凯美瑞：临近年底没车可卖，机舱进泥困扰车主

我是广汽丰田的销售顾问，从上个月开始，凯美瑞的优惠幅度逐渐收紧，与此同时车源也越来越紧张，今天就来和大家聊一聊这款车。

这车卖的怎么样？

当地只有一家广汽丰田4S店，周一至周五平均每天进店5组客户，周末每天平均进店20组客户，10个人里有4个是专门来看凯美瑞的。

上个月店里一共卖了37台车，其中凯美瑞占11台。 卖这车全款提成370元，按揭提成970元。

现车情况是怎样的？

库里最后一台凯美瑞刚被车主提走。

由于厂家施行资源调配策略，销量高的地区就多给车，销量少的地区就限制车源，导致本店这个月只发来了5台新车。

店里备货会优先选择2.5L排量汽油车，最多的是豪华版，指导价21.98万，这也是目前最好卖的配置，虽然珍珠白车漆要加2000元，但是买白色的客户依然占70%。

最难卖的是旗舰版，一个月下来都未必能交一台，根本原因是不仅没优惠，等车周期太长客户无法接受，当然混动也不常卖（地区因素），店内也不会主动备货，所以对混动的印象只剩下手机里曾经录的视频。

凯美瑞今年优惠最高的时期是6月国五清库，能降10000，除此以外，在9月份之前能优惠6000元（有浮动），而从9月份开始就全系收价了，目前全款购车无优惠，按揭购车优惠3000。

买这车的都是哪些人？

凯美瑞的用户特征是低调，注重生活品质，职业包括公务员、律师、医生，购车用途是日常代步，在意实用性配置，比如电动座椅、驾驶模式切换、抬显。

7月份有一个姓陈的见习律师来看车，由于自己单位里同事都开的是日系车，所以他反复对比雅阁和凯美瑞，打算在其中选一款。

结果在担心本田发动机机油增多的情况下，又出现了“失速门”事件，没再犹豫直接提了凯美瑞。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料中，竞品是迈腾、雅阁、奥迪A4L，后来才加了亚洲龙。

实际店内客户对比最多的还是雅阁，10个人里有6个会提到，由于雅阁和凯美瑞的主销款车型落地价是有区别的，所以预算20万以上的客户会考虑凯美瑞，预算20万以下更倾向于雅阁。

战败给雅阁的原因如下：

（1）在配置相近的情况下，雅阁指导价更低，同时优惠还更大。

（2）年轻人群体中，10个人有3个更喜欢雅阁的溜背造型，表示凯美瑞外观太平庸。

对比后依然会选择凯美瑞的理由也很简单，有以下几点：

（1）认可广汽丰田的口碑，凯美瑞和汉兰达都是长青车型，保值率高。

（2）2.5L自吸加8AT的动力组合，比雅阁1.5T加CVT的组合更受客户认可。

多少钱可以落地？

这里用凯美瑞2.5L豪华版对比雅阁的竞争配置1.5T尊贵版做一个全款预算单。

凯美瑞的金融方案有两种：丰田金融和银行车贷。

店内主推中国银行贷款，因为可以做0利息，具体如下：

2.0L汽油版贷6万2年免息；

2.5L汽油版贷8万2年免息；

双擎版贷11万，3年免息。

这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

先说客观存在的缺点：

（1）车漆太薄，碰到一点硬物就容易掉漆。

（2）由于是扁平轮胎，过低洼路面的时候容易爆胎。

再说客户抱怨的缺点：

（1）已经有3个客户反映PCS主动刹车功能达到触发标准没开启，店内目前也没有上路实测过这个功能，所以具体原因无法断言。

（2）有1位客户反映，走乡村泥泞路面，发动机舱进了好多泥，很生气。

（3）自然吸气发动机，起步比涡轮增压肉。

常规保养费用是多少？

本店凯美瑞常规保养价格是780元，保养项目为更换机油、机滤。

保养周期是1万公里，质保期是3年/10万公里。

只有销售知道的秘密有哪些？

内部员工可以享受2厘的专享金融利率，最长可以贷5年，这个政策是丰田系统都会有的，比如雷克萨斯和一汽丰田。

另外说一个不算秘密但是客户经常会咨询的细节，凯美瑞的后排座椅放倒按键在后备箱里。