沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人,提车担心亲戚不认识

2019-09-23 13:11:09 56点赞 71收藏 142评论

Halla,我是沃尔沃的销售顾问,今天来聊一款广大粉丝呼声非常高但是却没人买的车型——V90 Cross Country(以下简称V90)。

V90在本地卖的怎么样?

本店处于三线城市,刚开业一年多,每月的销量维持在20-30台之间,每天的客流在8批左右。V90一线关注度极低,粗略统计了一下,专程来看V90的人接近四十分之一。

自从开业以来,本店共售出3台V90旅行车,但都不是我卖的。

如果卖一台V90,单车提成能达到1500,如果分期的话,还可以拿的更多。

沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人,提车担心亲戚不认识

现车情况是怎样的?

店里只有一台V90的服务车,还是厂家强制压给经销商的。没有现车,也没有V系列的正式授权,如果客户们想买,只能先预定(有授权以后就会有批售压力,所以很多店不会拿V系列授权)。

自从开业以来,卖的三台V90全部都是T5 智远版,而且颜色全部都是幻夜银色。V90 T5智远版指导价为437900元,优惠完的价格是37万。

V90就俩配置,546900元的智尊版不光本店没卖过,有授权店的省会城市一年也卖不上五台。

沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人,提车担心亲戚不认识

由于本地的V90的年销售量小于5台,也没有批售压力,所以价格还是蛮稳定的。说的简单点就是:想买就这个价格,不想买就看看别的,也没必要降价。

遇到看V90的客户,本店的销售顾问100%会给客户推荐XC60。与其订一台虚无缥缈的货,不如让客户买一台看得见摸得着的车,这样销售顾问们也少操心。

买V90的都是什么人?

虽然店里卖的不多,但是结合V90准客户,能够描绘出大致的车主形象:从小接受了良好的教育,普遍高素质、高学历,家里拥有2台车以上,热爱生活,喜欢瓦罐这样的冷门车型。

沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人,提车担心亲戚不认识

从本店提车的三位V90车主之一,是本地某部门的高层公务员,也是比较典型的V90车主。有一次出国出差,在国外的路上一眼就相中了沃尔沃V90,回国以后就直接从本店交了定金,等了三个月才提的车。

这位客户家里有一台凯迪拉克SRX,还有一台克莱斯勒。提车时店里给介绍售后服务顾问,他拍着胸脯说自己家所有的车都是自己亲自动手保养和维修,自己买材料和工具,家里还有举升机。

客户说完这些,我们都惊呆了。

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买V90的都会对比哪些车型?

内训资料里把奔驰GLC、奥迪A6 Allroad、宝马X3、5系旅行车作为了竞争对手。现实当中,来看V90的30%会对比奥迪A6的旅行版或者A6 Allroad,也有30%的人什么也不会对比。

沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人,提车担心亲戚不认识

不着急是V90准客户的一大特色,家里有其他的车开着,只是想买个特别一点的车,兴许哪天一高兴就订上,也兴许哪天就直接不想买了。

来看V90的客户90%以上都会战败或者直接不买了,原因如下:

(1)被销售顾问的热情感化,放弃V90选择了XC60或者其他车。订V90肯定要等,客户等得起但是销售顾问等不起,所以就各种赞美其他车型,最终引导客户选择店里的现车。

沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人,提车担心亲戚不认识

(2)不到40万的价格,都能买到品牌不错的SUV或者中大型轿车了,何必买一台家里亲戚都没见过的车,太小众的车后期想卖也不好找主儿。

(3)最后的原因也是占比最多的,就是相不中外形和内饰。

沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人,提车担心亲戚不认识

结合其他店同行的描述,发现人们最后选择买V90的理由非常简单:

(1)有觉得V90外形很丑的,也有觉得V90是极品的。就像上面说的那个公务员,在国外看到V90就不能自拔,回国后立马定了一台。

(2)想要较好的操控,又想要一定的通过能力,还想让后备箱的装载能力强一些。

沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人,提车担心亲戚不认识

(3)觉得沃尔沃品牌还过得去,37万左右买一台带全时四驱、254马力的发动机、原装进口的旅行车,性价比还是可以的。

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多少钱可以落地?

先算个竞品对比报价:

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V90金融方案也比较灵活,有定额13万三年免息,也有首付一半两年免息,还有“大有享法”。

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一半首付50%两年免息比较受欢迎:

沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人,提车担心亲戚不认识

V90有没有缺点,出过什么问题?保养多少钱?

卖的少,缺点也很难搜集,只有一个客户提过后排中间地台太高。

沃尔沃V90:小众车需要卖给神奇的人,提车担心亲戚不认识

虽然店里只卖了三台车,但巧的是,有两台都出过问题。

一台玻璃升降器坏了,不过是小毛病,很快就修好了。另一台跑着跑着仪表三元催化故障码,当时客户正在外地,自己跑到修理厂用电脑消了故障码就好了(据客户描述)。

V90质保是三年不限公里,保养一次为1412元,每1万公里保养一次。


说一下印象最深的厂家活动

去年的时候厂家针对V90做过一个很“诱人”的活动:如果是国产S60或者V40的沃尔沃老车主,只要车龄不超过3年,就可以按照原先买车的开票价原值置换一台V90。

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具体的实施细节是按照当时的开票价格,原值抵扣掉V90的指导价一部分,然后车主将V90指导价剩下的一部分交清后就可以置换一台新的V90。

听起来很不错吧?

可能是套路被客户们闻出来了,最后本店并没有开单,还听说省会城市的兄弟店搞了很大的阵仗,也才置换了2台。

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