别克昂科威：虽然优惠4万多，但是主销颜色没现车

我是别克4S店的销售顾问，今天跟大家聊聊昂科威的购车问题，希望能帮到那些正在看车的人。

这车卖得怎么样？

本地有两家4S店，每天进店30批客户，其中有30%是专门来看昂科威的。本店上个月卖了200台车，其中昂科威占了37台，我交了4台。这车的单台提成是400，分期能到700，卖库存车还能再加500元。

现车情况是怎样的？

目前仓库里有35台昂科威现车，20T领先型蓝色占40%，指导价18.99万。

最畅销的是20T领先型黑色，占到昂科威总销量的60%，可惜目前库里没现车，定车需要等半个月。这款车店内可以优惠39000，听说外地已经可以直降45000了。

最难卖的是28T四驱豪华型，指导价25.99万。仓库里的两台现车已经存放6个月了，平均2个月才卖1台。这台车难卖的原因是价格太高，20多万可选择的余地太多，性价比太低。

本店的昂科威价格行情在半年内是有波动的：半年前只有33000的优惠，后来直接到41000，再后来稳定在39000，规律是涨少跌多。

买昂科威的都是哪些人？

买昂科威的客户都是第二次买车，年龄在30-50岁，有60%的人是因为小轿车开腻了，想换个好点的SUV。

有个客户是本地开饭店的，之前的凯越开了6年，一直没出什么问题，所以对别克的质量很认可。来看车的时候跟我说是因为轿车坐姿太低，而且动力也跟不上了，必须得换台好点的。这个老大哥在展厅看了一会，就直接交了定金，一点也没犹豫。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训资料里的竞品是途观L和CR-V，现实销售过程中有30%是CR-V。剩下的70%里面，从对比哈弗H6到奥迪Q3的都有，非常杂。

曾经有个客户来看车，很担心昂科威1.5T的双离合变速箱将来会出问题，当时店里只有2.0T+9AT的试驾车，客户没法试车就更担心了，最后在朋友的建议下，买了看起来更省心、更省油的CR-V。

最终选择昂科威的主要原因有三个：

（1）配置高，隔音好。

（2）昂科威有置换补贴，客户在犹豫不决的时候，二手车价格就能影响购买决策。

（3）相中了昂科威的外观和内饰。

多少钱可以落地？

昂科威的主流分期方案主要有三种：

（1）首付35% -18期免息

（2）首付50%-24期免息

（3）首付最低20%、最长60期低息

店里60%的客户都使用的第二种贷款方式：

全款上路对比CR-V的也给大家算一下：

这车有什么问题？客户抱怨过什么？

（1）屏幕卡了，这是客户发给我的视频：

（2）安吉星误诊断，给车主发短信说防抱死制动系统需要维修，其实并没有坏。

（3）1.5T的排气管是假的，很多人提回车去以后才发现。

常规保养费用

1.5T的昂科威保养一次是912元，2.0T的是955元（机油、机滤、工时费），每5000公里或6个月保养一次。 整车质保为3年10万公里，动力总成为8年16万公里。

最后销售想说的

（1）“6.18”的时候，厂家在淘宝上直播，送了6.18元抵618的券，这个月已经吸引了两个客户到店了。

（2）昂科威有12000元的置换补贴，但最多只给客户6000元。

（3）第一年厂家送50万额度的三者险。

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