家居专栏 篇一百七十七：整装行业步入“深水区”，激战正酣的装企渠道如何保质又保口碑？

近日，某整装大家居经销商“疑似跑路”的消息，引发了整个家居行业的普遍关注，这一则数百万的整装纠纷也给行业敲响了“警示钟”。诚然，装饰公司卷款跑路、破产倒闭在近年都不算新鲜事，但随着整装行业的快速发展，当下各大家居公司都在积极发展装企渠道，未来，装企抢夺战势必越战越酣，如何做好合作装企的风险管理，成为了整装市场的新难题。

合作装企跑路，谁来为消费者担责？

家居新范式梳理发现，近年，不少头部家居品牌也曾传出旗下经销商跑路的消息。此外，近两年以来，装修公司破产、跑路的事件也并不罕见，2022-2023年全国共有超100家装企宣告破产，甚至不乏像名筑装饰这样的知名企业。

上市公司尚且熬不下去，业内跑路的中小装企也不少。而这背后，很大一部分原因是家居行业受地产市场拖累的原因，部分装企因为资金链断裂而不得不遗憾退场。而且，许多施工队老板不会只专注在家居行业，其它投资项目的不景气也会影响到装修项目的现金流。

此外，家装行业普遍采用“先款后货”的销售方式，因为家具生产销售属于相对重资产的经营模式，大部分家居企业都不会大量备货来降低自身的现金周转率。再加上随着整装模式的崛起，千人千面的家装需求也决定了装企需要因地制宜地设计方案，“先收款再办事”也就成了常态。

但这一模式也变相降低了消费者在家装项目中的话语权，甚至让不少经营困难的装企选择剑走偏锋，先割一波货款再跑路。

另外，根据家居新范式《整装“好看不好吃”？家居企业探路破解“两难”困境》报道，去年家居市场规模预计达到了3.9万亿，同比增速回弹到7.3%。

这也意味着在2020年后因地产行业不景气而出现的家装企业“倒闭潮”开始放缓，相反，在整装风口刺激下，开始有更多企业布局家装市场。但随着入局者变多，市场也可能变得更良莠不齐，消费者筛选优质企业的难度也进一步加大。

比如此次的装企“主角”，据中国房地产报报道，该装企的企业法人早已被“限高”，装企甚至没有将收到的所有客户货款交给品牌方，消费者确实防不胜防。

并且，整装授权合作关系下，通常装修公司承载硬装职责，品牌方作为软装、柜类等某一个具体环节上的产品供货商。若前端硬装还没做好，处于中后环节的定制产品通常也难以交付，这时候事情就会变得更加复杂。

装企成为争抢目标，如何 “保质保口碑”？

家居新范式发现，随着整装市场的不断发展，各大家居企业都希望能够抢占先机，其中一个关键就是争取尽量多的装企成为资深的战略合作伙伴。

对家居企业而言，装企意味着“流量入口”，在流量日益稀缺、获客成本不断变高的当下，装企作为最先接触到消费者的流量入口，具有服务入口的先天优势。

而且，随着消费需求的不断升级，越来越多消费者开始追求个性化的家居设计风格，装企作为与消费者面对面沟通的重要环节，可以有力地影响消费者的购买决策。

另外，装企则意味着“服务能力”。由于装企往往站在终端的最后一环，它们能够第一时间了解消费者的需求和想法，在这一基础上也能提供更贴心的落地服务。

最后，装企还意味着“品牌赋能”。比如建材、家居企业通过与当地装企合作，相当于在区域市场开拓了新的经销商，能够借助装企渠道提高品牌曝光度，增进与终端用户的连接。

家居新范式梳理发现，2024年刚开年，已有不少家居企业发布了当前装企渠道中的合作成果。索菲亚提到，在2023年前个9月里，直营整装事业部已合作装企数量202个，覆盖全国173个城市及区域，去年前8个月直营整装事业部的业绩已经超过了2022全年。

金牌整装事业部则在新一年提出“三心十亿”新目标，帮助3000家优质装企更优质；金牌业绩数亿级装企达20家，数千万装企达80家；10年之内，金牌整家单渠道业绩破百亿。欧派则早在去年初就提出了“千城百亿”计划，目标2022-2025年合作装企数量2000+家，营收规模100亿。

除了定企之外，不少建材、地板、门窗企业都在积极拓展装企渠道规模。比如德尔地板提到已经与100多家连锁家装企业签订合作伙伴关系；公牛集团则与贝壳整装签订了战略合作协议，去年已与国内超过300家头部装企建立了广泛的合作；莫干山与圣都整装达成了一心一亿战略合作，双方合作多年，莫干山板材进驻圣都总门店数已超130家。

可以预见，未来家居企业与装企渠道的合作，拼的不仅是合作数量，还包括合作范围。随着合作双方不断磨合，家居企业将有机会与装企联合研发、联合设计、联合制造，或者打造渠道专供产品、渠道定制产品等。

但随着合作程度的进一步加深，装企渠道的风险管控难度也会进一步加大。对于家居企业而言，如何因应新的市场形势制定新的合作规范，包括加强对合作装企的评估和管理；实现定期巡店、汰弱留强等操作，都是家居企业当下需要重点思考的问题。

整装市场“边走边学”，市场催生“新规则”

此次“整装经销商跑路”一事，也给整个家居行业敲响了警钟，在整装市场因为涌入者众多而变得混乱无序之前，让各家居企业可以提前警惕、提前布局。

不过，家居新范式认为，家居企业也不必因噎废食，因为目前地方头部装企暴雷的情况仍是个别案例，考虑到装企渠道背后的资源价值，它们仍然是家居企业发展整装市场的高效手段。

只是，除了拓展合作装企的规模数量之外，家居企业还能如何挖掘装企渠道的价值，这也是值得深思的问题。

家居新范式发现，欧派在近日便放出了大招，推出了整装订单“10天交付”新模式，是指面向装企的整装订单，从订单上传、打款，到最终发货的总用时将能控制在10天之内。

对欧派来说，“10天交付”不仅意味着自身生产效率的提升，能够以此吸引更多合作装企，另外，欧派还能通过缩短交付周期来提升自身的现金周转效率，并以此作为标准，吸引更多有资金实力的装企合作，提升整个整装渠道的合作质量。

另外，数字化也是不少家居企业发力整装的重要方向。比如志邦家居去年以来陆续拥抱百度文心一言、酷家乐等先进数字化技术，优化整家全品类一体化设计、AI技术营销应用场景等板块；尚品宅配则从整装云入手拓展装企渠道，主要聚焦于软件技术、系统及产品体系，做中小装企的to B赋能业务。

也有企业更加重视整装的产品内容，德国贝朗装饰事业部总经理张泽东就指出，很多人认为整装只有便宜、刚需的产品，其实不是如此，整装也面临着个性化、功能化等诉求，家居企业应该从各个渠道做人群和品类的细分和升级。

也有企业更加重视最终的交付标准，比如德尔地板将整装列为发展重点，推出 “五星交付”体系，以用户为中心构建产品、订单、配送、安装、业务等完美交付。

结语

目前来看，家居企业要快速布局整装市场，积极拓展装企渠道仍是双赢且高效的布局方式。但在这一基础上，家居企业也需要谨记“赚能力内的钱，守边界内的红线”。虽然整装市场持续升温，但这波红利却未必谁都能吃下，与其为了拼速度而抢渠道，却因为实力不够而难以把控装企渠道这一大盘子，导致企业口碑崩坏，不如稳守企业边界提升实力，再来赚认知里面的钱。