从老罗直播，我们学到了什么

昨夜心血来潮，一鼓作气写下了这些话，熬得老嗲嗲我既疲倦又兴奋。没错了，我就是南三环的老嗲嗲本嗲了。这回，我们聊聊老男人的内心世界！

成人的世界

2020年的4月1日，从早到晚都没有看到有人再在朋友圈悼念张国荣，今年这特殊的情况下也没有什么愚人或自娱的段子。直到晚上在一片成年人的“哀嚎”中，才恍然意识到，果然是【小孩子才看对错，成年人只看利弊】的世界，对巨星的爱也抵不过实实在在的KPI。

在这一片萧条的Q2的第一天，只看利弊的罗永浩终于开播了。

开播前网上不时放出一些小道消息，选品标准啊、“坑位”报价啊、当晚的带货单品啊，其中一份看起来可信度较高（事实证明与实际直播单品重合度也很高）的清单中赫然写着施华洛世奇和潘朵拉，于是开始脑补一个猪腰脸男孩在直播中推广两个女性饰品会是一种怎样神奇的画面，然而这奇幻的一幕终究还是没有发生。

当时看到这份选品标准的时候就在想，单单“618之前不得出现比直播更低的价格”这一条就【流氓般】的赢了。抛开网红这个头衔，单就这一条，谁都能卖的出去啊。不过现实就是你先得是网红，然后才有【硬朗】的腰杆跟品牌要这个价格，然后才有平台给着你巨额的签约费求着你直播，也然后才有全站的流量倾斜支持，这样的话即使你在直播前不做任何功课、不了解任何产品的卖点、不营造任何带货的热烈气氛、不上合作品牌的链接、说错品牌的名字，照样会销量和收入双丰收。

仙人下凡

一场大佬下凡般的直播，一下子让人开始关注起那些原来公关/市场部门怎么软磨硬泡都不肯出场的公司一把手们身上，这才知道原来他们这段时间纷纷的降落凡间。

「2月14日，林清轩创始人孙来春直播首秀，2小时带货40万；2月29日，海底捞、辣府、小龙坎等9家火锅店的总裁集体淘宝直播，4小时吸引200万网友围观；3月23日，携程董事局主席梁建章在抖音直播一小时，带货1000万。」

很遗憾这些直播我都没看，但是我大胆的猜测一下，CEO们卖货的成功背后是不是因为话语权更重，所以降价的幅度更大？就像那些年会上最令人激动的时刻，全是因为老板们在各种情况下临时决定大奖再增加一辆特斯拉或者大红包再round一轮10万块，员工们何乐而不为。

作为尚在为生活而奔波的我等小民，CEO们的直播入局是好事，毕竟小范围内带给了老百姓实实在在的福利。但从长远来看，等疫情过去，等社会秩序彻底恢复正常，等各种业务马不停蹄的走起来，等下半年开始狂补上半年的窟窿，他们这阵儿仙风就飘走了。该住别墅的照样住别墅，该开宾利的照常开宾利，剩下的芸芸众生，大部分各自继续与外卖、地铁和出租房作伴。

柜姐的进化

在直播的来势汹汹中，还有一些特别的参与者。据公开资料显示，包括银泰百货、大悦城在内的一些线下实体店在这次疫情的冲击下也纷纷搞起了“云购物”，雅诗兰黛、欧舒丹、YSL等多个美妆品牌的柜姐都摇身一变成为了卖货主播。

现实是，他们可能都是未来的李佳琦。银泰百货的数据显示，一名柜姐3小时服务的消费者相当于复工6个月服务合计的总客流，而一场几小时的直播带来了一周的业绩。

这是为什么呢？成为下一个的李佳琦的门槛这么低吗？

从人性上说。你去逛商场尤其是化妆品专柜的时候，你是主体，柜姐们需要围着你转，而往往她们会从你的穿着打扮、佩戴饰品、长相身形等层面给到你各种不同的态度反馈。如果没有强大的内心，你可能会因为这种扭曲的关注而打消掉购物的心情和行为，然后迅速逃离。（钱多到目空一切的除外）

而在直播中，主体变成了柜姐们，千千万万的你们成了藏在屏幕后的隐形人。柜姐不再需要围着你去体验一遍遍试用却未必成交的未知，只需要专注的去讲解产品的功效和目前的促销力度。你也不需要再去躲避来自柜姐的各种犀利眼神，可以躲在暗处心情放松的听听自己的疑惑是如何被解答的，顺带了解一下你在柜台逃离前没来得及听到的降价力度和赠品情况。

是柜姐变友好了吗？还是价格真的被迫降到很低了吗？

其实未必，只不过直播的介质让买和卖达到了一种莫名的平衡。磨皮十级的美颜效果让每个柜姐都感觉自己美美哒，也不需要把在直播中只需要介绍一两遍的话术对着每一个来柜台的人翻来覆去说上一天，他们很开心，柜台的促销活动也更愿意明明白白清清楚楚的告诉你。看直播的你免去了奔波的路程和时间，也因为柜姐的心情听到了更多的关键信息，能够买到真正适合自己的产品，还以同样或更低的价格买到了正品获得了赠品。

发现没有，其实不一定是之前没有这个价格，只是你没空天天逛街，也是不是每次逛街都有勇气去撩柜姐，更不是每个柜姐都愿跟你说很多有用的话。所以信息的发送和获取并没有对等，你们只不过是在这个时期借用直播补齐了【信息差】。

信息差的价值

直播带货的本质是什么？其实说穿了无非是在主播们制造的紧张感和胁迫感下造成的“冲动消费”。而造成这种冲动消费的内因，一方面是因为现代人的脆弱心理，自身的焦虑感随着直播间的节奏，不自觉就掏钱了事，换一些喜悦；另一方面就是【信息差】，大部分主播们不过（应该）是花时间找到了全网能找到的最低价，然后通过直播告诉你，配上夸张的言语渲染，让你觉得此刻不买分分钟亏掉一个亿，所以你省了信息差的价，他们赚了信息差的钱。

毕竟不是每个主播都叫李佳琦，有本事跟品牌谈到难得一见的折扣。

也不是每个主播都能像老罗，自以为谈了牛逼的低价，即使折扣很孬也归咎于品牌的“硬朗”，但实际上自己作为主播都没有找到【信息差】。

昨晚老罗直播的同时，莫名其妙的炒红了张大妈（没错，就是你们超爱的「什么值得买」）。先是一波朋友圈，图片里是老罗在之前直播中推过的单品们，但是在张大妈的平台信息中这些单品的价格都要更便宜一些，而且它们有同一个标签——低过老罗。

一个在老罗直播中下单碧浪洗衣凝珠的朋友，在下单10分钟之后选择了退货。因为他的朋友告诉它某电商平台两件包邮，且单价比老罗直播间便宜。然后他又去搜了其他老罗推荐的单品，发现其他渠道的价格要么一样要么更便宜，只是那个时段被设置成无货。

而就在一群人感慨老罗推的小米巨能写10支装3秒即告售罄的神迹时，另一边某电商平台正挂着8.8的价格，却还被张大妈的一群挑剔的值友点不值中。信息差多可怕！

再举一个我自己的例子。作为平民级的宠妈狂魔，近些年我家凤姐的首饰化妆品衣服鞋包绝大部分都来自我。前些天无意中在张大妈看到了某平台的活动，一款原价1800左右的MK包活动当天打五折，叠加各种优惠券和会员，张大妈上的一个用户爆料告诉你可以把价格做到693.02。我蹲点守着，过了12点准时下单，最终759.5到手。

我当时想的是，反正我也不是某某会员，我不愿意跟别人借会员，也不想麻烦别人下单，还搞不懂各种券的叠加使用规则，在不给自己和别人添麻烦的情况下比最低价只贵了60多块钱，挺好的，睡觉！

然而带着对五折优惠的不确定性，第二天我再次打开了这位值友的爆料页，看到的确是这样的景象！

那一刻的感觉真的就像评论中的人说的“哭晕在厕所”。

原本我是一个消费后从不查价格的人，觉得反正已经买了，贵点便宜点都跟我没关系了，但就是那么鬼使神差的在这次消费后又回头看了看。可能注定这单要我省下这【信息差】的钱，于是迅速找了其他更擅长薅羊毛的朋友，帮我寻找领券用券凑单的方法，结果就是还是同样的价格，给我凤姐多买到一对100多的耳钉。我并不纠结别人是如何做到550的，一顿骚操作之后我已经心满意足的一整天。

话说回来。直播还没结束，一些已经被老罗催眠到撑不住的公众号已经把点评的文章发了出来，又神奇般的提到了张大妈！

其实一直觉得张大妈也是一特别谜的存在。一面是那些在上面不知道省了多少钱薅了多少羊毛的忠实拥趸，一面是完全不知道它存在的路人甲乙丙丁。而它自己几乎是偏执狂一般的坚决不做广告和推广，任外界如何风云变幻，我自归然不动。该上市上市，该赚钱赚钱。如果你去年有幸抢到了它的股票，在最近这波熊市之前，它已经翻了七番。我没有那种福气。（擦着眼泪说）

智商税是一种快乐成本

回头看在老罗直播中下单的这些人，其实并不全是奔着最低价去的，对偶像的崇拜、对直播购物的新鲜感、对扎推儿抢购的体验欲望，非常多的因素决定了这一个多亿的成交额。我朋友圈就有很多人说下单纯粹为了好玩和支持老罗本罗。

所以是否真正的捡到了便宜对他们没什么影响，他们更在意的是这种参与感给自己带来的精神愉悦。这种愉悦的成本低、影响力大、时代感强，说出天去不过是100多块钱的事儿，留着也无法让自身获得更高的收益，索性去成全一个满身债务的胖子，将来也可以牛气哄哄的说他老罗重新发家的军功章上也有自己的一小点。

仔细看看当晚的23件商品，价格在150元以下的占到了13件，销量全部在数万件以上。而从150元以上，销量出现了明显的分水岭。150-200元的商品一共2件，分别是YeeLight的智能台灯和米家的充气宝，销量均不超过6000。再往上就都是千元以上的了，平均销量刚超过4000。

上面的图里有些总结很有意思。大家来看老罗并不是因为他比李佳琦卖得好，而是因为他是老罗。万千的网友各怀心思的涌入直播间，不过是想看他说段相声、打个磕巴或是啪啪打脸。他并没有给品牌带来任何的口碑增值，商品本身都是大品牌，它们自己本身就带着信任感。

老罗，行业的冥灯与灭霸

直播后的第二天，几乎各种群里都在吐槽老罗的不专业和不敬业，也不时的提到他近几年的一些举动。网图说得有些凶残，但或多或少渗透了网友们“恨铁不成钢”的心情。说实在的，把每个机遇都变成一个大坑，这也算是种能力吧。如果可以尝试反过来操作，或许可以救活许多行业和企业，也可以带动不少新的工作机会吧。

于我，感觉老罗更像是个搅局者。每次进入一个行业，貌似还没把事情做好就急着破坏行业的规则，动辄要颠覆要重新定义的。先把大话放出去，然后就没有然后了。锤子是，电子烟是，还有那个什么箱包的也是。

对于直播带货这一行，他的加入也未必是好事。平台倾全力捧出一个自己都不把自己的工作当回事的典型，平台片刻的欢愉、品牌商片刻的欢愉、老罗自己片刻的欢愉，伤的是那些踏踏实实想通过直播带货改变命运的小主播们。

意识到凡事都有所谓的捷径之后，他们学习的对象也许就不再是李佳琦，而是靠噱头博出位的老罗们。行业环境也许就将陷入恶性循环，从此走向没落，等着迎接下一个风口。

他可能就是在这样一次次的破坏规则、重新定义下毁掉一个个风口的吧。

散了散了，再热闹的烟花也终将散去。就像我还在写着一天前发生的大事，而网上已经开始讨论起瑞幸咖啡自爆股票大跌的事了。与其关心那一夜老罗赚了多少网友的智商税，倒不如赶紧去看看自己2019年收入合并计税后能有多少钱退税。

据说，有人退了6000多！