一样的道理，只不过决定购买保险的主要因素是风险需求，如果需求分析不合理我们是很难买到一份合适的保险的。

2017年各大保险公司的理赔数据相继出炉，我们以某家公司的理赔数据为例，重大疾病保险20万以下的理赔占比达到了73.6%，那么问题来了，重大疾病的平均医疗费用是30万左右，这些只是医疗费用，而医疗费用只占到重大疾病总支出的三分之一，还有很多隐性的费用比如重大疾病治疗期间的误工费，营养费，看护费用，交通费用，重疾治愈后5年内甚至终身的康复费用，康复期内无法工作的损失，如果是家庭经济支柱患重疾期间如果家里房贷车贷，子女教育，生活开支，父母养老这些费用如何解决呢？这些才是重大疾病给我们带来的主要损失，而这些都可以靠重大疾病保险保额的设计来实现风险转移，社保和单位的医疗保险均不能实现这个功能，所以重大疾病理赔金的设计决定我们出险后的生活质量，那么73.6%的20万元重大疾病理赔保险金是否真的能够保证我们的生活质量不被风险所改变呢？

你也许会说我每年买保险花了也有不少钱，这些钱花到哪些地方去了？我买了这么多保险还不足以抵御我的风险吗？我用一个案例来告诉你。即使你花的钱再多也不一定就买到了合适的保险，我身边有一个刚刚入司的保险代理人，刚入司不久，我们都知道目前保险公司实行的是保险代理人制度，而保险代理人是没有底薪的，生存考核压力也大，如果两到三个月内没有任何业绩将要面临考核淘汰，而此时正值保险公司开门红，全司上下主打年金保险产品，并没有培训健康保险和意外保险产品，所以这名业务人员也只是刚刚弄懂了年金产品，在高压之下找到了亲戚，劝说亲戚买了一份年缴3万的年金保险。自己顺利的过了考核，但是他的亲戚之前没有过任何保险购买的经历，也没有任何保障型险种，经济条件只能说一般，我们都知道年金保险基本没有健康保障，学了几个月以后这名业务员突然发现他的亲戚迫切的需要健康和意外保障，这个时候再找他却发现他已经没有多余的缴费能力了。这个案例是否在你身边发生过呢？我相信这个案例能够说明现在的一些情况，为什么我们买不到一份合适的保险我认为有以下几个原因：

第一、业务员往往面临着较大的生存压力，这也是行业普遍现状，代理人特别是新入职的代理人压力之大使我们无法想象的，目前保险代理人仍然是主动离职率最高的行业，若非专业代理人，在高压和极短的考核期内很难做出适合客户的决策。想反因自身专业不足却很容易造成销售误导。

第二、保险公司也面临较大的预算目标压力。高压之下很难做到以客户需求为导向，大多数保险公司多以产品为导向，阶段主打一款产品，且多以年金保险、万能为主，这对保障不足的客户很难说是适合的。

第三、保险是相对专业的金融产品，客户需求的分析，产品的选择，组合，搭配，保额的设计，法律诉讼风险的规避，如何用保险隔离规避经济，健康风险，都需要较高的专业水准，这些不光是业务人员需要掌握的，客户也要了解，否则极易造成冲动消费。那么我们花的钱当然就很难买到一份适合自己的保险。

这些也是我觉得有必要出一些内容的原因，我们从专业中立的角度帮助大家看保险、选保险、懂保险，买保险。用最经济的方法选到最合适的保险。我很欣慰随着互联网时代的到来，做保险知识普及的人越来越多，我只是其中之一，减少买错保险的概率，提升大家的保险意识需要我们每一个从业人员的共同努力。让保险服务我们的生活，最大限度减少风险带来的伤害也是我们共同的愿望，本期我们就聊到这里，我们下期再见。