每一个环节都没有无辜者，谈谈我工作过的众泰4S店是怎么倒闭的

正所谓：眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了……

当接到这家众泰4S店闭店的短信时，我内心是比较平静的，因为这一天早在预料之中。对4S店来说，销售业绩下落，员工纷纷辞职都是明确的警示。其实，也并不是投资人读不懂危险信号，而是根本没有脱身余地。对经销商来说，商品车流出的速度远低于了输入量，库存积压导致资金被大量占用，企业必然没有余钱去支付员工薪资、店铺租金和运营所需的其他开销。

作为曾经的一员，我虽然早已预料到了这样的结局，但依然对这家经销商的遭遇感触颇深。昔日人潮涌动的4S店内，已是人去楼空。目睹眼前萧条景象，我仅能寻回那久违的“熟悉”感，这一切仿佛就发生在昨天，或许这就是众泰品牌由兴到衰的缩影。引发困境的原因必然是多方面的。今天，就姑且以一个前员工的角度，从“低”视角去看看我们无法解决的一些问题吧。

产品（厂方）问题

产品口碑是企业赖以生存的基础之一，这方面众泰做得非常失败。从早期的008系列，再到后来的T600、Z700，虽然定位在不断升级，但品质稳定性却一直未得到根本改善，几乎每款车型都弄得人焦头烂额。

以销量大户T600为例，众多故障中，以后轮磨偏、后视镜无法折叠（或异响）和冷车皮带异响（发电机）最具代表性，频繁故障，哪怕零件更换数次也不能解决，可见厂方对问题零件并未进行有效筛查和改进，而是继续配发给了经销商。实际上，造成问题零件大量出现也是必然的——厂方虽然对零件供应商提出了采购条件，但条件多是围绕着经济利益为主，比如零件进购价需逐年递减。必要时，更换价格更具优势的供应商也是一种路子，或许对某些车企来说让单车利润最大化才是最终目的。正因如此，同批次车上的相同部件会出现不同供应源也就不足为奇了。可无论如何，零件的品质问题却是依然存在的。

“羊毛出在羊身上”，价格低廉，却配置丰富，当然就没有余量去强化品质。毫无疑问，在“配置丰富”与“质量稳定”之间，众泰更中意前者。

为在颓势中挽回品牌形象，厂方在没有“解决根本问题”的前提下，竟要求经销商做到用户的100％满意。在我看来，这无疑是对智商的嘲弄——如果品质问题单靠耍嘴皮子就能解决的话，那用户的脑袋就一定缺根弦。

其他方面，由于厂方人员频繁变更，经销商不得不时刻面对陌生面孔，好不容易维系了关系，打通了人脉，结果却被“放鸽子”了！所以，经销商往往只能有苦难言，对厂方的信任也降到了冰点。

众泰作为低端品牌，产品线是比较浅薄的，基本绕在低端和中低端车型维度上，甚至引进了一些不入流的“怪异”的车型——我说的就是梦迪博朗（菲亚特某MPV为原型），这显然不是潜在消费者想要的，还白费了资源。如果仅以入门级购车来看，走经济实惠路线的众泰到无太大问题，但当消费条件提升后，众泰却并不能提供合适的升级备选，加上口碑、品质的双重影响，众泰就很难孕育自己的忠实客户群。反观其他合资、自主品牌则提供了丰富的升级路线。众泰未能建立好自己的“科技树”，当然也不会有回头客。

总之，品质奇差，产品线还不够立体，用“一锤子买卖”，或“雁过拔毛”来形容众泰经营方式是比较贴切的。

其实，许多国际大厂在起步阶段时也有过模仿行为，比方丰田就曾“参考”过克莱斯勒车型，只不过它更多“攫取”的是先进理念，在吸收精华后，就为自家产品奠定了基础，甚至超越曾经的模仿对象。而众泰却将模仿行径视为了盈利的捷径——在初期阶段，它被“作弊式”的胜利冲昏了头，并一直沉浸在自嗨当中，对于技术和品质方面，众泰则基本是在原地踏步。

车辆是复杂的技术融合体，能模仿的仅是表皮，对于最重要的核心部件，再高超的临摹能力也只能望而兴叹。这也是众泰车型“表面功夫了得，实则一个能打的也没有”的最大原因。模仿行为仅是一条狭窄的捷径罢了，一味走下去是难以扩成通途的，等众泰意识到这点时，时间和机遇也流逝的差不多了。

还有就是，为了抢占市场制高点，众泰顾已不上完善新车存在的技术问题，在问题尚未完全“消化”的状态下就将其投放市场，其结果就是“用户成了试毒的小白鼠”。更要命的是，一旦问题显现，众泰自己都拿不出解毒药方，最典型的例子就是Z700和T600S，前者的漆面问题、电吸门失效，后者的电子挡杆故障、制动盘抖动，这些具有代表性的难题从始至终都未得到解决。

销售网络问题

除了产品的问题，众泰在销售网络，包括售后方面同样存在很多问题。由于我之前是从事的售后工作，就主要从售后这一块说起。

在售后环节中，我们经常遇到“需要的配件供应不齐，而闲置的却迟迟无法销出，从而导致资金被占用”的情况。更让售后头痛的是，众泰用户资源分布不均，扩散较开，流失率也高，并且大部分用户的消费能力十分有限，这些都对售后增收是极其不利的。

以四川本地为例，首先用户基本撒布在方圆百公里范围内，包括邛崃、崇州、新都、都江堰甚至是雅安，虽然部分市镇也设有网点，但规模和等级都较低。其次，二级网点的售后也并不完善，多数仅相当于路边修理厂的规格，面对指定车型时，基本都存在配件不齐的问题（厂方不会将零件直接发往二级网点），处理故障时，技术经验也相对缺乏。再者，对于客户满意度这块，二级网点基本是处于放任状态的，对品牌形象建立极其不利。另外一点就是，大部分二级网点并未授权官方系统，用户维保后，厂方无法查证，就是说许多车辆长期处在脱保状态，一旦出现故障就有被拒赔的可能。所以，对一些潜在用户来说就宁愿远赴一线地区去提车，也当买个安心。

总之，在销售渠道铺设和品牌形象建立方面，众泰并没有引起重视。

如之前所提，用户资源分布不均，直接导致耗资巨大的4S店不能获取足够的“养分”。发展二级网点虽在一定程度上辅助了新车销售，但对售后是无济于事的——更多客户并不会浪费时间、精力和财力远赴到一线城市去做维保。

从用车成本看，众泰车型的费用浮动也不小。依然以T600为例，例保更换原厂机油/机滤（含工时费）费用大约为350元左右，如参入了更换空气/空调滤清、四轮保养等项目后，则会达到500元上下。而往往售后为增加产值收益，也会安排一些“建议”项目，比方说鼓动客户更换全合成机油以及购买各类清洗养护产品，若有此情况，T600的例保的价格则上升到700-900元左右——这对于购买10万元级自主品牌车型的用户来说，的确超出了预期，而同样项目在第三方修理厂仅需三分之二甚至一半的价格，因此用户流失率也是非常高的。总之能坚持在4S店维保的，也仅是图个“安心”罢了，甚至只是顾及那所谓的三包政策。

还需要知道的是，对于众泰这类品牌而言。在许多情况下“售后丰厚的产值”完全是虚像，毕竟“索赔产值”就占据了其中四成左右，而在“索赔产值”中，经销商能得到的利润微乎其微——厂方返还于经销商的仅有工时补贴和10％的零件利润，这里还不包含密封胶、油液等辅料，只能由客户或经销商承担。

用户自身的问题

最后，我们从用户的角度来简单看看众泰的形象是怎样的。首先，众泰为他们许下美好期寄——以低廉的价格买到了“最好”产品。不难理解，由产品外观带来的“错觉感”导致用户从潜意识中认为其在品质和驾控质感上也不应输给它模仿的那些品牌。一位用户曾在闲聊中说到：当初选择T600的理由仅仅因为它像Q5，甚至看起来比Q5更大气有面子......由此可见，T600在他心中是属于“青出于蓝而胜于蓝”的角色。我想说的是，撇开设计不谈，单论机械部分，T600与Q5间就存在着天壤之别，包括底盘布局，悬架形式和用料，引擎和变速器规格等等，等等。

仅通过外形或体型就来判断产品好坏，说明用户对车根本不了解。当然这并不奇怪，毕竟在众泰卖得最好的前几年多数人还属于首次购车者，真正对车了解的很少。这么说吧，如果你只用了三分之一的代价就买到了看上去和别人“差不多”的产品，那别人一定是傻瓜。“一分钱一分货”的道理用在汽车上再合适不过了。真正让我不解的是，在信息如此完善的当下，消费者为什么还不能在购车前做做功课呢，至少先充分了解产品的真实情况后再作出选择吧。

T600的外形的确有很强的“欺骗性”，迎合了一些消费者“花小钱办大事”的心态，正因如此，其销量才能在短时间内呈现爆炸式的增长。

众泰用户和一个品牌一道，都沉浸在了“自嗨”中不能自拔。存在的不一定合理，但一定是有市场的，消费者用虚荣心助长了众泰的迷之自信。

驾仕总结：

新车销售业绩出现“跳楼式”的下滑，直接导致了售后产值“断流”。失去新鲜血液注入后，售后这颗果实丰厚的大树也必然会枯萎。从利润增收来看，除事故车险之外，最大的利润点仍在于清洗、养护这类的附加产品/服务。不幸的是，在信息化时代下，大部分用户对这类产品已有了理性判断，很难再为其买单了。

在一级城市，建立的旗舰店耗资较大，其所在的地区又远离了品牌的目标用户群；发展的二级网点虽能辅助提升新车销量，但售后收益却难以跟进，用户的高流失率已成为了主要问题。

对于今天的囧境，众泰自己或许也是有所预料的，只是想赶在自己“原形毕露”前尽可能多分到些“面包”，为此“摒弃掉”口碑也在所不辞。对其而言，销量上去了，才有充足的资金步入研发正轨，或是进军更高阶层。只是事与愿违，随着经济下滑趋势和舆论压力的加大，众泰的“好”日子并未如期而来。依我看，今天的沦落，众泰自己“作”的成分更多，市场并没有为它的侥幸买账。

文｜托米

图｜托米 网络