本田雅阁：男性客户占绝对多数，靠情怀和优惠支撑销量

我是广汽本田的销售顾问，今天带大家了解一下雅阁最近的情况。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有两家同品牌店，最近一个月每天进店10组，周末可以到20组，10个里面有5个是看雅阁的。

上个月一共卖了61台车，其中雅阁29台，我卖了5台，仍然是销量主力。雅阁单车提成350，做长年限贷款可以提到1000元。

现在库存有19台，最多的是黑色1.5T智享版，占了70%。最近厂家在切换配置，新上了一个豪华版和尊贵版，实际上就是多了一个盲区监测，价格贵了1000。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看这一代雅阁的客户特征比较明显，就是年轻人比上一代的时候少了，中年人多了，而且几乎都是男性客户，占了90%以上。上一代雅阁的外形吸引了很多年轻人，但是这一代外形改得一言难尽，经过大半年时间，看雅阁的客户年龄层次发生了变化，上一代的时候全都是小年轻，现在35-40岁左右的客户多了，这部分人觉得外形还能接受，其实很多客户也根本就不那么在意外观。

然而到了车价放开优惠大跳水的时候，年轻人似乎又回来了，最近签了好几个00后。

品牌和优惠大是选择雅阁的主要原因。有个客户父亲有台奥德赛，自己之前开了飞度，结婚生了孩子之后用飞度置换了雅阁。他就是典型的品牌忠实粉丝，同时又是大降价把他吸引来的。

他开父亲的奥德赛到店保养，看到我们主播在雅阁车前卖力地直播，不断地在镜头前挥舞着优惠的牌子，他说不敢相信雅阁都能优惠4万多了，估计当天就动了换车的念头，过了半个月全家人来到店里，把老飞度卖了付了大部分首付款，置换了智享版雅阁。

优惠最高的时候是12月底，做长年限贷款能优惠4.7万，现在价格回收了一些，做长年限贷款优惠4.2万左右，全款优惠3.3万。外地行情3万多的肯定是全款，超过4万的基本上都要做贷款了。

对比最多的是哪款车型？

厂家内训竞品还是合资那几个，插混版的多了一个比亚迪汉，店里实际对比最多的还是凯美瑞和英仕派，占了对比的七成以上。实际上用户能来对比，说明还是有意向的，那些最后买了国产新能源的，可能根本都不会来店里。

过年前有个客户刘哥印象比较深刻，为人很爽气也很健谈，他年轻时在广东闯荡，感情受挫之后心灰意冷，回到家乡做起了装修生意，对日系车颇有好感，手上有一台卡罗拉，后车窗还贴着对前女友的表白，他说也是见证了岁月的痕迹。

这次换车还是看了几家日系，看雅阁时没多墨迹，说动力不错，价格也还行，打电话给在广东的老乡都推荐这车，价格也和那边差不多，不过后来提车时闲聊，他也打开话匣子袒露了心扉，原来前女友家就开着一台老雅阁，他这属于是念念不忘，睹物思情了。

大家都是如何配置和购车方式？

卖得最多的是智享版，颜色最多的是黑色和星空蓝，最难卖的是旗舰版，倒是偶尔会有人询问，但是几乎不主动推荐，几个月也卖不了一台，原因就是贵。颜色上，白色几乎没有任何人会主动选择，让原本就不怎么年轻的外观更平添一股年代的气息，如果厂家分了白色给哪家经销商，销售经理能对着电脑屏幕骂骂咧咧一上午，然后下午就把火发到我们身上，谁能心平气和地面对到店就是长库龄的车呢？

贷款有免息政策，但是只能贷5万两年免息，而且由于几乎没有返利，车价上就没有优势，所以还是以首付20%做5年期贷款为主，五年利率23%，可以提前两年还款。用最新的豪华版算个报价：

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买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

上一代最大的问题是噪音，这一代解决了不少。现在抱怨最多的是车机，去年接近年底的时候，接连好几天有客户反应黑屏和卡顿，对此我只能安抚要不重启一下试试，或者说不定明天就好了呢。

另一个就是配置寒酸了，对于这样的价位还没有倒车雷达，我们用任何话术都显得苍白无力，不如赠送一个来得直接。

店内保养约500一次，基本上不推荐附加服务，怕被推荐的再也不来了，周期为首保三个月后期半年一次。

只有销售才知道的秘密有哪些？

置换补贴有5000，但是很多店里不全给，一般给到3000-4000。