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正确买保险:第一步是防范销售中“暗坑”

2020-01-08 15:40:10 1点赞 0收藏 0评论

暗坑一:亲戚朋友做保险了,让你买他们的“人情保单”


其实,如果亲戚朋友作为销售人员能专业一点,多站在客户角度考虑一些,那么你宁愿多花一点钱在他们那里投保,还是可以理解的。毕竟亲友有收入挣,你也有保险需求。


但是如果亲友们既不专业,又太过功利,甚至搞“亲情绑架”。那就变味了,这实际上是对亲戚朋友的不尊重。


随着社会的发展,越来越多的年轻人并不喜欢被保险业务员搞“人情绑架”式的销售,更喜欢独立思考,理性地为自己做决定。所以,人情保单将越来越没有市场。



正确买保险:第一步是防范销售中“暗坑”


暗坑二:从保险代理人渠道买保险,存在的几个潜在弊端


从保险代理人那里购买保险,从整体而言,有几个公认的弊端:


1、代理人的整体流失率非常高,通常100个新人进入公司2年后还能继续待在这家公司的,不到15个人;


2、一旦原有代理人离职,保险公司会安排其他代理人来“二次开拓”——希望把你当金矿再挖,而不是真正为你提供服务(因为服务本身不会为其他代理人产生任何利益);



正确买保险:第一步是防范销售中“暗坑”


3、根据本人十余年的行业观察,存在欺骗、夸大、误导、隐瞒,甚至诱导客户投保时不如实告知的代理人,绝非少数;


4、保险公司鼓励代理人销售的产品大都是高佣金、低性价比的,所以你很难没有买到高性价比的产品,也很难让他们帮你从多家公司中比较选择。



暗坑三:不少代理人鼓励客户购买的保险超过了自己的缴费能力,甚至劝客户“保费不够,可以保单贷款嘛”


首先,买保险主要是防范未来的风险以及规划未来的额现金流,但首先应该过好当下的日子。如果因为买保险而导致现金流紧张,就得不偿失了。而保单贷款是需要支付保险公司贷款利息的,如果是贷款购买保险那更是错上加错。


正确买保险:第一步是防范销售中“暗坑”



保费支出的多少才合适?我认为,做保费预算时,需要兼顾以下3个方面:1、为了不因保费支出而造成对日常生活品质的破坏,家庭的累计年缴的保费一般不应超过家庭年收入的15%,同时年结余(等于“收入-支出-保费”)最好占年收入的15%以上;2、如果收入不高且收入的稳定性也不高,那么保费占家庭收入的比例最好在5%-10%之间。


不过,最好应该找专业的第三方顾问定制个性化、高性价比的保险组合。



暗坑四:代理人渠道销售的“开门红产品”、“主打产品”真的好?


过去这些年,保险公司开发的大多数“开门红产品”、“主打产品”都是冲着迎合大众的心理偏好去了。你喜欢什么,我就迎合你。你喜欢高收益,我就在实际低收益、不透明的主险上附加个万能账户——画个大饼(万能险的结算利率)钓你预期,但是实际上你的钱进入的是主险,后面返还的生存金进入万能账户的金额那是杯水车薪,而且是多少年以后的事;你喜欢简单和大而全,保险公司就设计个像“**福”一样的包含意外、医疗、重疾什么都有(但是保额却很低),保费却贵很多(比高性价比的产品贵了30%以上)。


这种方法总结下来就是,直接给你牛粪你不想要,那么我告诉在牛粪里面放个鲜花种子,让你想着以后盛开的鲜花,那你愿意付(鲜花的)高价买了。

在保险公司眼里,业务员专业与否并不重要,对客户是否实惠也不重要,因为外行通常是看不懂的。反正我有上百万的业务员为它宣传,老百姓也“吃”这一套话术。



暗坑五:做了一段时间保险代理人,没赚到钱却被“师傅”强制买了很多保险


保险代理人的上级(包括主管、主任、经理、总监之类)最黑心的手法——“逼迫”新人自买保险。业内常常称之为“自买单”、“自杀件”、“自保件”。


很多人是因为想找个事做才加入保险公司做代理人的,包括暂时失业的中年人,刚毕业的大学生,家庭主妇,同时做小生意的人。


新人入行遇到的套路,很多是这样的:


第一步,入职期间,师傅画大饼——赚钱很容易,是未来的“朝阳行业”(说了几十年朝阳都没有变成夕阳)。


第二步,培训期间,公司带领大家唱歌跳舞,演练销售套路话术。师傅告诉你专业知识不重要,重要的是客户和套路。


第三步,上岗期间,师傅强调要不断地找亲戚朋友,要“听话、紧跟、照做”,用奖励刺激、用“榜样”激励,用考核施压。


第四步,到了考核时间,如果你达不到考核要求。师傅要求你“自杀一单”——自己给自己买一单,甚至有些“师傅”会要求你把第一单送给师傅,以表示对师傅的“感恩”和孝敬。


对师傅来时,你反正几个月之后就会离开这个公司,总得从你这样的“徒弟”身上拔下一些毛来——雁过拔毛。


这样的“师傅”心够黑吧?“*安”公司里面这类师傅很多!


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