丰田格瑞维亚：没有期待中和赛那的龙争虎斗，只有难兄难弟拼价格

大家好，我是丰田的销售顾问，前一阵隔壁广丰出了个赛那文章，今天我就带大家了解一下格瑞维亚的情况。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地有8家经销店，其中2家有退出的倾向，还有2家把一半场地租给新能源品牌，整体情况不容乐观。好在每天进店还有10批左右，其中有2批是看格瑞维亚的。现在新老款同堂销售，虽然老款优惠大，但消费者都觉得新款到达同等优惠也是指日可待。

上个月一共卖了60台车，本车卖了3台，我交了其中1台。全款提成800，按揭额外加400，有改装项目的话提销售额的5%。

仓库有5台现车，其中2台23款尊爵版，新款是舒适版、尊爵和旗舰各一台，颜色就是黑白两色。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

客户都把家用属性放在首位，同时还比较关注使用成本、二手车残值和品牌口碑。

王先生是一位纯粹的汽车爱好者，9年前我还在美系品牌的时候就认识他了，他倒腾过GL8、君威、XT5等多款试驾车，粗略一算超过15台了。

今年新车大幅降价，他的二手XT5价格也缩水了很多，2月份就萌生了换车的想法，也是想尽快出手能少亏一点。他的终极梦想是MPV，咨询了很多二手车和4S店的朋友后，车型锁定了格瑞维亚。但无奈XT5残值一言难尽，心疼得滴血，迟迟下不了割肉的决心。行情上一有风吹草动我就向王先生汇报，终于经过3个月周旋，熬到了老款清库多了2万多优惠和置换补贴，王先生神采奕奕地出现了，他订车时说本来预算只能上陆放的中配，这次为圆梦特地动用了封存多年的私房钱，说着还把银行卡亮了亮。

半年内价格变化极大，和新老款转换有关，格瑞维亚比赛那上市晚8个月，改款却是同时进行的，价格断崖式下跌。从去年12月份28000优惠到现在清库直接干到了5万。超过3个月的老款全款能让到57000，置换和增购基础补贴10000，同品牌再增加3000，10年以上老车继续追码3000。如果有2011年之前的车，报废还可以同时享受7000国补。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

内训竞品是腾势D9和赛那。店里对比最多的是赛那，10个里面占了5个，腾势D9有2个。

格瑞维亚和赛那都是家用MPV，这类家用客户也相对保守，会较多地考虑到品牌和口碑。遥想6、7年前，进口赛那入场确实对MPV市场产生了强烈的影响。

对比赛那最多的配置是23款舒适版和尊贵版。很多客户选择赛那也是考虑到了价格因素。

之前有个客户周先生，新款赛那刚上市就去看了，豪华版有腿拖座椅通风加热，比老款便宜，还有3w多权益，做按揭能返12个点很心动。自己在网上做了功课看看和格瑞维亚究竟有什么区别，最后就总结出一句话，这两款车一模一样，赛那还便宜，为什么要选格瑞维亚，搞不懂。

我们价格确实完全没有优势，这也是丰田想左脚踩右脚，把格瑞维亚当作赛那的垫脚石。为了销量，经销店不得不割肉，所以有些地方的优惠非常夸张，本来能挣钱的车现在也颓了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置是入门版，什么颜色卖的都可以，其次是顶配，买顶配的一般都会选棕色内饰。现在老款优惠5w，新款优惠2.5w，新款舒适版取消了四年十万公里基础保养。

最难卖的是23款尊爵版，店内的两台外黑内米的车子从2月份放到新款上市，多优惠5000都卖不掉。原因只有一个，就是定价太贵了，只要和赛那尊贵版对比就不会下文，同样都有二排腿托，赛那指导价少了31000，优惠幅度还不比格瑞维亚少。送保养那点杯水车薪根本补不了这个大窟窿，随着新款上市了，销售难度只增不减。

贷款有首付50%分24期免息，不过只有15%的额度，名额有限基本上不主动推荐。主要推的是60期贷款，第一年的利息和还款违约金可以返还，还能全额贷。

再来个全款的：

买车后客户会有哪些抱怨？

客户的反馈主要有两点，第一是急加速的时候发动机声音比较大，第二是内饰用料不够豪华，顶配40w了比国产品牌用料差太多。另外丰田的智能化水平停留在了8年前，所以每次介绍格瑞维亚我都先说缺点，漏个破绽要是还能聊，那指定有戏。

考虑MPV的客户对空间要求是很高的，格瑞维亚这车宽度有绝对优势，高度却短板明显，不少客户都嫌弃车子太矮，需要在车里前后走动的时候很不方便。毕竟腾势D9有1.9m车高，空间差异还是比较明显的。

保养费用是多少？

23款全系赠送4年或者10万公里免费基础保养，24款除了舒适版外还延续这个政策。常规保养和厂家结算900每台，前4年是不需要自己花钱的。内容包含5升0w-20机油、机油滤芯、工时费和汽油添加剂。1万公里做一次常规保养，公里数不到的话6个月一次。

最近买车还要注意哪些事情？

厂家现在没有主导活动，都是店里自己搞店头活动，销售部人手越来越少，很多外展已经力不从心了，主要还是在店内抓邀约。

本地有个什么演唱会、大型活动的会赞助接送车辆，但基本上就是露个脸，没啥线索。

其他没什么要注意的了。