给想要入局做酒商的朋友一点建议

最近有好多朋友私信咨询我怎么入局卖酒？在此我觉得有必要写篇文章梳理说说这个话题。

话题开始之前，先讲个故事。几年前，对于这类咨询，我一般都建议粉丝不要入局卖酒，因为白酒领域水深，稍有不慎容易被坑，也正是因为如此，我劝退了不少朋友做白酒的想法。但有两位朋友放弃做白酒之后，转做了红酒和茶叶。结果可想而知，几年之后也被坑了不少钱。自那以后，我就开始琢磨转型做白酒需要注意哪些。虽然这个行业坑多水深，但至少我在这里待了这么些年，见了那么多事，朋友真的要想入手，我也能给出一些信息和建议。

其实真的想投钱做这类商品的朋友，他所关注的不仅仅是白酒，一味地说白酒很坑，没有渠道、没有资源不建议进来，这些朋友只会拿自己的渠道和钱投到红酒、洋酒和茶叶当中，这些领域一样也有很多坑，何况我不涉猎这些领域，也没办法给别人有效的建议。当然我给的建议不是一定要你做白酒，而是给一些参考，然后你自己评估自己是否适合做酒。

下面来说说我的建议。入局做酒无非要完成这几道流程：1、梳理自己的客户资源，了解自己一年能出多少货；2、小批量拿一些货，尝试在圈子里面走走，看卖出的情况如何；3、在这个过程中进行盘点，自己一年能出多少利润产品、多少利润低的大厂标品，由此盘清楚做酒的现金流、盈利能力，并确定扩展方向；4、在这个基础上进行扩展，扩展的方向无外乎加大打款，压低上游拿货价格；服务客户，增加客户粘度，提高客户转化率；参加一些活动、合作，获取更多客户。

入局做酒主要是这些，但要深入梳理可以整出千变万化的内容，这些内容因人而异，不同的人结合不同的实际情况有不同的玩法。下面我就讲几个转型做酒的重点内容。

白酒非快消品，不是你拿一个品牌酒代理，就会有渠道和消费者找你。不少人入局白酒，是看到了白酒的高利润，却用快消品的思维来分析这个行业，但凡用这个思维分析白酒行业入局的人，都亏得一塌糊涂。

白酒营销非常吃客户，非常吃圈子。如果没有人脉圈子，做酒会很难。当前有不少年轻人创业做传统烟酒店，其实多数传统烟酒店是要被淘汰的状态，当前传统烟酒店盈利点以烟为主，因为卖大厂嫡系酒不赚钱。酒商往往是卖大厂贴牌、中小品牌和定制酒赚钱，然而这都需要有相信你的粘度客户。

对于没有客户的新酒商，一定要守好自己的资金链，因为你们有一段很长的沉淀期，这个时期主要要了解行业，知晓玩法，积累客户，并做好跟踪服务，了解他们的需求，并做好相应的商品铺垫。

在产品布置上，大厂嫡系、大厂贴牌、灵活政策的定制酒缺一不可，因为这三大类产品满足了多数消费者的酒水需求，同时也覆盖了酒商需求的引流产品和利润产品。对于这三大类产品，一定不要多压资金，尽可能实现产品全覆盖，售酒政策尽可能灵活。

剩下来的就是服务并引导客户消费利润产品，所谓引导就是带着消费者到店品鉴，多跟他们沟通、交流，了解他们的想法、需求。对于烟酒店，其实有一个优势，就是能很好的做成白酒体验馆，毕竟这里有各种大厂嫡系酒，摆个桌子就可以体验，剩下来的就是让消费者盲品，让消费者了解小品牌及定制酒的酒质水平，从而完成转化。

白酒营销的未来是私域，私域靠的是客户关系和服务，白酒服务要的是对这个行业的专业知识，不是礼貌、热情，说话甜蜜就能做好。在我考察的各类酒商中，获客较多的除了那些有强大的社会背景和人脉资源的人以外。剩下来的都有很深的白酒专业知识，有的酒商会做茅台、老酒鉴定，附近经常有鉴定需求的人来找他；有的非常会品酒，也会引导消费者品酒，经常开品酒、体验活动，因此酒行业的专业知识很重要；有的会做互联网，非常会曝光自己，并让网上客户知道你懂酒，有好的产品……

除此之外，不少酒商还有自己的爱好和圈子，这也是一个获客加分项，比方说有些酒商喜欢游泳、登山、骑车、打球、书法、下棋……这些爱好都会有一个圈子，这个圈子里面都会有一些有酒水消费需求的人，融入这些圈子，既可以愉悦身心，也可以获得一些客户。

当然不少转行酒商本身带着资源，他们卖酒也是兼职在玩，对于这类朋友玩酒，一定不要压太多资金，且分散太多精力。毕竟你有主业，还要维护这个圈子。做这类酒生意的朋友往往会跳一种坑：那就是为了一个优势的拿货价，往往进过多的货。

曾有朋友咨询我，我私域一年只能出50件的货，能不能便宜拿200件的货，然后150件平价出给烟酒店？持这种想法的朋友我只觉得你们想多了。烟酒店老板的信息渠道非常广泛，你能拿到的价格他早就知道了。当前烟酒店都是成团做生意，每一家老板都会拿一点酒代理，然后分货给其他的烟酒店，并且人家互动多，关系紧密，且酒水业务比你熟，你觉得你平价出酒能够打开他们的渠道？

所以对于圈层酒商，不要考虑把货出到你的圈子以外，因为你不是专门做酒的酒商，没有相应的人脉、经验及资源，在外圈出货非常难。

对于新入圈的酒商，摸索和尝试非常重要，尤其是做圈层的酒商。有不少朋友一对一找我咨询如何转行做酒商，咨询了一大堆，我跟他讲了不少，他觉得很有收获，但却迟迟不动。在这个过程中，如果他拿了别人的酒营销，那还好说，如果没有拿酒，这种犹豫是没有意义的。白酒圈层营销必须试验，最开始可以拿一件酒，给自己的领导、朋友喝喝，看他们的反馈，不去尝试你永远都不知道这里面要注意哪些。做圈层营销，每个人情况不同，选品和玩法也不同，所以非得试验，别人的经验对你是重要的参考，但不一定对你有效。

最后，酒商一定要多走动交流，尤其是做圈层的酒商。因为圈层酒商的客户是闭合的，所以酒商之间不存在挖客户的情况，圈层酒商之间交流都是在讨论如何把这个市场做好，如何把客户转化率做高，再就是相互交换资源。可以说圈层酒商之间的交流没有任何保留，他们之间不是竞争关系，而是一个相互促进的关系。

总的来说，新入局的酒商一定是边摸索、边做酒生意；白酒不是快消品，现在不存在你拿一个品牌酒代理，就会有消费者来找你的情况；当前对白酒营销者的业务要求逐步增高，现在不像以前，会说话、会拼酒就能获客；做酒商，一定要多走动，不管兼职、全职，多认识点人，开阔思维，有助于发掘新资源、寻找新赛道、获得新玩法。对于这一篇文章，我整理了咨询这类信息的常见问题，对于转行做白酒或新入局的酒商，大家还有什么想法及疑问，欢迎在留言区留言，我们一同讨论。