车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

2019-08-12 11:35:05 265点赞 1412收藏 185评论

从8月份开始,全国各地陆续启动车展,即使没有参展的4S店也开始筹备各种团购会。

那么车展/团购会中给出的优惠政策真的很划算吗?还是商家包装出来的假象?

我们邀请了5位一线汽车销售,聊聊哪种情况4S店才会真的亏本卖车。


【 话题参与人员 】

一汽大众销冠:张安宝;

二级资源商:熊俊伟;

宝马资深销售:马潇;

沃尔沃内训师:张波;

吉利资深销售:李宁(以上排名随机,不分先后)。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

车展团购更便宜吗?不是所有车展团购都会便宜。

几年前第一次搞,叫“XX市”千人团购会,当时是个新事物,不仅客户没参加过,我们也很懵,卖门票,收意向金,大巴接送酒店,再统一公布价格,效果很好。

价格的确低,活动前,平时盼着对方先死的店总们终于坐到一起,边吵边定价格,厂家坐镇,为了活动效果和销量,制定了比平时多几千的优惠,还抽家电送油卡,都是经销商买单。同城店都在一起,卖一台亏一台也得玩,最后抽奖环节气氛更诡异,都不愿意自家客户抽中大奖,中了就得掏钱。

像这样几家店一起搞的团购会,优惠不会少,厂家盯的紧,哪家落后就得批斗。这种团购,当场不定,拉回店里还能接着谈。

团购有真有假,现在每个周末,只要不刮台风,几个4S店转转,必有搞团购的。搞多了,就是形式大于实际了,价格并没有特别之处。

车展也是一样,以前只有五一,十一车展,现在全年有十几次,除了清明不好意思弄,其它任何时候搭个棚子铺块布就搞起来了。所以这样的车展能指望什么呢。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

之前在新车电商负责线下门店时,搞过很多次团购会,一般是这么操作的。

1. 交100元抵3000元,再放出一个足够吸引眼球、远超行情的优惠力度。一般情况下4S店的团购会不会透露具体的优惠价格,二级、新车电商为了吸引客户,会放在最醒目的位置。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

2. 承诺客户只要有100名报名就能拼团成功,拿到宣传中的价格,如果拼团失败100元退还,并赔偿200元。

3. 拼团人数后台可以修改,只要达到理想中的报名人数,就谎称拼团成功,让客户追加订金。

4. 重点来了:提车周期一个月。一个月的时间足够拿到理想的车源和价格。

很多客户在一个月后提车时会发现,按当时的行情来看价格并没有便宜太多,因为价格会波动,做活动主打车型时,已经把价格下降的预测考虑进去了。

想让4S店真正的亏本卖车几乎不可能,亏本的买卖没人干,一定会从其他地方补回来,最直接的如厂家补贴、衍生项目、售后产值等等。买车询价多走走多打听,接近于保本价格还是很有希望的。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

车展未必会真正便宜。就拿这次八一车展来说,上个月的价格政策很不错,车展前一周搞个团购会把老客户全部消化掉,到了车展就提价,靠着氛围和客户觉得车展价格低的心理“逮兔子”,而之前了解过价格的老客户来车展基本都成交不了。这种做法是不是像极了双十一的一些商家?

至于团购活动,大部分情况下真的便宜。我们上个月做过一次以X1为主题的团购,当时的价格政策令我们大跌眼镜——高配四驱尊享版的价格比平时足足低了一万,这个价格放在全国各地都很有吸引力。然而,只持续了两天政策就收了,时效性非常明显。

综上,想要买车便宜,不能只相信活动,还是要在购车前持续了解价格动向。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

车展团购更便宜吗?我的答案是:是的。

车展团购现在越来越频繁了,我们当地最隆重的车展一年有三次,分别在4月,6月,9月。只要是除了车展的几个月,每个月店内都会举办团购。

车展团购是对基盘客户的消化,主要针对已经选好车型并且有所比较的老客户。如果在展厅接待过程中,客户对当前所报的价格有异议,你会习惯性的听到一句:您就等某天我们有活动了再说吧,把价格异议比较大的客户放在车展团购,对销售顾问来讲是一种有效的成交策略。

车展团购便宜的原因分以下几点:

1. 销售顾问扛任务,并且有考核。我们活动任务一般是两台不罚钱,3台奖励100/台,4台奖励300/台,5台奖励500/台。4月份一个同事车展订车七台,单是订单奖励就拿了5000,这类活动,对销售非常有利,所以会把订单押在活动,申请价格也更尽力;

2. 厂家有订单考核任务。车展团购都会有厂家在背后审核费用,要求必须有订单产出,领导有压力;

3. 搞团购一般会在中旬,活动之前为了集客,订单收集和交车进度都会延缓,团购的成败会影响月度任务的完成,量还是得跑起来。谈判来讲客户占主动一些。

遇到车展,建议选择在最后一天下定金,团购会建议在最后时刻,也就是天快黑了再下定,好好坐那谈,软磨硬泡,是最实用的谈判方法。只是销售顾问真的费神费力,为了多省钱,还是都坚持一下吧。因为是老客户,所以可以看出来是否有诚意,我有客户团购从早上待到夜里8点,领导都不忍心,卖啦卖啦,比团购多优惠3000现金,还多送了车模。

不说了,8.17号店庆团购,目前为止,没有订单,没有交车,你猜我慌不慌?遇见团购,你觉得我会怎么办?

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

我们店车展或者团购会给出的优惠价格和平时并没有太大区别,但是从客户购买意向来看,最大的区别是客户心理感受。其实平时客户来买车,价格也是也是稳定的,车展或者团购会多了一些小礼品。
另外还有一种情况,是将现有的优惠政策进行包装,比如将1000的现金优惠包装成2000的精品装饰,活动预交99元抵一年的交强险(其实车价里也会留够量)。

有时候汽车销售也不培训话术,但是有一点不得不承认:客户不是真要实惠,而是认为得到了实惠,因为客户对价格是没有感知的,并不知道经销商的真正底价。

车展/团购会对客户区别不大,但是经销商执行到位的话,是可以拿到厂家补贴的。
总结:车展/团购能给的优惠,平时也能给,至多是经销商自愿不挣钱或者亏钱,这种自愿只分情况,不分场合。

车展团购更便宜吗?5位一线资深销售告诉你4S店哪些情况才会真正亏本卖车?

小编注:为丰富原创内容,值得买社区与优质媒体号进行合作,引入更多优质原创内容,同时也为这些优秀的自媒体号提供展示平台。此篇文章来自于微信公众号——“车贩子教你买车”,微信搜索“chefanzi58”。


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