如何利用CRM三步实现市场营销ROI数据分析？

在数字化转型浪潮下，企业普遍面临一个难题：如何在有限的市场推广预算下取得最佳投资回报？选择广告、推广还是营销活动？

多数企业无法判断市场推广策略的有效性，只能不断尝试各种组合策略，投入大量资源和时间，但往往收效甚微。

然而，成功的企业知道其中的秘诀，并将其奉为至高利器——那就是 ROI（投资回报率）！

通过 ROI ，企业将能够更有效地辨别哪些推广活动能够带来最高回报，并改进推广策略，以实现最大化回报率：

优化投资组合：减少低回报率渠道的投资，将资源转移到高回报率的渠道上。

优化推广方案：利用 ROI 对市场活动进行测试和评估，并根据结果制定精准的营销策略。

……

那我们该如何计算分析这一核心指标呢？今天我就教大家如何利用CRM系统快速实现ROI数据分析。

ROI是什么？

ROI 是 Return on Investment 的缩写，即投资回报率，它是一种用于衡量投资效益的指标。

计算公式

ROI 的计算公式为：ROI =（净利润 ÷ 投资成本）× 100%

例如，如果企业在某个营销活动中投入了 10,000 元的成本（包括广告费用、人力成本等），通过该营销活动带来的净利润为 30,000 元，那么该营销活动的 ROI =（30000÷10000）× 100% = 300%。

相关概念

在市场 ROI 分析中，需要了解以下关键概念的含义及计算方法：

• 市场活动总 ROI：市场活动的总 ROI，即产出金额总和/实际投入成本总和

• 销售额产出总和：由市场活动获取的线索，转化为客户并成单后，合同金额的总和

• 成本投入总和：市场活动中「实际投入成本」的总和

• 产出线索总量：由市场活动获取的线索数量总和

• 产出客户总量：由市场活动获取的线索，转化为客户数量的总和

• 线索增长趋势：按月统计线索数量之和

• 市场活动统计：各类市场活动类型占比

• 渠道 ROI 排名：各市场活动的 ROI 排名统计图

• 市场活动 ROI 详情：各市场活动的产出明细，如线索数、客户数、合同订单数等

集成到系统仪表盘中就是下图的样子，看起来一目了然：用到的工具系统如下>>https://s.fanruan.com/cc23h

那么，如何设计做出上面的仪表盘呢？下面先给大家介绍一下设计思路

设计思路

「市场推广分析」仪表盘围绕核心指标「ROI」展开，设计思路如下图所示：

• 明确关键指标，包括：产出线索数、产出客户数和产出销售额总数；

• 全面展示各渠道的 ROI ，并进一步细分至各市场推广活动的 ROI 。

搭建的3个步骤

步骤1 表单搭建

本案例需要使用 4 张表单，分别是

• 线索：用于记录与客户初次接触获得的原始信息，本案例中使用到的字段包括客户名称、线索来源；

• 客户：用于录入客户的各类基础信息，本案例中使用到的字段包括客户编号、客户名称、客户来源；

• 合同订单：用于记录合同订单的详细信息；

• 市场活动记录：用于记录市场活动的基础数据。

步骤2 数据工厂设置

2.2.1 新建数据流

进入「管理后台 >> 数据工厂」，可在右上角「新建数据流」，或直接点击「ROI 分析」数据流查看示例内容：

2.2.2 设置输入数据源

添加相关表单作为输入节点的数据源，各表单选择字段如下表：

2.2.3 分组汇总线索数量

在输入节点「线索」后添加 分组汇总 节点，用于计算各线索来源产出的线索数量，重命名为线索数量汇总：

• 分组字段：线索来源；

• 汇总字段及其汇总方式：选择「客户名称」字段，并重命名为「产出线索数」， 汇总方式为「计数」。

2.2.4 横向连接

将「合同订单」和「客户」进行 横向连接，连接为一张表数据，通过「客户编号」和「客户名称」将两张表单的数据「左连接」为一张表，展示有过订单记录的客户信息。

2.2.5 分组汇总客户、合同数量

在「横向连接」节点后添加 分组汇总 节点，用于计算各客户来源产出的客户、合同数量，重命名为客户、合同数量汇总：

• 分组字段：客户来源；

• 汇总字段及其汇总方式：

  • 客户名称：命名为「产出客户数」， 汇总方式为「计数」

  • 合同订单编号：命名为「产出订单数」，汇总方式为「计数」

  • 合同金额/元：命名为「合同总金额」，汇总方式为「求和」

2.2.6 横向连接

1）将「客户、合同数量汇总」和「市场活动记录」进行 横向连接，连接为一张表数据，通过「客户来源」和「活动名称」将两张表单的数据「右连接」为一张表，展示各活动产出的客户、合同数量：

2）将步骤 1）中所得数据和「线索数量汇总」进行 横向连接，连接为一张表数据，通过「活动名称」和「线索来源」将两张表单的数据「左连接」为一张表，展示各活动产出的线索、客户、合同数量：

2.2.7 添加计算字段

在「横向连接」节点后添加 字段设置 节点，添加计算字段，用于计算 ROI 指标：

2.2.7.1 ROI 计算

为计算 ROI 指标，添加「公式计算」，设置字段名称为「ROI」，设置公式为合同总金额/实际投入成本。

2.2.8 保存数据流

全部设置好以后，将输出节点重命名为「ROI」，点击右上角的「保存」，即完成了数据工厂的全部设置。

步骤3 仪表盘展示

2.3.1 新建仪表盘

数据工厂设置好后，可将数据流放在仪表盘中进行展示。回到应用访问界面新建一张仪表盘：

2.3.2 产出销售额总和

产品销售额总和对合同总金额进行求和计算，通过指标图直观展示实时销售额。

1）添加一个统计表，数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」，选择「ROI」数据流：

2）图表类型选择「指标图」，添加指标如下：

• 指标：合同总金额（求和）。

3）设置「合同总金额 >> 数据格式」的小数位数为 2，数值量级为万：

2.3.3 市场活动平均 ROI

市场活动平均 ROI 对 ROI 数据取平均值，用于整体评估一段时间内的市场推广效果。

1）添加一个统计表，数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」，选择「ROI」数据流：

2）图表类型选择「指标图」，添加指标如下：

• 指标：ROI（平均）

3）设置「ROI >> 数据格式」的小数位数为 2：

2.3.4 产出线索与客户数

产出线索与客户数对产出线索数和产出客户数进行求和计算，用于量化市场活动的效果和影响力，评估活动的效益和回报。

1）添加两个统计表，数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」，选择「ROI」数据流：

2）图表类型选择「指标图」，添加指标如下：

• 指标：产出线索数/产出客户数（求和）

2.3.5 渠道 ROI 对比

渠道 ROI 对比通过双轴图展示互联网广告、会议营销等不同渠道的投资回报率数据，可用于优化推广渠道的组合，推动整体营销效果的提升。

1）添加一个统计表，数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」，选择「ROI」数据流：

2）图表类型选择「双轴图」，左轴类型选择「堆积柱形图」，右轴类型选择「折线图」，添加维度和指标如下：

• 维度：活动类型

• 指标（左）：实际投入成本（求和）、合同总金额（求和）

• 指标（右）：ROI（求和）

3）设置「合同总金额 >> 数据格式」的数值量级为万：

4）设置「ROI >> 数据格式」的小数位数为 2：

2.3.6 市场活动 ROI

市场活动 ROI 通过双轴图展示不同市场活动的投资回报率数据，可用于测试不同活动的推广效果，辅助制定市场推广策略。

1）添加一个统计表，数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」，选择「ROI」数据流：

2）图表类型选择「双轴图」，左轴类型选择「堆积柱形图」，右轴类型选择「折线图」，添加维度、指标、过滤条件如下：

• 维度：活动名称

• 指标（左）：实际投入成本（求和）、合同总金额（求和）

• 指标（右）：ROI（求和）

• 过滤条件：合同总金额大于 0

3）设置「ROI >> 数据格式」的小数位数为 2：

2.3.7 其他图表

1）还可以根据业务需求制作其他图表，如市场活动投入、各渠道触达人数、各渠道投入成本等：

2）详细设置内容和界面配置可在「CRM客户管理（新版）>> 常用报表 >> 市场推广分析」处点击「编辑」查看：

案例分析：ROI有什么用？

在看板数据中，以渠道ROI和市场活动ROI两个模块为例进行分析，可以得出以下结论：

渠道 ROI

结论：线下推广渠道（如线下展会等）的 ROI 相对稳定，维持在 50 以下，而线上推广渠道（如直播）的 ROI 陡增至 142.21。线上推广渠道是企业增加营收的新风口。

措施：企业应深入了解线上推广的市场和目标受众，并针对性地制定推广策略，以提升推广效果。

同时，可以整合线上和线下推广渠道，如通过线上宣传吸引客户参与线下展会，或通过线下展会引导客户参与线上直播活动，以增强品牌知名度，提高综合 ROI。

市场活动 ROI

结论：8 月产品迭代直播 ROI 破百，线下设备展览促销会 ROI 为 42.55，位于第二。线上活动 ROI 普遍高于线下活动。

措施：企业可以通过优化直播内容、加强用户参与度来提高产品迭代直播的转化率和销售额。同时，可增加线上活动的频率和力度。通过直播、网络推广、社交媒体等渠道，提升线上活动的曝光度和参与度。