岚图FREE：用户看中底盘质感，但厂家的试驾活动却毫无效果

我是岚图的销售，今天来和大家聊聊岚图FREE。

车型销售情况

在开始写这篇的时候，梦想家还没有上市，现车暂时只有岚图FREE。最好卖的配置是增程版豪华套装，指导价333600，大约85%的客户会考虑这个，剩下的会选纯电城市版，每个月销量在10台左右。

客流进店情况

进店客户中70%是自然进店，30%是线索邀约。

对比的车型有蔚来ES6/EC6、理想ONE、ModelY、问界M5和小鹏P7，其中有对比理想ONE最多，占了40%，同时还有20%是对比燃油车的。

我们店在商场里，人流量很大，但是总体意向非常低，很多人都只是路过，出于好奇进来看一看。有意向的客户都是增购或换购，沟通后了解到，其中有一部分对底盘的质感要求很高。

客户李总有好几台车，想把其中一台插混的换掉，这台车用了五六年，是合资品牌的，买的时候就不是很满意，当时主要是考虑到上牌方便，现在觉得车型过时，电池也不行了，纯电只能跑三四十公里。

他家里有充电桩，平常很忙也经常跑外地，有严重的里程焦虑，换车还是想买台可油可电的。了解到岚图增程版的纯电实际能开一百以上，就作为备选车型到店体验了，试驾后觉得底盘质感非常满意，空间也不错，比之前的车提升了一大截。

销售模式介绍

每天分为早晚班，和商场的时间同步，薪资含绩效平均在8千左右。

整个销售流程和现在很多电动车品牌一样，直营门店模式，没有议价空间，完全遵照厂家的方案执行。

分期有首付50%两年0息的政策，上一个贷款报价：

李先生刚来店里时，觉得只是一个普通客流，没什么意向。但是他主动提出试驾，过程中还提了很多问题，试驾完后居然就直接下定了，弄得我还没有完全反应过来，当时感叹客户把意向隐藏得如此之深，后来才了解到，李先生在家里就做足了功课，来店里之前基本就已经确认要买了，选我们店也完全是导航上挑了家最近的，高意向的客户，下定就是如此迅速。

客户品牌反馈

每天的客流里，有很多是看看就走的，大多数都表示根本没听说过这个品牌，其中也有一部分，任我们介绍半天，仍然对“国产车为什么卖这么贵”充满了疑问。

另外有两点吐槽比较多的：

纯电续航太短；

天幕不防晒。

同时比较正面的反馈有：

底盘质感比同价位的车好很多；

座椅的舒适度比较好，有按摩通风加热；

加速没有晕车感，感受和油车比较接近。

王总开了8年车了，自己有好几台车，其中有台百万豪车。来看车时老婆提醒说，要不先看看，不着急下单，话音刚落，王总告诉我定金已交付了，后来他说，自己的百万豪车现在也不值钱了，岚图就算亏万了也就30多万，这车开起来感觉不错，其它方面也就听听歌看看导航，根本不想纠结。

厂家营销效果

活动每个月、每周都不一样，多是市场推广类的活动。

隔段时间也会组织线下活动，一般会邀请车主参加，厂家还是很大方的，礼品很丰厚；也有试驾送礼品活动，送的也不会很廉价，但是效果这块几乎没有，很多人专门为了礼品来的，试驾结束就没有然后了。

销售个人建议

没必要折腾销售，一线人员其实都辛苦，品牌还没强势，政策却一个月比一个月差，要是不差这点钱，就没必要让一线觉得心累。

岚图在硬件部分有优势，但软件层面比较一般，后续可以多给客户在软件层面提升，大多数客户其实不差这点钱。

用户运营需要很大的提升，前行的路任重而道远，太稳重和保守，只会错失机会。岚图没怎么割韭菜，只是现有的操作很迷，用料高标准是好事，客户觉得花钱了，但是好像又没花，平平无奇又想做个六边形战士，需要尽快搞清楚自己的定位。