正确买保险：第一步是防范销售中“暗坑”

暗坑一：亲戚朋友做保险了，让你买他们的“人情保单”

其实，如果亲戚朋友作为销售人员能专业一点，多站在客户角度考虑一些，那么你宁愿多花一点钱在他们那里投保，还是可以理解的。毕竟亲友有收入挣，你也有保险需求。

但是如果亲友们既不专业，又太过功利，甚至搞“亲情绑架”。那就变味了，这实际上是对亲戚朋友的不尊重。

随着社会的发展，越来越多的年轻人并不喜欢被保险业务员搞“人情绑架”式的销售，更喜欢独立思考，理性地为自己做决定。所以，人情保单将越来越没有市场。

暗坑二：从保险代理人渠道买保险，存在的几个潜在弊端

从保险代理人那里购买保险，从整体而言，有几个公认的弊端：

1、代理人的整体流失率非常高，通常100个新人进入公司2年后还能继续待在这家公司的，不到15个人；

2、一旦原有代理人离职，保险公司会安排其他代理人来“二次开拓”——希望把你当金矿再挖，而不是真正为你提供服务（因为服务本身不会为其他代理人产生任何利益）；

3、根据本人十余年的行业观察，存在欺骗、夸大、误导、隐瞒，甚至诱导客户投保时不如实告知的代理人，绝非少数；

4、保险公司鼓励代理人销售的产品大都是高佣金、低性价比的，所以你很难没有买到高性价比的产品，也很难让他们帮你从多家公司中比较选择。

暗坑三：不少代理人鼓励客户购买的保险超过了自己的缴费能力，甚至劝客户“保费不够，可以保单贷款嘛”

首先，买保险主要是防范未来的风险以及规划未来的额现金流，但首先应该过好当下的日子。如果因为买保险而导致现金流紧张，就得不偿失了。而保单贷款是需要支付保险公司贷款利息的，如果是贷款购买保险那更是错上加错。

保费支出的多少才合适？我认为，做保费预算时，需要兼顾以下3个方面：1、为了不因保费支出而造成对日常生活品质的破坏，家庭的累计年缴的保费一般不应超过家庭年收入的15%，同时年结余（等于“收入-支出-保费”）最好占年收入的15%以上；2、如果收入不高且收入的稳定性也不高，那么保费占家庭收入的比例最好在5%-10%之间。

不过，最好应该找专业的第三方顾问定制个性化、高性价比的保险组合。

暗坑四：代理人渠道销售的“开门红产品”、“主打产品”真的好？

过去这些年，保险公司开发的大多数“开门红产品”、“主打产品”都是冲着迎合大众的心理偏好去了。你喜欢什么，我就迎合你。你喜欢高收益，我就在实际低收益、不透明的主险上附加个万能账户——画个大饼（万能险的结算利率）钓你预期，但是实际上你的钱进入的是主险，后面返还的生存金进入万能账户的金额那是杯水车薪，而且是多少年以后的事；你喜欢简单和大而全，保险公司就设计个像“**福”一样的包含意外、医疗、重疾什么都有（但是保额却很低），保费却贵很多（比高性价比的产品贵了30%以上）。

这种方法总结下来就是，直接给你牛粪你不想要，那么我告诉在牛粪里面放个鲜花种子，让你想着以后盛开的鲜花，那你愿意付（鲜花的）高价买了。

在保险公司眼里，业务员专业与否并不重要，对客户是否实惠也不重要，因为外行通常是看不懂的。反正我有上百万的业务员为它宣传，老百姓也“吃”这一套话术。

暗坑五：做了一段时间保险代理人，没赚到钱却被“师傅”强制买了很多保险

保险代理人的上级（包括主管、主任、经理、总监之类）最黑心的手法——“逼迫”新人自买保险。业内常常称之为“自买单”、“自杀件”、“自保件”。

很多人是因为想找个事做才加入保险公司做代理人的，包括暂时失业的中年人，刚毕业的大学生，家庭主妇，同时做小生意的人。

新人入行遇到的套路，很多是这样的：

第一步，入职期间，师傅画大饼——赚钱很容易，是未来的“朝阳行业”（说了几十年朝阳都没有变成夕阳）。

第二步，培训期间，公司带领大家唱歌跳舞，演练销售套路话术。师傅告诉你专业知识不重要，重要的是客户和套路。

第三步，上岗期间，师傅强调要不断地找亲戚朋友，要“听话、紧跟、照做”，用奖励刺激、用“榜样”激励，用考核施压。

第四步，到了考核时间，如果你达不到考核要求。师傅要求你“自杀一单”——自己给自己买一单，甚至有些“师傅”会要求你把第一单送给师傅，以表示对师傅的“感恩”和孝敬。

对师傅来时，你反正几个月之后就会离开这个公司，总得从你这样的“徒弟”身上拔下一些毛来——雁过拔毛。

这样的“师傅”心够黑吧？“*安”公司里面这类师傅很多！