凯美瑞:临近年底没车可卖,机舱进泥困扰车主

2019-11-06 13:25:16 21点赞 42收藏 92评论

我是广汽丰田的销售顾问,从上个月开始,凯美瑞的优惠幅度逐渐收紧,与此同时车源也越来越紧张,今天就来和大家聊一聊这款车。

这车卖的怎么样?

当地只有一家广汽丰田4S店,周一至周五平均每天进店5组客户,周末每天平均进店20组客户,10个人里有4个是专门来看凯美瑞的。

上个月店里一共卖了37台车,其中凯美瑞占11台。 卖这车全款提成370元,按揭提成970元。

凯美瑞:临近年底没车可卖,机舱进泥困扰车主

现车情况是怎样的?

库里最后一台凯美瑞刚被车主提走。

由于厂家施行资源调配策略,销量高的地区就多给车,销量少的地区就限制车源,导致本店这个月只发来了5台新车。

店里备货会优先选择2.5L排量汽油车,最多的是豪华版,指导价21.98万,这也是目前最好卖的配置,虽然珍珠白车漆要加2000元,但是买白色的客户依然占70%。

最难卖的是旗舰版,一个月下来都未必能交一台,根本原因是不仅没优惠,等车周期太长客户无法接受,当然混动也不常卖(地区因素),店内也不会主动备货,所以对混动的印象只剩下手机里曾经录的视频。

凯美瑞:临近年底没车可卖,机舱进泥困扰车主

凯美瑞今年优惠最高的时期是6月国五清库,能降10000,除此以外,在9月份之前能优惠6000元(有浮动),而从9月份开始就全系收价了,目前全款购车无优惠,按揭购车优惠3000。

买这车的都是哪些人?

凯美瑞的用户特征是低调,注重生活品质,职业包括公务员、律师、医生,购车用途是日常代步,在意实用性配置,比如电动座椅、驾驶模式切换、抬显。

凯美瑞:临近年底没车可卖,机舱进泥困扰车主

7月份有一个姓陈的见习律师来看车,由于自己单位里同事都开的是日系车,所以他反复对比雅阁和凯美瑞,打算在其中选一款。

结果在担心本田发动机机油增多的情况下,又出现了“失速门”事件,没再犹豫直接提了凯美瑞。

买这车的人都会对比哪些车?

厂家内训材料中,竞品是迈腾、雅阁、奥迪A4L,后来才加了亚洲龙。

实际店内客户对比最多的还是雅阁,10个人里有6个会提到,由于雅阁和凯美瑞的主销款车型落地价是有区别的,所以预算20万以上的客户会考虑凯美瑞,预算20万以下更倾向于雅阁。

凯美瑞:临近年底没车可卖,机舱进泥困扰车主

战败给雅阁的原因如下:

(1)在配置相近的情况下,雅阁指导价更低,同时优惠还更大。

(2)年轻人群体中,10个人有3个更喜欢雅阁的溜背造型,表示凯美瑞外观太平庸。

凯美瑞:临近年底没车可卖,机舱进泥困扰车主

对比后依然会选择凯美瑞的理由也很简单,有以下几点:

(1)认可广汽丰田的口碑,凯美瑞和汉兰达都是长青车型,保值率高。

(2)2.5L自吸加8AT的动力组合,比雅阁1.5T加CVT的组合更受客户认可。

多少钱可以落地?

这里用凯美瑞2.5L豪华版对比雅阁的竞争配置1.5T尊贵版做一个全款预算单。

凯美瑞:临近年底没车可卖,机舱进泥困扰车主

凯美瑞的金融方案有两种:丰田金融和银行车贷。

店内主推中国银行贷款,因为可以做0利息,具体如下:

2.0L汽油版贷6万2年免息;

2.5L汽油版贷8万2年免息;

双擎版贷11万,3年免息。

凯美瑞:临近年底没车可卖,机舱进泥困扰车主

这车有什么问题,客户有哪些抱怨?

先说客观存在的缺点:

(1)车漆太薄,碰到一点硬物就容易掉漆。

(2)由于是扁平轮胎,过低洼路面的时候容易爆胎。

再说客户抱怨的缺点:

(1)已经有3个客户反映PCS主动刹车功能达到触发标准没开启,店内目前也没有上路实测过这个功能,所以具体原因无法断言。

(2)有1位客户反映,走乡村泥泞路面,发动机舱进了好多泥,很生气。

(3)自然吸气发动机,起步比涡轮增压肉。

凯美瑞:临近年底没车可卖,机舱进泥困扰车主

常规保养费用是多少?

本店凯美瑞常规保养价格是780元,保养项目为更换机油、机滤。

保养周期是1万公里,质保期是3年/10万公里。

只有销售知道的秘密有哪些?

内部员工可以享受2厘的专享金融利率,最长可以贷5年,这个政策是丰田系统都会有的,比如雷克萨斯和一汽丰田。

另外说一个不算秘密但是客户经常会咨询的细节,凯美瑞的后排座椅放倒按键在后备箱里。

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