如何建立阿里铁军（一）一起学习！！！！

【写作说明】：被说王婆卖瓜得太多了，打算减少公司相关产品的信息发布，昨天领导下班前赛了一本《销售铁军》给我，可能觉得我文化水平有限，让我多读书，于是打算借这个契机，保持知识摄取，一点点更新自己的读书进度和体会，假装在推书把哈哈。

【本文包含】：阿里铁军前两章节{阿里铁军你也学得会}和{树目标：有了目标才有努力奋斗的方向}的体会，虽然才看了两节，就给人一个直观的体会，我作为一个销售人员代入阅读时，发现能学到不少的销售技巧，然而这本书却是讲管理讲团队的一本书，印证了什么叫做“屁股决定脑袋”，导致我总是看完一段，又要尽可能的让自己抛掉作为被管理者的身份，尝试以管理者的角度再阅读一次，也希望能够为自己或许有朝一日能成为管理者，提前建立一些知识储备把。

第一节：阿里铁军你也学得会

一开始从01年开始介绍，由关明生加入的时间线为起点，关的到来将阿里的使命、目标、价值观文字化，并且进而演化成了阿里人人恪守的规则般的企业信条，从“让天下没有难做的生意”到“独孤九剑”再到“六脉神剑”，让员工们先了解公司，明白什么能做，什么该做，什么坚决不做，并跟随企业共同前行。有了规则和制度后，便是遵守它，管理者要注重个体，提高团队中每一个人的基本素质，要了解员工，带领员工，指导员工，鼓励员工，以身作则，坚守规则，规章制度的建立，是一个好企业的基石，是你复制阿里铁军的第一步，无规矩，不成方圆，文字化必不可少。

第二步，便是销售团队的建造，需要管理者复制阿里的管理流程和管理方法，以及培训体系。

销售管理流程：树立目标，追过程，拿结果（首先以目标作为每个人内部驱动力，大家真心地奔着目标去工作，自然会用心地做好手头上的事情，而后做为管理者，则要盯紧销售人员为实现目标所做的事情是否正确，例如调查客户资料、制定销售方案、讲解产品价值、消除客户忧虑等等一系列的过程是否做得对了，而有了正确的过程，最终理想的结果自然就会到来）

销售管理方法：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听（管理者亲历亲为，手把手教学，培养员工独当一面的能力）

销售培训体系：价值观的培养，心态的培养，能力的培养（不多赘述）

其中销售管理方法，我做你看，我说你听，你做我看，你说我听,十六个字几乎贯穿了我所阅读的前两章。

确实，一个销售团队的建立不仅仅是找一个有经验的经理，找几个服从管理的员工就足够了的，作为管理者，综合素质上必须要高，且最好是行业内从业人员，有能够在各方面工作内容中能够教导销售人员的能力，有为团队着想的心，有虽不必事事亲历亲为，但却有这份能力的人，其次除了工作内容及行业经验，价值观、心态等更趋于生活方向的东西，也需要管理者能稍加引导，才不至于为了业绩走些歪门邪道，遇到点问题则郁郁寡欢，真的将工作变成了苦差事。

第二章：树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向

作为销售人员，需要树立自己的目标，有持续输出的内驱力，做好本职销售工作，而作为管理者，需要去管好团队之人所设立的目标，而这个目标，我个人理解，就是签单与业绩。那么如何管理目标，就首先需要有管理的工具，企业自己的crm客户管理系统，以及相关销售制度（冲突制度、客户记录标准等等），通过实时监督员工的工作情况，将员工们的小目标落到实处，此为管理目标。

那员工具体如何落到实处？

一个销售，客户资料是前提和基础，管理者需要帮助销售人员，教会他们如何找到精准的客户资料，并监督完成，既要保证数量，又要保证质量，让他们养成好习惯，高要求。而作为一个销售，你需要学会，如何找到精准客户，要学会应用同行刺激去攻坚克难，了解竞争对手的实时动态，找到能够拍板买单的KP决策人。

有了客户资料，便要分辨其是否为有效客户。

何为有效客户？1.有需求2.有消费该产品的能力3.有决策权。管理者则要盯紧销售人员的有效新客户产出情况，只有该项能够源源不断地产出，才是让你的销售团队更加靠近阿里铁军的第一步，当中过程需要管理者盯紧，通过上文所说的管理方法，16字真言，我做你看，我说你听，你做我看，你说我听，不断地引导销售人员。

而后，继续将有效客户分级，ABC,3个等级，文中是以成交速度分级，能够以最快速度成交的，则为A等级，往后则BC。此等级我个人倒是觉得不必如文中般定义，自己的客户自己的行业，还是需要有自己的理解，但是给自己定高要求，不断地提高对ABC等级地定义，去追逐ABC客户的产出，业绩必然会不断提升，当中过程，管理者则需要不断地陪同销售人员，发现，检查，沟通，并指正帮助他，依旧为那16字真言。

再接着，便是拜访客户，虽然当今时代确实已有很多订单，不需要面谈拜访，线上即可成交，但或许我作为一个传统的销售人员吧，我更倾向于见面三分情，有拜访的销售一定比没拜访的销售强。其中则还需要考虑，有效拜访，毕竟线下拜访是一件相对线上效率低得多的事情，我们必须要足够了解客户，做到及时电话沟通，了解客户需求，能够通过有限的信息，尽可能推断出一切利于我们成交的信息，再上门做有效拜访，提高效率。

最后，就是管理层的角度，又回到了CRM管理系统，对于企业来说，一个客户资源，便是一个转化订单的机会，我们需要要求销售人员，用好crm，记录好每一个客户的已知信息，以及自己的判断，以100字的字数要求去记录，便于管理者整合分析以及长远以来的客户沉淀发展。

以上，可能写到后半段有点乏力了，感觉还有很多东西没有总结好，回头再修改把。

节奏放慢，话别太慢，推迟满足感。

学习和健身，是这个世界上少有的投入了就必定有回报的事情。。