探店 篇十：雷克萨斯ES加价还不愁卖？探店之后我找到了原因

雷克萨斯ES一直都是一个很有话题性的车型，持续加价却供不应求，其入门车型ES200一直被吐槽动力弱鸡，高配ES300h价格直追级别更高的奔驰E级，但是ES车系提车时间却早早排到了大半年之后。

究竟是谁在买雷克萨斯ES？这款看似平淡无奇的车型为什么如此受追捧？带着这样的疑问，我走访了几家位于上海的4S店。

探店见闻

我首先来到一家位于上海杨浦区的雷克萨斯4S店。这家店看上颇为气派，前台小姐姐的颜值更是我走过所有店里的第一。

实际体验过程也确实令人感到满意，接待我的销售顾问非常专业，态度谦和有礼，言语颇有说服力。当我问到我要看的ES200车型时，他表示这辆车订单量特别大，现在订车，估计要明年三月才能生产，明年五六月才能拿到车；ES260能快一些，大概三个月就能提车。

于是我在车内车外像色狼一样看来看去摸来摸去。ES的外观很有设计感，内饰侧重温馨舒适，做工用料水准颇高，座椅宽大舒适，和日产大沙发有一拼，后排腿部空间非常充裕，确实是豪华品牌水准之上的静态表现。

当我问及大家关（tǔ）心（cáo）的加价问题时，他的回答倒是有些出乎意料：推荐装潢但并不强迫加价。我还故意问他，一年提车实在太久了，能不能加点钱插个队？对此他说，不存在的，大家都要一起等。这是耿直boy还是心机boy呢？

只可惜，当天ES200试驾车不在店里，店内只有展车，于是销售表示能体验ES300h，问我要不要试驾？这还用问？当然是要啊。开一圈下来，动态表现也很有四平八稳的高级感，动力算不上多强却也绰绰有余，哪怕急加速也很安静，真香。

后面谈价过程也很有意思。除了常规的车价计算之外，他还着重介绍了一下这家店以及所属的公司，强调公司和丰田多年的合作关系以及专业贴心的服务，然后问我需不需要用餐，因为我当时刚刚吃过也就没要，后来他还追问了一次。

这家店确实让我感受到了雷克萨斯豪华品牌的贴心服务，还有十分到位的员工培训。

第二家店的体验就比较简单了，ES200展车摆在展厅外，试乘只能提前预约。和第一家不同，这一家表示ES200和ES300h的提车周期为半年，需要加价两万。我简单看了看之后也没做停留，驱车前往第三家店。

第三家店颇为热闹，店内看车客户不少，销售也颇有亲和力。提车时间和第二家相同。在这家店，我试驾了ES200。它的动力确实偏弱，深踩油门时候发动机声嘶力竭，和ES300h相比，确实少了点高级感。

这位销售顾问还向我透露，对于ES200和ES260，除原厂的四年或十万公里的维修保养政策之外，还可以加一万二延保至八年或二十万公里，这期间的大小保养和范围内的易损件都可以免费更换。

产品力如何？

经过探店以及试乘试驾，再加上我对这款车的了解，发现雷克萨斯ES热卖实属情理之中。

因为，雷克萨斯ES其实有着不错的性价比，哪怕是加价之后，同等价位能买到官方指导价比之高得多的竞品车型（虽然实际成交价相当）。

以雷克萨斯ES全系最低配，官方指导价为27.9万、实际成交价29.5万上下的ES200卓越版，与奥迪A4L中高配的40 TFSI运动型相比，二者的实际成交价相当，ES200卓越版尺寸更大，轴距略小，但实际乘坐空间更接近高一级别的奥迪A6L，座椅也更大更舒适；短板在于比奥迪A4L略低的配置和动力。

另外，ES的维修保养也是非常省心。除我之前提到的燃油版车型原厂和延保之外，混动车型提供六年或十五万公里的原厂质保，基本不用自己花钱；而奔驰宝马奥迪的B级和C级轿车在六万公里使用周期内，维修保养成本都在1.5万元以上。

油费支出也有优势。雷克萨斯ES加注92号汽油即可，还有百公里5个油的混动版可选；而同级车型都需要喝95号油，一年下来，相同的行驶里程，雷克萨斯ES300h的油费是竞品的一半左右；而且别忘了，它还是原装进口车，想想进口的5系、A4都是什么乘坐空间和售价？

综上，就能看出雷克萨斯ES哪怕加价，也还是省心省钱。

竞品到底是谁？

说到这里，你可能会有些懵，一会儿A4L，一会儿宝马5系，雷克萨斯ES到底在对标谁？

其实，雷克萨斯最走量的ES200和ES300h不止在售价上差了十万，客群完全不同。ES200车主上一辆车的新车售价大都在15万上下，而ES300h则主要来自于先前25到30万的车主；ES200看车客户不少都提到了奥迪A4L，而ES300h则目标直指奥迪A6L、奔驰E级、宝马5系这种传统豪华C级车。这不，一家友媒放出的产品培训资料截图来看，新宝马3系就把雷克萨斯ES列入了直接竞品。

也就是说，雷克萨斯ES定位和乘坐空间更接近C级车，同时也在用较低的入门售价和豪华品牌B级车抢食。属于一种高低通吃、错位竞争的产品策略。类似的错位竞争策略也存在于凯迪拉克CT6上。

一直在说ES200和ES300h，ES260被你扔哪去了？这是因为它的销量占比确实很小，其33.5万到39.8万的售价比标价不超过30万的ES200更高，而这个价格能买到ES300h，何乐而不为呢？

谁在买ES？

由于这次“逆生长”换代，ES的消费群体比大家想的要更加年轻。我从论坛上统计了一百多位车主的年龄，发现雷克萨斯ES车主的平均年龄在32.75岁，这些车主开始关注ES的原因大都是犀利的外观设计，后来真正影响其购车决策则更多是可靠性、开起来四平八稳，安心舒心。

这也和人们对雷克萨斯品牌的传统认知相吻合，和32.75这个数字放在一起看也不是很违和。三十多岁，很多都拖家带口，该稳重点了，“佛系”一点也没什么不好。

通过更加犀利的外观调整定位，连内饰都有了红色版本，机械品质却没有与外观同步跟进，这是当下车市的潮流，同属日系阵营的雅阁、天籁皆是如此。

另外，由凯美瑞等丰田车主转化来的客户也为数不少。由之前车型培养出品牌忠诚度和偏好会直接影响下一次购车决策，就像是大众车主换了奥迪一样常见。

它的销量，比你想的更大

ES如此一车难求，提车周期那么长，还是进口车，销量估计不太好吧。对此，直接数据说话，下图展示了雷克萨斯ES销量以及其销量在品牌中的比重。

从表中可看出，雷克萨斯ES除2018年7月换代到销量爬坡的三个月时间外，其他时段在雷克萨斯在华销量中的比重大致稳定在40%到50%之间。因此，完全可以说ES撑起了雷车在中国的销售。

自去年十月开始，新一代ES的销量趋于稳定，至今平均月销七千上下，其中2019年4月销量为8947辆；如果以批售量计算，ES的4月销量更是高达10629台，这两个数字放到四月都能在当月豪华品牌轿车销量排行位列第六，且和第五名的差距已很小。可见，哪怕是进口身份，ES的销量也还是非常可观。

所以，有日本媒体爆出雷克萨斯方面为应对ES在中国供不应求的状况，决定增产10%也就不足为奇了。

另外，雷克萨斯这个看似有些小众的品牌，在华累计销量今年亦突破100万，对于这样一个咬死不国产的品牌，可谓“闷声发大财”。

AL频道总结

雷克萨斯，多款车型哪怕是加价、提车周期好几个月也还是供不应求，利润口碑两开花。这在车市惨淡，哀鸿遍野的当下，像是个异类。

市场竞争日趋白热化，产品力、口碑、品牌特色会越发重要，雷克萨斯的热销，对正在衰落的品牌是个很好的启示。而这个曾被胡润定义为“车主形象模糊”的豪华品牌，也走出了一条不同于竞争对手的路，设计独辟蹊径，也许开起来中庸缺乏激情，用起来却“佛系”贴心。

也许，等我到了云淡风轻、看淡一切的时候，也会喜欢雷克萨斯吧。