岚图FREE:用户看中底盘质感,但厂家的试驾活动却毫无效果
我是岚图的销售,今天来和大家聊聊岚图FREE。
车型销售情况
在开始写这篇的时候,梦想家还没有上市,现车暂时只有岚图FREE。最好卖的配置是增程版豪华套装,指导价333600,大约85%的客户会考虑这个,剩下的会选纯电城市版,每个月销量在10台左右。
客流进店情况
进店客户中70%是自然进店,30%是线索邀约。
对比的车型有蔚来ES6/EC6、理想ONE、ModelY、问界M5和小鹏P7,其中有对比理想ONE最多,占了40%,同时还有20%是对比燃油车的。
我们店在商场里,人流量很大,但是总体意向非常低,很多人都只是路过,出于好奇进来看一看。有意向的客户都是增购或换购,沟通后了解到,其中有一部分对底盘的质感要求很高。
客户李总有好几台车,想把其中一台插混的换掉,这台车用了五六年,是合资品牌的,买的时候就不是很满意,当时主要是考虑到上牌方便,现在觉得车型过时,电池也不行了,纯电只能跑三四十公里。
他家里有充电桩,平常很忙也经常跑外地,有严重的里程焦虑,换车还是想买台可油可电的。了解到岚图增程版的纯电实际能开一百以上,就作为备选车型到店体验了,试驾后觉得底盘质感非常满意,空间也不错,比之前的车提升了一大截。
销售模式介绍
每天分为早晚班,和商场的时间同步,薪资含绩效平均在8千左右。
整个销售流程和现在很多电动车品牌一样,直营门店模式,没有议价空间,完全遵照厂家的方案执行。
分期有首付50%两年0息的政策,上一个贷款报价:
李先生刚来店里时,觉得只是一个普通客流,没什么意向。但是他主动提出试驾,过程中还提了很多问题,试驾完后居然就直接下定了,弄得我还没有完全反应过来,当时感叹客户把意向隐藏得如此之深,后来才了解到,李先生在家里就做足了功课,来店里之前基本就已经确认要买了,选我们店也完全是导航上挑了家最近的,高意向的客户,下定就是如此迅速。
客户品牌反馈
每天的客流里,有很多是看看就走的,大多数都表示根本没听说过这个品牌,其中也有一部分,任我们介绍半天,仍然对“国产车为什么卖这么贵”充满了疑问。
另外有两点吐槽比较多的:
纯电续航太短;
天幕不防晒。
同时比较正面的反馈有:
底盘质感比同价位的车好很多;
座椅的舒适度比较好,有按摩通风加热;
加速没有晕车感,感受和油车比较接近。
王总开了8年车了,自己有好几台车,其中有台百万豪车。来看车时老婆提醒说,要不先看看,不着急下单,话音刚落,王总告诉我定金已交付了,后来他说,自己的百万豪车现在也不值钱了,岚图就算亏万了也就30多万,这车开起来感觉不错,其它方面也就听听歌看看导航,根本不想纠结。
厂家营销效果
活动每个月、每周都不一样,多是市场推广类的活动。
隔段时间也会组织线下活动,一般会邀请车主参加,厂家还是很大方的,礼品很丰厚;也有试驾送礼品活动,送的也不会很廉价,但是效果这块几乎没有,很多人专门为了礼品来的,试驾结束就没有然后了。
销售个人建议
没必要折腾销售,一线人员其实都辛苦,品牌还没强势,政策却一个月比一个月差,要是不差这点钱,就没必要让一线觉得心累。
岚图在硬件部分有优势,但软件层面比较一般,后续可以多给客户在软件层面提升,大多数客户其实不差这点钱。
用户运营需要很大的提升,前行的路任重而道远,太稳重和保守,只会错失机会。岚图没怎么割韭菜,只是现有的操作很迷,用料高标准是好事,客户觉得花钱了,但是好像又没花,平平无奇又想做个六边形战士,需要尽快搞清楚自己的定位。
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