揽巡：上市四个月直降两三万，高配要比低配更好卖

我是一汽大众的销售顾问，今天来聊一个大家伙：揽巡。

这车是去年11月份上市的，至今也没几个月，从去年开始好多车企发布大五座SUV，也算是跟随车市潮流吧。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地只有我们这一家一汽大众经销商，平均每天进店量在10批左右，现在专门来看揽巡的人还很少，10批里都不到1批。

上个月店内一共卖了90台车，揽巡怒卖1台，如果不是当前这车太难卖，光看提成还是很不错的，全款提成1000，按揭提成1500。

店里还有5台揽巡现车，其中3台指导价28.49万的330巡逸版，2台指导价30.59万的380巡游版，颜色方面是4黑1灰。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

当地是小城市，对揽巡感兴趣的都是个体生意老板和每天跑工地的包工头，并且清一色都是当做家庭第二台车来购买。

刚订车的孙总是做生意的，平时开的是轿车，一直惦记着想换个空间大乘坐舒服的SUV，当然能偶尔拉拉货就更好了。今年开始旅游出行也方便了，孙总憋了三年的自驾游瘾也终于可以释放了，他看揽巡最喜欢的就是后排座椅放倒后的空间，说以后出去玩如果住店不方便的话，直接就在车里睡。

前段时间来看车的王总是干工程的，自己的旧车实在是有些年头了，就想换一台大一点的SUV，前后看过本田冠道和丰田陆放，又在网上看到了上市不久的揽巡，觉得外观很大气，直接来店看实车了。

王总到店后感慨揽巡外观确实很顺眼，像路虎卫士，里里外外看了一下车，觉得做工很好，内饰用料也挺有豪华感，而且别看王总年纪不算小了，最中意的却是中控双联屏和30色氛围灯，说这些花里胡哨的功能会让自己的心态都变年轻一些。

介绍完车子就安排王总去试驾了，他之前也试过冠道和陆放，但感觉还是揽巡的动力和操控更好一些，当天聊完并没有下订，第二天带着老婆来又简单看了一下，就直接去收银处交款了。

别看揽巡是一款新上市的车，优惠倒没敢太矜持，年前就能优惠1万，现在店内已经可以优惠2.5万了。市面上的行情更夸张，动辄都是三四万的优惠幅度。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的竞品主要是途昂X、冠道和汉兰达，但实际接待中客户对比的车型五花八门，有前面提到的这些，也有X3、Q5L啥的，更有直接对比自家大哥揽境的。

别看汉兰达在网上的口碑好像已经崩了，但现实里还是很多人只认那车的。客户丁总也是做个体生意的，平时喜欢钓鱼，最近打算买台后备箱空间大的SUV，他选了一圈，决胜局就是揽巡和汉兰达，原本是倾向揽巡的，再一合计自己每年驾驶里程在3万左右，觉得揽巡油耗高了，况且汉兰达还很保值，最后提了一台双擎版本的汉兰达。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

现在揽巡卖得还少，可能我们店的数据也不能代表整体，目前来看最畅销的是380四驱巡游版，颜色基本都选黑色，下订或者交付的单子里，这个配置10台里能占7台。

最难卖的是330两驱巡逸版，店里的几台都超过半年的库存时间了（上市之前就到店的车），销售经理也说了，只要有客户想买，价格无底线支持。难卖的原因在于330巡逸的前脸不受客户喜欢，毕竟没有R-Line套件，和380巡游一比就显得寒酸，况且配置也不高，连外后视镜折叠和副驾电动座椅都没有，动力方面比380差了34马力，客户也担心开起来没劲。

3月份一汽大众厂家针对揽巡这车有金融政策，可以首付70%分期4-5年0利息，除了贷款额度比较低之外其他还好，市面上能贷60期还免息的方案几乎见不到。

金融预算单：

全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

卖的少，反馈也少。

客户吐槽最多的就是主销款30.59万的四驱巡游版没有360全景影像，毕竟这么大的车，没个全景不管是停车还是倒车都不太方便。

另外提了车的客户有几个都反应市区油耗在15个左右，也超出预期了。

小熊油耗不管是APP还是网页版目前都没收录揽巡，只能以后再看了。

保养费用是多少？

常规保养766元，其中包括机油458、机滤68、工时费240，加220可以换全合成机油。

店里默认是常规保养周期5000公里/半年，换全合成机油周期是1万公里/1年，实际上保养手册就是1万公里一保，听保养手册的就行。

最近买车还要注意哪些事情？

之前厂家搞了一个老客户推荐试驾获取积分的活动，看似活动挺火爆，其实除了薅积分的老客户，一个意向购车的新客户都没有。

3月份旧车置换基础补贴1.6万，同品牌置换还能再多给4000-8000，如果是开BBA车型来置换，再多给4000。另外医护人员可以追加补贴3000。