本田XR-V：新车优惠2.3万元，噪音大到客户主动来加隔音棉

大家好，我是东风本田的销售顾问，今天跟大家聊聊本田XR-V。去4S店看车之前可以先阅读一下本文，没准可以看到本田销售们目瞪口呆的表情。

这车卖得怎么样？

本地就一家东风本田，平均每天客流量30批左右，其中有20%是专门来看XR-V的。上个月卖了123台车，XR-V占到33台，这车我卖了3台，每台平均提成为400元，分期再加100元。

现车情况是怎样的？

XR-V店内有10台现车，其中最多的是1.5L CVT舒适白（13.99万），占6台。即使客户选择的配置没现车，通常一个月左右就可以到货（本田内部专业说法叫“等下个月纳期”）。

最畅销的配置是1.5L舒适版和220Turbo 豪华版，指导价分别是13.99万和15.89万，这两个配置能占到XR-V总销量的90%，目前能优惠2.3万元。

根据以往的经验，最难卖的是1.5L手动经典版。上次厂家强加给店里一台，放了一个月才卖掉，滞销的原因是手动变速箱开起来不方便。

年初时，XR-V的优惠只有1.8万元，截止到目前，车价能降2.3万了。

买这车的都是哪些人？

以30岁以下的男女青年为主，其中女性代步用车占到60%-70%，工薪阶层居多。

曾女士是本地一家传媒公司的老板，当时来看XR-V和思域，非常纠结到底买哪个。后来她带了一个男生来试驾，那位男生最终替她拍板XR-V，而且当天就交了定金。后来才知道，这个23岁的小伙是曾女士的男朋友，比曾女士小9岁。

买这车的人都会对比哪些车？

内训资料里的核心竞品是缤智和逍客，其次是探歌和奕泽。在一线销售过程中也是如此，对比缤智和逍客的占到30%，其余的什么车型都有。

有一对夫妻想要买一台SUV，看了一圈以后相中了XR-V的空间，但是一周以后却买了日产逍客。原因是日产的销售顾问说XR-V是飞度的底盘，而且逍客2.0L的排量开起来会更加从容。尽管XR-V的空间更大，但是小两口平时上下班用，后排基本不坐人。

周先生是做房屋中介的，他小区里面有个人刚提了一台缤智，落地才13万。他原以为XR-V的价格和缤智差不多，可是我一报价就把他吓跑了。但周先生最终还是买了XR-V，原因是他觉得XR-V的外形更加好看，而且缤智的白色不是珍珠漆，怕后期发黄。

多少钱可以落地？

XR-V主推贷款7万两年免息，因为手续简单花费又少：

全款对比竞品：

这车的主要问题是什么，客户会有哪些抱怨？

XR-V的主要问题是：

（1）隔音差，经常有客户问我这车能不能加隔音棉。

（2）减震颠，甚至有个小姐姐试驾完XR-V以后说颠的腰疼。

（3）内饰丑。

故障方面的抱怨只有一个：

胎压报警过于敏感，有时候虽然并没有扎胎，但是跑着跑着故障灯就亮了。

常规保养费用

1.5L和1.5T的发动机一样，保养一次都是588元，其中包括机油257元、添加剂140元、机滤39元、垫片2元、工时费150元。

另外，整车质保3年10万公里。

只有销售才知道的

一个月前，厂家搞了个“80万X合伙人车主感恩活动”，还有明星尹正吸引流量，主要是吸引XR-V车主去写一段故事。这个活动对于客户没啥感知，本店也没有客户报名。