经验贴——买车的干货都在这里 篇一:买车,你准备好了么?

2017-11-26 18:00:00 621点赞 2908收藏 251评论

互联网时代的到来,改变了我们的生活,也几乎,改变了部分传统行业的命运。

几年前,汽车4S店遍地开花,各个集团都想涉足汽车行业,从中分一杯羹。还记得之前有个朋友跟我讲,2003年,马自达6正式在国内上市。那会儿销售顾问卖车,坐在办公室里喝着茶,门口的客户排着长队。想要提车,加3万,谁加的多谁先提。

买车,你准备好了么?

03年,一位普通的马自达品牌的销售顾问,平均月薪2万,那会儿的车确实不愁卖,客户抢着买。但现在,数不清的经销商倒闭,连带经销商集团的财务状况一路下跌。车市的不断更新和淘汰,也让各个经销商之间的竞争越来越激烈。虽然部分热度高的车型依旧离不开加价的套路,但更多的品牌、更多的车型却是负利润。

tips:大部分品牌卖车已成负利润,但为什么还要卖?


  1. 卖出去车,才有客户会回去保养,卖车不挣钱,挣保养的钱、挣维修的钱、挣大事故保险公司的钱。用售后背销售的账。

  2. 销售每年完成任务会有年终返利。销售部有一个关键岗位叫做计划员,计划员就是负责跟厂家买车的人。厂家给经销商车辆的数量,我们称为STD.以年为单位,假如买10辆车,每辆车50万,那么买20辆车,每辆车可能就49万,以此类推。那么STD越大,每辆车的单价就越便宜。但当然不是STD越高越好,每个店都有车库来存放这些商品车。但如果库存远远>销售能力(每个月的销量),我们称库存压力大,那跟厂家购买那么多车显然会成为负担。因为谁也不愿意买库龄长的车,长库龄意味着要低价甩,所以如何把握好这个度很关键。

  3. 销售每年都有计划和任务,比如2017年厂家要求,每家经销商至少卖出2000台,我们品牌才可以维持在业内的领先地位。那么如果你能卖出2500台,说明你为厂家做了贡献,厂家会以每台车返点的形式奖励你。如果你只卖出去1900台,那么厂家还会相应的扣你钱。所以为什么有些销售顾问会对客户说:我们年底要冲销量,冲业绩。有可能是还没完成全年销售任务,也有可能是为了冲那500台的超额任务。

所以鱼目混杂的车市竞争,也变得越来越凶残。你家送个导航,他家送5次保养,到你家修车有免费代步车,到他家维修可以享受5星级客餐......各家店甚至也拿出了感情牌,不打价格打服务,各有各的套路,让老百姓买车不再简单粗暴,用层层烟雾弹迷惑你。

所以今天,我结合曾经的经销商工作经验以及最近的购车情况,来讲讲如何避开销售的烟雾弹,买到你想要的车。(由于内容较多,大体分为进店前和进店后两部分来给大家呈现)

购车前期

  1. 确定用车需求:是自驾游?还是平时上下班的代步?

  2. 确定购车预算。

    很多人拿着10来万的钱,最后全款买了个30万的车,买完以后懊恼说自己买贵了买悔了,发现兜儿瘪了家底儿不厚了。

    一般来说,5万基本上是一个大关。

    总的来讲,15万的车和20万绝对不是一个档次。当然,如果细分的话还会有高低配的差异。所以一定要明确购车预算,不然好车你会越看越喜欢。

  3. 时间:换车这件事儿是不是很着急?通常销售把时间分为几档:一周内购车、1个月内购车、1-3个月内购车、半年内购车。有些指标这星期就到期的,那肯定是被定义为【一周内购车】,不同的购车时间,也会影响销售顾问对你的态度以及最后的成交价格。

当你有了具体的购车计划,包括:时间、预算、换车用途等等,那么此时你最需要的,就是做功课。

喜欢哪款车的外观?喜欢什么样的性能和配置?给自己定出一个范围,可以是具体某一款车,也可以是2-3辆车型备选。了解车辆的配置、不同车型之间的区别,对后期的购买百益而无一害。然后你就要利用ZDM、易车网等各大网络平台,了解车辆的配置信息,看评测、更要看论坛。

买车,你准备好了么?

评测会有很多媒体老师写车的利弊,论坛也会有很多真实车主,反映车的问题。当然不管哪个渠道,都会有充值的情况,所以要综合考量,这些问题是个例还是通病?这些利弊自己是不是能接受?同时还要考虑用车需求和家人的顾虑,这可能需要花费较长的时间,但如果你的购车是理性的,那么一定要做。

比如我前一阵为老爸选了一辆迈腾。在确定车型的时候,我比较了夏朗、迈腾、A4L、雪铁龙的C6。

为什么有夏朗?可以说这和其他三辆是完全不同的类型,但确实是家庭需要。

 先说雪铁龙C6:虽然这辆车很优秀,但是中国特供车型,不是总统座驾,没历史、小众车、品牌力不够强。而且虽然座椅皮质优秀,但实际体验过后,发现液晶仪表做工稍显廉价,界面设计不美观,不能与德系的液晶仪表相比,日常使用,看的最多的就是仪表,这点我接受无能。

买车,你准备好了么?

夏朗:大7座,大天窗,开起来豁亮。电动侧滑门,家庭用车,方便一家出游。但同价位比,夏朗的配置可就低的多了。而且更多的时间是老头儿一人开,老爷子对MPV认可度较低,一直管MPV叫两箱车,没屁股的车,认知里还停留在传统的三厢车时代。再者说,在北京这拥挤的四六城,真是没地方停车。

买车,你准备好了么?

奥迪A4L:品牌好,30万不到买一辆奥迪。高配45TFSI 5.9秒破百,性能同级别没的说。但老爷子的思想还比较传统,自己这大半辈子都是为别人打工,挣工资的,顶多也就属于工薪阶层,觉得奥迪稍显高调,不像普通老百姓开的。

买车,你准备好了么?

迈腾B8: 除A4L的最好选择。几乎同A4L一样,但毕竟受制于品牌限制,价格略低、性能略逊。但品牌亲民,老百姓的选择。况且前几年B7上市的时候就让老爷子种下了草,对于迈腾的认知和认可,根本也不用我多说。

买车,你准备好了么?

确定了迈腾,预算也够,一上来老爷子就跟我说要买380旗舰。问了一圈儿,旗舰1是产量小,卖的少。2是座椅配色是黑白配,座不了几天就得磨黑了,轻微洁癖的老妈肯定接受不了。然后通过学习和了解,我明确了我要买迈腾380尊贵型,选装13300元的配置,包括18寸轮毂、液晶仪表、丹拿音响、预警式安全带、HIGH导航。只有比销售顾问更明白,你才能不被忽悠。(现在很多销售顾问专业知识缺乏,他们把更多的精力集中在了怎么挣钱,而忘却了基本的知识。所以经销商内部才会有一个岗位叫做销售内训师,负责培训销售顾问产品知识的。我买的第一辆车是GOLF 6,我问销售顾问,这车有自发光仪表么,销售顾问反问我什么叫自发光仪表...当然这些只知道挣钱的销售顾问只代表一部分,在行业内,仍然有少数销售顾问对产品的了解,是普通客户通过短暂的学习无法达到的,而且内训师所培训的都是厂家内部资料,比网上其他媒体老师所获得产品资料的渠道更专业甚至更全面)

购车

当你确定了你最终想要的那款车,你就要开始询价了。

一、询价

线上询价与进店询价:进店询价请直接跳过,下一篇文章我将着重写进店的部分。

线上询价分为主动和被动

被动询价:


选择所选车型,填写个人电话,并勾选可能会去的经销商

接下来保持电话畅通,你会接到来自经销商DCC部门的电话。(tips:DCC:电话营销专员,专门负责线上渠道的信息)一般1-3个工作日,就会有人联系你,具体根据经销商DCC的业务量和处理速度。

主动询价:

在车系首页最下面,会有经销商信息和电话。

拨打400电话

当然也有的品牌没有DCC部门,所以400电话会直接转接到某个销售顾问的手机上。

相比被动询价,主动询价具有更快的效率。但对于有DCC部门的品牌来说,DCC专员不是销售顾问,一般以他为主观去询问你一些信息,例如:意向车型、购车时间、置换还是指标购买等等。DCC所能回答的内容很有限,如果你问他,迈腾380尊贵现在优惠多少钱?他也只是给你一个大概的范围,具体需要进店谈。

当然如果你直接接通了销售顾问的电话,他也不会直接给你底价,同DCC一样,也是个安全的价格范围。因为每一个销售顾问都不会在电话里直接报底价,1要避免客户询价,2要避免厂家价格检查,第3点,客户连店门都没进,面儿都没见着,还怎么忽悠。

tips:为了防止经销商乱报价扰乱市场行情,部分品牌的厂家暗访和电话密采是很严格的。如果发现价格与区域管控的价格不符,会对相应的经销商进行罚款。

虽然不是底价,但也不要紧,先了解大概情况,着重问以下几个问题:

  1. 是否需要店里做装饰,做什么装饰,大概多少钱?

  2. 是否需要店内上保险?

  3. 验车上牌费有没有?

  4. 出库费有没有?

  5. 置换有没有手续费?厂家补贴是多少?置换旧车有没有评估费?

  6. 分期手续费?

除了车的价格销售顾问很避讳以外,剩下的价格还是会说个大概的。

tips:因为车价利润非常低,所以更多的利润靠装饰、还有验车上牌费、出库费、PDI检测费、置换评估费等等等等,但后几项有的店有,有的店没有,或者价格不一,都是经销商自己决定收与不收,收多少,所以仔细对比一下会发现,这部分费用各经销商出入还是比较大的,这对购车的总价格也有很大的影响。

打过一轮儿电话以后你就会找到市场大概的降幅区间。有些高于价格区间的直接就可以PASS了。然后仔细比较除了车价以外的附加项,如果某家店高于平均价格3000以上,也可以PASS了。(3000元只是个约数,具体要根据所购车型的车价来定义,如果你买的是百万级的车,那么多个3000元也算正常)

拿着这个清单,您就可以跟着我的下一篇帖子,踏进4S店的大门,看看销售顾问是怎么忽悠咱们的。


(下一篇主要讲一下进店后销售顾问的套路以及如何应对,包括一些购车注意事项和技巧,让您见招拆招,拒绝套路。受时间的约束,我会尽快给大家完善下一篇的文章,希望能对各位买车有所帮助。)

= THE END =

买车,你准备好了么?

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