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卖保险,拉人头,保险公司的套路你知道多少?

2019-11-29 23:41:49 2点赞 4收藏 2评论

很多朋友觉得保险公司很神秘。

进去工作的业务员,着迷一样的给公司拉人头,卖保险,感觉都快把保险公司当自己家了。

这是何等的魔力,但保爷今天要告诉大家,其实没有你们所谓的洗脑,也没那么邪乎。

维持销售队伍高速运转的秘密,就在基本法里。

基本法,全称为个人寿险业务人员基本管理办法,也就是保险公司对保险业务员的日常管理,业务考核,待遇福利等问题的规定。

今天保爷就来带大家揭开基本法神秘的面纱,走进保险公司最核心的区域里。

基本法的精华.

1. 没底薪,没社保

为什么保险公司能够近乎“疯狂”的招人,奥秘就在这里。

业务员没有底薪和社保,公司需要在每个人身上付出的成本极低。

唯一的成本可能就是对新人的培训,但培训的成本又是基本固定的,培训30个人和35个人,多出的5个人带来的边际成本非常低。


卖保险,拉人头,保险公司的套路你知道多少?


所以保险公司在外勤的增员上是非常灵活的。想招多少外勤就能招多少外勤。

公司不花钱,干活的人却越来越多,哪个老板不喜欢?

另外没有底薪的话,还能不断地激励外勤队伍卖保险,毕竟不出单,一个月下来可真的只能喝西北风了。

2. 激励制度

对于一般的公司来说,达成目标给激励是一件很正常的事情。

但是保险公司却把这个激励制度玩出了花。

比如XX保险推出的做3000奖3000,做6000奖6000,做的更多奖的更多。

举个例子。

如果小A这个月已经做了2800元,但是不到3000,那他就会拼了命的把剩下的200补上,不然直接损失3000,这也太亏了。

接下来小A运气好,直接做了一张3000的单子,只差200就可以拿到6000的激励,那剩下的200补不补?

我觉得使出吃奶的劲也要补。


卖保险,拉人头,保险公司的套路你知道多少?


另外,还有很多的激励措施。如,外勤划分为多个团队,团队业绩达到了预期的目标,直接奖励团队一笔钱。

至于今天完成目标送土鸡蛋,明天完成目标送米油,都是老操作了。

只有你想不到的激励,没有办不到的激励!

3. 奖金延期

这也是老操作了,从前面的激励制度谈起,做3000奖3000,这奖励的3000是算在当月工资里面的么?

不,一般都会延期到半年后发放。

为什么要这么设置?就是为了留住业务员。

因为我们知道,如果有部分人平时比较闲,恰好这阵子要给自己买保险,又听说了保险公司这套激励政策。

他们心里就嘀咕了,那我要不先去这保险公司做几天,开个工号,反正没啥成本。

到时候保险买了,佣金也拿了,还能有奖励,这可是天大的好事啊!


卖保险,拉人头,保险公司的套路你知道多少?


但保险公司也不是傻子,这部分奖励是要延迟发放的,也就是说,只有你干了半年,出勤出单都达标了,才能拿到这部分奖励。

换言之,如果各项指标都达标,也帮保险公司卖了保险,最后拿到了奖励,但保险公司肯定不亏了,因为保险已经卖出去了啊!

要是你在这份工作中还找到了其中的乐趣,觉得自己可以做下去,那保险公司更开心了,又多了一个有生产力的员工。

所以你可能会得利,但公司永远不亏。

4. 拉人组团队

一个好的保险业务员,一定不会靠卖保险挣钱,组织发展才是收入的主要来源。

这是线下保险公司内部公开的秘密,一个人能走的很快,但一群人可以走的很远,其中带头的那个人能挣最多。

对于一个好的保险代理人来说,靠自己出单,保单总是有限的,如果能够招聘别人来出单,就是一群人帮你出单。


卖保险,拉人头,保险公司的套路你知道多少?


简单来说就是,你帮保险公司招了人,他出的单子你能拿佣金,你招的人又招了新人,新人也开单了,你还能拿佣金。

这就是保险公司所说的组织发展,而这逐级往下的层级,就被成为组织架构。

前阵子跟保险公司内勤聊过,团队做的好的团队长,自己做的保费只占自己收入的10%,剩下的,都是发展团队得来的。

所以你还觉得保险公司拉人只是因为被洗脑了么?当然不是,这里面可是真金白银的利益。

客观来说,保险公司的这套基本法是个传奇。

我觉得跟滴滴的制度一样厉害,没有底薪,没有社保,但却让百万人无偿为它打工。

但也正是这套基本法,让大家每每提及保险公司的时候,想到的关键词都是“混乱”、“低素质”。

经济基础决定上层建筑,基本法决定队伍素养。


卖保险,拉人头,保险公司的套路你知道多少?


在没有底薪的情况下,保险公司注定很难招到高素质人群,并且员工流动性会很强,留存率很低,这也是激励奖金要延期发放的原因之一。

另外,外勤留存率是内勤考核的重要指标,保险公司把增员放在了完全不低于开单的地位。

留存率低的后果就是保险公司很大一部分外勤,永远是新人。而新人在保险知识上的掌握,产品的了解度上,短时间内很难达到一个专业代理人的要求。

所以就导致了部分外勤产品都不了解就出去向客户推销,给出重疾险“生病就能赔”这样荒谬的说法。

此外,线下保险公司还有非常让人诟病的一点就是,重销售技巧,轻产品科普。

对于一家公司来说,卖不出产品那就要倒闭,员工没饭吃。

所以对销售技巧的执着并没有问题,但据我所知,现在有太多的保险公司在培训时,只会告诉业务员怎么样的话术,能提高成单率,而对产品的培训,却是少之有少。

保险是卖出去了,但买了保险的人可能要因此遭受损失。

这是保爷看了非常心痛的一点,也是保爷做这个公众号的初衷,让更多的人能获得专业的保险配置服务,买到真正适合自己的保险。

那一天虽然很远,但在认真的保险人越来越多后,总会来的!

写在最后:

保险的信息不对称问题太严重,十买九坑!保爷强烈建议大家买保险前先看看【懂保爷】的评测文章并咨询保爷,能帮你省钱50%避坑100%。

如果对保险有疑问,可以留言或者私信保爷,相信保爷一定能给你一些专业的建议,帮你花最少钱买对保险!

— END —

愿你家的保单永不出险!

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保爷注:为了丰富原创内容,值得买社区与优质媒体号进行合作,引入更多优质原创内容,同时也为这些优秀的自媒体号提供展示平台。此篇文章来自于微信公众号——“懂保爷”,微信搜索“mrdongbaoye”。

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