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什么才是专业的保险顾问?

2020-03-23 13:14:06 0点赞 0收藏 0评论

大家都知道,普通人买保险最好能找一个专业的保险顾问来协助。保险产品的价格都是统一的,不存在哪个渠道更便宜,所以找专业顾问帮忙,不仅能省心省力,节约大量的宝贵时间,还能获得更优质的保险方案和服务,何乐而不为?

但是,问题就在于我们行业内虽然有近千万保险业务员,想要找到个真正专业的并不容易。

据数据统计,从2014年到2017年,我国寿险公司平均增员率约为80%,脱落率为60%。而2018年、2019年光在册的代理人数量就有800多万人。

数字背后反映出的是保险行业销售人员“大进大出”的尴尬局面。

造成这种局面的原因,主要在于保险行业的发展简单粗暴,靠“拉人头”的方式做规模,用“填鸭式”的方法做培训,用“推销式”的手段卖产品。

这种发展模式下,“专业”的保险销售(顾问)实属稀缺资源。

那么什么样的保险顾问才能称得上“专业”,又能到哪去找到这些“专业”的人呢?今天我们就来认真探讨一下这个话题。

一、什么是专业的保险顾问

到底该如何判断顾问是否专业呢?看ta的销售业绩?业务职级?还是从业年限?

这些或许是专业带来的结果,但从这些结果却没办法直接推断出一个顾问的专业性。

在我们看来,保险顾问至少要拥有以下五项能力,才算是达到专业的基本要求:

什么才是专业的保险顾问?

什么才是专业的保险顾问?

1、掌握保险基础知识

保险是一个相对复杂又特殊的金融产品。你看我们身边有很多人玩股票、基金,但没几个人能搞懂保险。

因此保险从业人员的门槛虽然很低,但保险实则是一个复杂的系统性学科。

如果没有掌握基本的风险分析方法和相应的风险管理工具,树立起科学的保险观和系统化的理论基础,销售人员只能“知其然而不知其所以然”,也就缺失了专业服务最底层的基本条件。

比如,有些知名的大型保险公司用“人海式”战术去发展销售队伍,通过销售利益诱导将大批人员拉进来,进行强势的企业文化洗脑后,尚未做好保险知识的培训,就迫不及待地开始讲产品、讲话术,让业务员尽快上岗卖保险。

这种模式培养出来的业务员,大多只会利用亲友关系,用既定的话术和产品套路你,谈何专业服务?

就算ta有心,也无力啊。

2、熟悉保险产品

保险最终都要通过产品来解决风险问题,可如果一个顾问连市面上主流的保险产品都不了解,又如何能保证ta推荐的产品就是最适合你的呢?

目前行业内的大部分业务员都是保险公司的代理人。

代理人有个最突出的特点,就是只能代理一家保险公司的产品,这从立场上就决定了代理人很难有动力去学习市面上其他家公司的产品,因为ta只要负责把自家公司产品卖出去就好了,其他公司的产品和ta并没有太大关系。

而行业内还有一小部分人群是经纪人,他们可以代理多家公司的产品,也同样也从立场上决定了他们必须熟悉市面上多家公司的线上/线下产品,才能给出经纪人角度,提供特有的产品组合解决方案。(关于代理人和经纪人的介绍请参看这篇文章《什么是保险经纪人?为什么越来越多人找Ta买保险?》)

当然,这只是立场上的差异,判断专业性,我们还要从顾问的实际产品能力来做出判断。

3、分析用户需求

我们常说,产品没有绝对的好坏,只有是否合适。

因为我们每个人的家庭财务状况、身体健康条件、历史保障情况以及预算需求偏好的差异都是很大的,并没有“放之四海而皆准”的保险产品。

因此,我们必须准确分析用户需求后,才有可能给出最适合客户的产品推荐。

但需求分析这一步在很多保险渠道的销售环节中是缺失的。

比如,

有些业务员根本不理会客户的需求,只想着怎么把自己的产品卖出去;

有些业务员沉迷于产品细节对比,却忽视了客户的需求,以自己的意志代替了客户的偏好;

有些自媒体干脆放弃需求分析这一步,直接给所有人推个产品测评就了事。

没有做好需求分析,顾问给你的产品有或许会是客观对比后相对较好的产品,但不一定是适合你的产品。

4、定制解决方案

做完需求分析,就走到了解决方案这一步。

从专业上看,解决方案的能力有两层:

第一层是知道什么样的产品能解决客户的需求。

比如现在大家工作压力大,亚健康人群多,又都经常体检,指标异常的人比比皆是。一旦出现了结节、三高等小毛病,都是会影响投保的。

这就需要顾问了解相应的医学知识,以及各家保险公司产品的核保条件,才能找到合适的产品。

再比如,有的客户家庭资产比较富足,偏向于理财、传承类的需求,那这中间还会涉及到金融、法律的相关知识,对顾问提供综合解决方案的能力要求就更高了。

第一层是要知道,到了第二层就是要求顾问有能力去提供这些产品组合。

比如,上文中提到的代理人,可能就会受限于销售范围(只卖一家公司产品),没办法提供最合适的产品组合;而一些互联网平台或者自媒体,可能会受限于线上产品(卖不了线下产品),也没办法提供更好的解决方案。

唯有满足上述两层需求,才能确保顾问给你的方案是更加专业可靠的。

5、提供全流程保险服务

保险是一项长达几十年的服务,买完并非了事,还涉及到后续的保全、保单管理、年度风险检视、理赔协助等多项服务。

这些服务大家理解起来比较容易,在此也就不多说了。

需要强调一点的是,保险服务很大一部分依赖于顾问个人的职业稳定性。

如果服务你的顾问只打算将身边保险资源洗完一波了事,或是没有能力维持事业的可持续性,你的后续服务可能就会缺失。

所以,一名专业的保险顾问,应该有信念,有在行业扎根深耕的打算,并能通过自身不断的努力去达成这个目标。

以上五项就是我们认为专业顾问所需要具备的基本条件。

不过,这些条件都是枝上繁花,价值观才是一个顾问的行业之根。

只有对客户坦诚并真心付出,这个根才足够正,足够稳,才能让这个顾问走得更远。

最后,真本事加上真心,方可实现专业温暖的服务。

二、如何能找到专业的保险顾问

从上文看来,专业保险顾问的价值是巨大的,能提供从买到赔的一系列服务。

而你只需要拿出一部分预算配置保险,就能轻轻松松地去打拼奋斗和享受人生了。

那么,问题来了,从哪才能找到这样的优质顾问呢?

通常会有两个方式:一个是通过网络搜索、亲友推荐去直接找到专业的个人;另一个方式就是找到一个拥有大量“专业人”的公司或平台,再通过平台找人。

第一个方式对你个人的保险知识储备要求比较高,因为如果自己都没有足够的保险认知,你其实很难判断一个人是不是在忽悠你,说的是对与错。

第二个方式对你的要求简单一些,只需有基本的判断力就行。通过对这个平台的业务模式、背景、口碑等情况综合分析,基本就能锁定一个比较靠谱的平台。

平台本身好,顾问的专业性和服务质量自然就会有更充足的保障。

这就好比我是个运动小白,想健身,可网上各式各样的运动视频非常多,我也不知道哪个靠谱。

后来,我也懒得到处找了,直接选择了“keep”,因为我相信keep通过专业化、系统化的梳理后,做出来的视频至少会比大部分的个人视频要专业,跟着练不会有什么问题。

因此,买保险也是一样,你完全可以根据自己的知识储备和偏好,来决定是找平台还是找个人。


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