保险还可以这样卖？怪不得安邦保险破产了

这个世界上最长的路，是套路。

——坤鹏论保

鹏哥平时周末都会选一天带孩子去他姥姥、姥爷家，三代同堂的感觉非常棒，要珍惜。

上个周末，鹏哥在丈母娘家写文章时无意间发现一份貌似保险合同的文件。

出于职业敏感性，翻出来看了一眼，不看不知道，一看吓一跳。

确实是一份保单，是2016年初购买的一份万能型终身寿险，承保公司是安邦保险。

鹏哥知道丈母娘平时喜欢买一些理财产品，但很少听她说买过保险。

追问之下，丈母娘说买的是理财，在某银行购买的，并且钱已经于两年后取回来了，还赚钱了。

显然，丈母娘对这笔投资挺满意，以至于后来又买了一份安邦的保险。

鉴于她之前有过投资被骗的经历，全家人对她的投资心有余悸，鹏哥也不例外。

关注坤鹏论保的都知道，终身寿险是不论什么时候，被保险人身故时给付一笔保额，终身有效。

鹏哥也是这么理解这份保险的，并赶紧打电话给保险公司。

好在，虽然安邦保险已经不在了，但大家保险在，持续提供服务是没有问题的。

关于安邦保险解散的事情，鹏哥曾写过一篇文章——《安邦保险宣布解散，你的保单并没有受影响吧？》，所以对于持续提供服务的担心倒是没有。

电话打通，经过一系列授权后，客服成功给查到，该笔保单已于2018年初退保，退回保费是原保费的110%多一丢丢。

如果按投资收益来计算，差不多年化5%的样子。

两年投资周期，每年5%多一点的收益率，怪不得丈母娘觉得这笔投资还不错。

从投资的角度讲，在银行买一笔年化5%的理财产品，投资周期2年，对于大多数上了年纪的人来说，非常不错。

而且，现在已经很难找到年化4%以上的投资理财产品了。

但是，问题在于，当时购买的是一份终身寿险，有很明确的保单在。

用户拿到手的也不是一份投资理财合同，而是一份保单。

所谓的投资周期两年，只是业务人员在两年后帮助操作退保申请而已，其实可以在任何时间选择退保。

用户在不知不觉间购买了一份终身寿险，又在不知不觉间办理了退保，利用保单现金价值从而实现了收益增长。

这波操作太溜了。

怪不得安邦保险在短短十几年时间内注册资金能从5亿增长到619亿，碾压平安。

这背后的套路真不是一般人玩得明白的。

自古真情留不住，唯有套路得人心！

怨不得监管机构对保险公司的监督如此之严格。

这么严格尚且如此，如果不严格，可想而知这个行业会变成什么样。

也难怪有那么多人仍然认为保险是骗人的。

最近在与大家沟通中还发现一波保险销售套路也挺牛的，正好借着本文一起分享出来。

之前鹏哥介绍过捆绑销售，这是一种常见的促销方式，目的是为了提高客单价，让客户多掏钱。

不管是超市还是电商，捆绑销售都已经被证明是一种非常成熟的促销方式。

不过通常情况下，捆绑销售都是买一个贵的产品，捆绑一个便宜的产品。

比如之前鹏哥经常举的例子：

去4S店买辆车，销售会想办法让你买一幅全车脚垫。

将小的消费隐藏在大的消费里，人们通常会接受这个小的消费，消费者在这个时候往往比较容易买单。

行为金融学将这种现象定义为人们会将支出划归不同类别（住房、食品、服装等），每一类别分别对应一个心理账户。

而心理账户是该学科的两大基石理论之一，提出者是芝加哥大学行为金融学家理查德·塞勒，它反映了人们一种最常见、也最浪费的错误行为：把某些钱看得不值钱。

举个书里的例子：

事情发生在20世纪80年代初的美国，当时盖瑞还是一个穷学生，开着一辆破车。

他很想把车上的收音机换掉，换一个全新的卡式录音机，但这得花费300~400美元。

对于一个穷学生来说，这绝对是一大笔钱，所以只好打消了这个念头。

在大学最后一年，这辆破车终于报废了，盖瑞不得不贷款买一辆新车。

于是他一共花了1.2万美元买了一辆新车。这1.2万美元里包括多加的550美元，把原来车上的收音机换成了梦寐以求的卡式录音机。

就在3个月前，他还打听过这种录音机，报价300美元他还嫌贵。但在汽车销售员三言两语的介绍之后，他就心甘情愿多付了550美元，相当于高出了近1倍的价格。

虽然在未来的4年里，他每个月必须支付180美元的新车贷款，但在换的时候也没怎么犹豫。

这就是划分心理账户惹的祸：与1.2万美元相比，550美元只是小意思。

这种情况在人们的大额消费中很容易发生，比如：装修；购买汽车等大件商品等，结果就是总是超预算。

所以，大家一定要在心里时刻提醒自己，千万别在自己的心理账户中将拥有的钱分门别类，只要在你手里，钱就是钱，不管大小，不管来自何方，都是你的，都应该像珍惜100万一样珍惜每一分钱。

如果保险销售仅仅利用了这一心理现象，也无可厚非，它不合理的地方就在于，很多保险销售人员反着来，事情就有些不对味儿了。

比如有人认为百万医疗险非常不错，至少自己有了大病，不用担心治不起的问题，保费还便宜。

但就有那么一些代理人，利用客户迫切想买百万医疗险的心态，强制捆绑重疾险。

给客户的理由是：

百万医疗险不能单独购买，必须附加重疾保障才可以。

这个逻辑就是：消费者如果想购买一份300块钱的百万医疗险，必须同时购买一份4000元的重疾险。

长期关注坤鹏论保的粉丝都知道，百万医疗险作为人身险的一种，是可以单独购买的。

代理人说不能单独购买，无非是希望客户再购买一份重疾险。

原因也不难理解，一份百万医疗险一年才几百块钱保费，一份重疾险一年的保费几千、甚至大几千块钱。

好不容易开发的客户，肯定得好好挖掘一下消费潜力。

这已经不能算成捆绑销售的范畴了吧？

这是强买强卖呀！！！

这种套路是非常可耻的。

对于经济条件不太好的消费者来说，必须捆绑重疾险才能买百万医疗险的结果往往有两种情况：

掏不起钱，放弃购买，失去百万医疗险的保障；

顶住压力购买了百万医疗险+重疾险，每年交保费的时候都倍感压力。

不管是哪种情况，都不是我们希望看到的。

我们不否认保险公司出于利差、费差、死差等各种原因考虑，推出的一些保险产品性价比不够高。

但更多时候，有问题的并不是保险产品本身，而是推荐保险产品的人。

这个世界上最长的路，就是人们的套路。

越是接触这些现象，鹏哥越坚定地认为，我们坚持写保险文章非常有价值。

我们要向更多人传导正确的保险知识、投保常识，让希望买保险的人能够买到适合的保险产品。