奔驰GLE：之前“我，奔驰，打钱”，如今“大哥再看我一眼，不要误入新能源”

大家好，我叫萧小，是奔驰4S店的销售顾问，今天给大家介绍的是GLE车型，曾用名ML。12年前的2012年，当时的ML350加价10万，一车难求，如今优惠18万，步履维艰。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

今天之局面很重要的原因是国产新能源车型的崛起，给了大型豪华SUV客户更多的选择，造成了GLE供大于求，降价就成了必然。

我所在的是北方三线地级市，在这里，50到100万之间大型豪华SUV的市场容量每个月100台左右。之前BBA分走80台，二线豪华品牌分剩下的20台。

而如今理想L9、L8，问界M9、M7，车身尺寸都超5米，而且把价格打下来了，这四款车7月份月销量超过200台，挤占的就是BBA等传统豪华品牌30万到100万级别SUV的市场。直接就是把GLE干到了优惠18万。

我们店每天有30组客户进店看车，其中每20组中有1组是来看GLE的。8月份店里共卖车112台，其中GLE卖了6台，我交了1台，全款卖一台提100，贷款加买贴膜车衣加延保的话，平均一台能提2200元。

现在店里还有7台GLE车型，其中最多的就是指导价83.98万的GLE450时尚版，有3台，颜色全是黑色。剩下的4台有两台GLE350时尚，一台GLE350动感，一台GLE450豪华，也全是黑色的。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

客户张先生是做电商生意的，今年33岁已婚，有一个2岁的小孩，工作和生活都在我们这一个县级市内。

张先生之前开的日产逍客，闲聊时说，最近两年挣了点钱，身边朋友也都换车了，所以有了换车的想法，买奔驰一直就是梦想，之前从没想过自己有一天也能开上奔驰，这次只看了GLE，没有对比其他车型。

看到这里，张先生是不是有种人傻钱多好忽悠的感觉，事实上完全不是。他对全国各地GLE行情了如指掌，在这段时间的GLE价格这一块，张先生比我这个专业人士掌握的信息更全面，更专业。

张先生拿着全国最低价去每家店逐一谈判，拿到价格后，再拿着这个价格去别的店谈更低的价格，当了解到这个城市最低价就是优惠17万之后，给了一个自己的期望价18万，而且跟每家店都通知了，能做到这个价格联系我，立刻买，并且把通知每家店这件事，告诉了所有店的销售。

压力来到了销售经理这边，属于这几位奔驰销售经理的囚徒困境开始了。最优解是大家都坚守价格，因为张先生铁了心买GLE，最终会妥协17万成交，奔驰少亏1万元。

他们之间没有信任，如果你坚守17万的价格不松动，能确定其他几位不会给出18万的优惠收割这个客户吗？

如果在之前强势的时候，一个客户嘛，奔驰不在乎。但是在L9和M9的压力下，这个城市一个月要卖30台GLE，但是只有25个客户，怎么办？ 只能是寸土必争，逮着蛤蟆攥出尿来啊。

最终是我们销售经理选择了背信弃义，悄悄地给张先生优惠18万成交了。我们销售经理说，今天18万不卖，月底完不成任务就要19万卖，我们要狠。

张先生更狠，说优惠18万没问题，送给我车衣和贴膜，保险不在店里入。销售经理要给张先生跪下了，大哥不带这么砍价的啊，优惠18万就是极限了。

最终销售经理还是结下了这城下之盟，没有办法啊，张先生就是知道你迫切要卖这个车，就是要拿捏了你7寸，那也只能认着，好消息是张先生也让步了，同意在店内买保险。

当天下午，总经理在销售经理办公室破口大骂：只会给客户优惠价格，我要你这个销售经理有啥用。张先生提车后，更刺激的来了，他把保险退了。

张先生就说了一句话，销售经理就又跪了，他说，你要么立刻给我退保险，要么我打4008181188投诉你捆绑销售，强制消费保险，违反服务公约。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

现在对比最多的是理想L9、问界M9、宝马X5L。8月份我接待的GLE客户中，有2个对比L9，2个对比M9，1个对比X5L的，还有一个不对比的。

对比L9和M9的客户最明显的特征是家里都有BBA的车，对奔驰宝马品牌完成了祛魅，不关心品牌这些虚无缥缈的东西。

对比L9和M9的客户，更关心有没有座椅通风我夏天热不热，有没有NOA智驾我开着是不是便捷等，这些与用车体验息息相关的实用功能。当然，这两项GLE都没有。

之前给客户讲讲汽车发明者的故事，聊聊生活就能卖车的日子结束了。现在要跟客户聊产品，但是面对配置的全面落后，其实讲产品也很空洞。

展厅里，我说我们是汽车的发明者，客户说你没有座椅按摩；我说GLE有26年的历史，客户说你没有6座；我说我们更保值，客户说你拉倒吧，我朋友去年买的才优惠7万多，现在18 。

对比宝马X5L的客户普遍没有豪华车的用车经历，对待品牌选择更感性一些，更关注的是奔驰或者宝马这个品牌本身，不太关心具体的配置，愿意为了品牌牺牲一些实用功能。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

在GLE中，最好卖的车型是GLE450，最难卖的是GLE350。难卖的原因是2.0T发动机。大哥买这个车是为了有排面，而这个价位2.0T显然没有排面。

现在想要优惠18万，必须选择首付10%贷款5年的购买方式，因为这是银行给返点最高的。

全款只能优惠10万，其实优惠10万我也不想卖，全款没有提成，考核贷款渗透率还得倒扣钱，所以都是强制做贷款，只算10%首付贷款5年这一种方案。

看到这么高的利息，全款又不卖之后，很多客户非常气愤，怒斥你们这就是玩套路，这么高的利息，玩文字游戏，有个客户出门就定了M9 ，觉得不用跟销售顾问费脑子斗智斗勇，买车就是图个开心，没有精神内耗。

保养费用是多少？

GLE每1万公里或者1年保养一次，A保养更换机油和机油滤芯的价格是1034元，B保养更换机油、机油滤芯、汽油滤芯、空调滤芯、制动液、火花塞的价格是3855元。

最近买车还要注意哪些事情？

需要注意的有两点，一是计算清楚贷款利息和可提前还款时间，银监会有要求不能不让客户提前还款；另一个是搞清楚关单（相当于国产车合格证）和一致性证书有没有在银行抵押，交钱后几天能拿回来，目前很多店现金流很紧张，这些证件会抵押很长时间不能上牌，存在风险。