买车，你准备好了么？

互联网时代的到来，改变了我们的生活，也几乎，改变了部分传统行业的命运。

几年前，汽车4S店遍地开花，各个集团都想涉足汽车行业，从中分一杯羹。还记得之前有个朋友跟我讲，2003年，马自达6正式在国内上市。那会儿销售顾问卖车，坐在办公室里喝着茶，门口的客户排着长队。想要提车，加3万，谁加的多谁先提。

03年，一位普通的马自达品牌的销售顾问，平均月薪2万，那会儿的车确实不愁卖，客户抢着买。但现在，数不清的经销商倒闭，连带经销商集团的财务状况一路下跌。车市的不断更新和淘汰，也让各个经销商之间的竞争越来越激烈。虽然部分热度高的车型依旧离不开加价的套路，但更多的品牌、更多的车型却是负利润。

tips:大部分品牌卖车已成负利润，但为什么还要卖？

1. 卖出去车，才有客户会回去保养，卖车不挣钱，挣保养的钱、挣维修的钱、挣大事故保险公司的钱。用售后背销售的账。

2. 销售每年完成任务会有年终返利。销售部有一个关键岗位叫做计划员，计划员就是负责跟厂家买车的人。厂家给经销商车辆的数量，我们称为STD.以年为单位，假如买10辆车，每辆车50万，那么买20辆车，每辆车可能就49万，以此类推。那么STD越大，每辆车的单价就越便宜。但当然不是STD越高越好，每个店都有车库来存放这些商品车。但如果库存远远＞销售能力（每个月的销量），我们称库存压力大，那跟厂家购买那么多车显然会成为负担。因为谁也不愿意买库龄长的车，长库龄意味着要低价甩，所以如何把握好这个度很关键。

3. 销售每年都有计划和任务，比如2017年厂家要求，每家经销商至少卖出2000台，我们品牌才可以维持在业内的领先地位。那么如果你能卖出2500台，说明你为厂家做了贡献，厂家会以每台车返点的形式奖励你。如果你只卖出去1900台，那么厂家还会相应的扣你钱。所以为什么有些销售顾问会对客户说：我们年底要冲销量，冲业绩。有可能是还没完成全年销售任务，也有可能是为了冲那500台的超额任务。

所以鱼目混杂的车市竞争，也变得越来越凶残。你家送个导航，他家送5次保养，到你家修车有免费代步车，到他家维修可以享受5星级客餐......各家店甚至也拿出了感情牌，不打价格打服务，各有各的套路，让老百姓买车不再简单粗暴，用层层烟雾弹迷惑你。

所以今天，我结合曾经的经销商工作经验以及最近的购车情况，来讲讲如何避开销售的烟雾弹，买到你想要的车。（由于内容较多，大体分为进店前和进店后两部分来给大家呈现）

购车前期

1. 确定用车需求：是自驾游？还是平时上下班的代步？

2. 确定购车预算。

   很多人拿着10来万的钱，最后全款买了个30万的车，买完以后懊恼说自己买贵了买悔了，发现兜儿瘪了家底儿不厚了。

   一般来说，5万基本上是一个大关。

   总的来讲，15万的车和20万绝对不是一个档次。当然，如果细分的话还会有高低配的差异。所以一定要明确购车预算，不然好车你会越看越喜欢。

3. 时间：换车这件事儿是不是很着急？通常销售把时间分为几档：一周内购车、1个月内购车、1-3个月内购车、半年内购车。有些指标这星期就到期的，那肯定是被定义为【一周内购车】，不同的购车时间，也会影响销售顾问对你的态度以及最后的成交价格。

当你有了具体的购车计划，包括：时间、预算、换车用途等等，那么此时你最需要的，就是做功课。

喜欢哪款车的外观？喜欢什么样的性能和配置？给自己定出一个范围，可以是具体某一款车，也可以是2-3辆车型备选。了解车辆的配置、不同车型之间的区别，对后期的购买百益而无一害。然后你就要利用ZDM、易车网等各大网络平台，了解车辆的配置信息，看评测、更要看论坛。

评测会有很多媒体老师写车的利弊，论坛也会有很多真实车主，反映车的问题。当然不管哪个渠道，都会有充值的情况，所以要综合考量，这些问题是个例还是通病？这些利弊自己是不是能接受？同时还要考虑用车需求和家人的顾虑，这可能需要花费较长的时间，但如果你的购车是理性的，那么一定要做。

比如我前一阵为老爸选了一辆迈腾。在确定车型的时候，我比较了夏朗、迈腾、A4L、雪铁龙的C6。

为什么有夏朗？可以说这和其他三辆是完全不同的类型，但确实是家庭需要。

先说雪铁龙C6：虽然这辆车很优秀，但是中国特供车型，不是总统座驾，没历史、小众车、品牌力不够强。而且虽然座椅皮质优秀，但实际体验过后，发现液晶仪表做工稍显廉价，界面设计不美观，不能与德系的液晶仪表相比，日常使用，看的最多的就是仪表，这点我接受无能。

夏朗：大7座，大天窗，开起来豁亮。电动侧滑门，家庭用车，方便一家出游。但同价位比，夏朗的配置可就低的多了。而且更多的时间是老头儿一人开，老爷子对MPV认可度较低，一直管MPV叫两箱车，没屁股的车，认知里还停留在传统的三厢车时代。再者说，在北京这拥挤的四六城，真是没地方停车。

奥迪A4L：品牌好，30万不到买一辆奥迪。高配45TFSI 5.9秒破百，性能同级别没的说。但老爷子的思想还比较传统，自己这大半辈子都是为别人打工，挣工资的，顶多也就属于工薪阶层，觉得奥迪稍显高调，不像普通老百姓开的。

迈腾B8: 除A4L的最好选择。几乎同A4L一样，但毕竟受制于品牌限制，价格略低、性能略逊。但品牌亲民，老百姓的选择。况且前几年B7上市的时候就让老爷子种下了草，对于迈腾的认知和认可，根本也不用我多说。

确定了迈腾，预算也够，一上来老爷子就跟我说要买380旗舰。问了一圈儿，旗舰1是产量小，卖的少。2是座椅配色是黑白配，座不了几天就得磨黑了，轻微洁癖的老妈肯定接受不了。然后通过学习和了解，我明确了我要买迈腾380尊贵型，选**300元的配置，包括18寸轮毂、液晶仪表、丹拿音响、预警式安全带、HIGH导航。只有比销售顾问更明白，你才能不被忽悠。（现在很多销售顾问专业知识缺乏，他们把更多的精力集中在了怎么挣钱，而忘却了基本的知识。所以经销商内部才会有一个岗位叫做销售内训师，负责培训销售顾问产品知识的。我买的第一辆车是GOLF 6，我问销售顾问，这车有自发光仪表么，销售顾问反问我什么叫自发光仪表...当然这些只知道挣钱的销售顾问只代表一部分，在行业内，仍然有少数销售顾问对产品的了解，是普通客户通过短暂的学习无法达到的，而且内训师所培训的都是厂家内部资料，比网上其他媒体老师所获得产品资料的渠道更专业甚至更全面）

购车

当你确定了你最终想要的那款车，你就要开始询价了。

一、询价

线上询价与进店询价：进店询价请直接跳过，下一篇文章我将着重写进店的部分。

线上询价分为主动和被动

被动询价：

选择所选车型，填写个人电话，并勾选可能会去的经销商

接下来保持电话畅通，你会接到来自经销商DCC部门的电话。(tips：DCC：电话营销专员，专门负责线上渠道的信息）一般1-3个工作日，就会有人联系你，具体根据经销商DCC的业务量和处理速度。

主动询价：

在车系首页最下面，会有经销商信息和电话。

拨打400电话

当然也有的品牌没有DCC部门，所以400电话会直接转接到某个销售顾问的手机上。

相比被动询价，主动询价具有更快的效率。但对于有DCC部门的品牌来说，DCC专员不是销售顾问，一般以他为主观去询问你一些信息，例如：意向车型、购车时间、置换还是指标购买等等。DCC所能回答的内容很有限，如果你问他，迈腾380尊贵现在优惠多少钱？他也只是给你一个大概的范围，具体需要进店谈。

当然如果你直接接通了销售顾问的电话，他也不会直接给你底价，同DCC一样，也是个安全的价格范围。因为每一个销售顾问都不会在电话里直接报底价，1要避免客户询价，2要避免厂家价格检查，第3点，客户连店门都没进，面儿都没见着，还怎么忽悠。

tips:为了防止经销商乱报价扰乱市场行情，部分品牌的厂家暗访和电话密采是很严格的。如果发现价格与区域管控的价格不符，会对相应的经销商进行罚款。

虽然不是底价，但也不要紧，先了解大概情况，着重问以下几个问题：

1. 是否需要店里做装饰，做什么装饰，大概多少钱？

2. 是否需要店内上保险？

3. 验车上牌费有没有？

4. 出库费有没有？

5. 置换有没有手续费？厂家补贴是多少？置换旧车有没有评估费？

6. 分期手续费？

除了车的价格销售顾问很避讳以外，剩下的价格还是会说个大概的。

tips:因为车价利润非常低，所以更多的利润靠装饰、还有验车上牌费、出库费、PDI检测费、置换评估费等等等等，但后几项有的店有，有的店没有，或者价格不一，都是经销商自己决定收与不收，收多少，所以仔细对比一下会发现，这部分费用各经销商出入还是比较大的，这对购车的总价格也有很大的影响。

打过一轮儿电话以后你就会找到市场大概的降幅区间。有些高于价格区间的直接就可以PASS了。然后仔细比较除了车价以外的附加项，如果某家店高于平均价格3000以上，也可以PASS了。（3000元只是个约数，具体要根据所购车型的车价来定义，如果你买的是百万级的车，那么多个3000元也算正常）

拿着这个清单，您就可以跟着我的下一篇帖子，踏进4S店的大门，看看销售顾问是怎么忽悠咱们的。

(下一篇主要讲一下进店后销售顾问的套路以及如何应对，包括一些购车注意事项和技巧，让您见招拆招，拒绝套路。受时间的约束，我会尽快给大家完善下一篇的文章，希望能对各位买车有所帮助。）

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