探岳L：一口价销售客户还是等优惠，竞品一半都是途观L

大家好，我是一汽大众的销售，今天聊一款3月份刚上市的中型SUV：探岳L。

这车厂家执行的是一口价销售模式，但又在一口价之上设定了指导价，这下不要紧，给各大汽车门户网站整不会了，导致有的平台要加个不起眼的备注，鼠标放上去才能看到，有的干脆把一口价放到经销商优惠分类中去了。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有两家一汽大众经销商，我们店最近日均客流量14组，每10个人里有2个是主动来看探岳L的。

上个月店里一共卖了90台车，探岳（不带L）卖了22台，其中包括我交付的4台，探岳L是3月1日才上市的，到现在交付量不多，这两款车的提成一样，全款200，分期500。

目前探岳L现车只有两台，一台是330精英，一口价18.69万，另一台也是330精英加装city包，一口价19.89万，颜色方面就是一黑一青。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

自从去年底传出探岳L要上市的消息后，就有不少客户一直找我打听什么时候能到车，当时觉得还是有不少人在关注的。

结果3月份终于上市了，来看车的客户却不多……

探岳L的尺寸比探岳长一点，定位中型SUV，内饰也往科技感方面升级了，所以早早关注这车的客户们，普遍都是对空间、外观、科技感有要求的，主力购车人群都是工薪阶层。

沈总是一家装修公司的经理，当时差点找我买了探岳，偶然刷到探岳L即将上市的动态，就打算等一等。后来他看过图片之后说完全不考虑探岳了，自己更吃探岳L的颜值和内饰，三天两头叮嘱我有现车了第一时间通知他，随时可以来提车。

上市当天沈总确实被我邀约到店了，车里里外外也看了个遍，基本满意，但他说虽然探岳L改成一口价销售，定价也不高，但盲猜还是有很大的下探空间，既然都等了这么久，那不介意再等等。

也有毫不犹豫就入手的客户，就像很多买比亚迪的车主有“闭眼入”的底气，大众也有这样的用户。

王先生进店第一句话就是“我朋友们都说大众底盘稳，所以我来看看实车。”

既然在乎底盘，那我直接安排王先生试驾，一圈下来后，我刚要问一下王先生的感受，他同行的朋友却先开口了：丰田车机太差劲，内饰老气配置低，国产新势力品控还没经过时间验证，我看这大众就不错，你看这内饰变化多大，看这空间尺寸……

当时听到这一顿点评，我感激涕零，谁说买车带军师都是来搞破坏的，王先生这朋友简直是我异父异母的亲兄弟。

王先生看上去也是个有主见的人，朋友还没说完就直接打断了：行了行了别吹了，我心里有数，这车滤震和转向确实不错，虽然新车上市都难免有溢价，但喜欢的东西是无价的，就它了。

这是我卖出的第一台探岳L，也是本店销售的第一台，王先生更是本市第一位探岳L车主。

说说价格吧，虽然厂家执行了一口价，但客户普遍反应还是定高了，新款入门版17.69万，老款1.5T优惠完全款落地都到不了这个数，况且虽然新款尺寸大了些，也升级了不少东西，但同时精英版也减配了电尾门和后视镜折叠，想要还得加钱选装。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的主要竞品是途观L PRO，实际中10个人里面也有5个是对比途观L PRO的。

现在这个一口价真是有利有弊，确实省去了谈价的拉扯，但是客户如果觉得贵，那也没有回旋的余地了。

客户陈先生是一名公务员，也在上市之前就关注着探岳L，同时还对比着途观L PRO，陈先生觉得探岳L的外观和内饰提升都很大，即使比途观L PRO贵个万八千的都能接受。结果上市后一算，差价都有小2万了，探岳L还有减配。

陈先生也是个暴脾气，说你要么给我申请价格去，要么我现在就走，我只好跟陈先生解释说这个一口价是全国统一的，没办法浮动，申请也申请不下来。陈先生急了，哦你们说不能还价就不能还价，什么政策啊这么硬，我怎么没听说过啊，随后骂骂咧咧就出了店门准备看途观L去了，还说白等了这么久，耽误时间。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

现在探岳L卖得还不多，感觉上最好卖的是300TSI精英，一口价17.69万，选黑色的最多。

最难卖的必然是380TSI四驱豪华，一口价21.69万，有这预算不如再加点上揽巡了。

金融政策方面，走银行五年车贷，年费率4.8%，可以在一口价的基础上优惠1万块，其实就是利息返点。

全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

目前反馈最多的就是配置不尽如人意，尤其是减配电尾门和后视镜折叠。

都是实用的功能，不知道咋想的。

保养费用是多少？

常规保养机油340、机滤50、工时费180，合计570。

我们店建议的保养周期是非全合成机油5000公里或半年，全合成机油1万公里或1年，厂家没这些弯弯绕，都是1万公里或1年。

最近买车还要注意哪些事情？

探岳L现在购车送4次保养，置换补贴有7000块。