卖保险的套路又双创新了

用“路漫漫其修远兮”来形容目前个险的困境再贴切不过了。

前几天，泰康保险集团等发布的《2022保险合伙人白皮书》（下称《白皮书》），《白皮书》显示：自2019年以后，代理人的人数不断下降。

如今2022年已过去一半，保险代理人的数量估计要再减少一些。

遥想当初个险巅峰时期的从业人数快达到千万，再看看如今减少几百万，可以看到个险的衰退如断崖式下跌。

其实也能理解，近几年来，受YQ影响，保险代理人的传统展业方式受限，往常面对面约见客户的模式难以为继，因而收入也受到了一定影响。

行业收入减少，线下人员流动，保险业务员的生活越来越难了，转行的转行，继续留下当代理人的也不好过。

不过兵来将挡，水来土掩，面对保险行业大变动，“自强不息”的保险代理人直接开启了授课模式，通过教其他代理人如何增员来完成自己的kpi。

在此之前，代理人完成kpi最常见的方式就是割“韭菜”了，不过现在对代理人来说，新的“韭菜”还没长成，只能硬着头皮继续割老“韭菜”，如果连老“韭菜”都没法割了，还有一种办法，就是割“自己”。

随着短视频时代的来临，割韭菜的方式也迎来了新的春天，借此机会，给大家捋一捋代理人从古至今、与时俱进的割韭菜方式。

一

传统方式

很多保险公司在找人的时候，都有一条不成文的规定：只招没做过保险行业的新人。

原因也很简单，如果是从事过保险行业的人，那么他们身边亲戚朋友肯定被挖空了，而新人身边的亲戚朋友基本上都是可“割”的资源，能够更好的扩展下线。

假如老王是一位保险代理人经理，面对刚进入保险行业的新人，老王会选择给他们洗脑，比如：

“保险不是坏东西，是爱与责任，是福报。”

“你卖的不仅仅是保险，你还给客户带去了光，客户会感激你的。”

为什么老王能脱口而出这些词汇，原因很简单，因为老王在当代理人经理之前也是接受这种教育方式的。

这种教育（洗脑）的方式可以说是薪火相传了，等教育的差不多的时候，就准备割业务员自己的韭菜了。

1、割自己

初入保险市场的新人，除了被洗脑外，自己要舍己为保司，让保司先割自己。

举个举例，老王是保险代理人的业务经理，手下有大量的业务员，这个月老王的jpi没有达标，于是叫来了手下，让他们购买自保件。

什么是自保件？

就是代理人和他们家里购买的保险产品，很多业务员连条款都没搞明白，就要先当保司的韭菜了。

老王的手下们毕竟刚出社会不久，哪能违抗老王的命令，只能乖乖地购买自保件。

很多保险公司的业务员都是代理人，签的是代理人合同，而不是劳动合同。

也就是说，保司不会给他们缴纳五险一金。

感觉也挺幽默的，这些保司的员工，连最基本的社保都没有，反而天天劝别人买保险，有点讽刺。

反正进了保司的门，就是保司的人了，当割完自己的韭菜之后，接下来就是割亲戚的了。

2、割亲戚

这一天，老王招到一位保险代理人，是一位50岁左右的大姨，经过几天的系统培训后，老王不仅让这位大姨自己买了保险，而且还让她把保险卖给亲戚。

大姨根据老王的教导，自信满满的找到了她的外甥，为了让自己的外甥买保险，大姨开头先是故事，不，是事故。

“诶，外甥，你说现在人真的是福祸无常，前段时间，我们村里的老张去年查处胃癌，他儿子为了给他治病，家里的房子都卖了。”

当大姨的外甥还沉浸在为老张悲痛的氛围中，大姨抓住这情绪瞬间递进说道：“外甥，你看，现在这么多独生子，你说要是你发生点啥，你让你父母该咋办呢？不知道，你买保险了吗？”

不管她的外甥是回答买了还是没买，大姨都会想办法推荐自己代理的保险：“大姨跟你说，我最代理了一保险，宇宙天寿宇宙福，大公司，可好了，而且这款保险啥都能保，风险覆盖全面，省心又实用，特别适合你这种年轻人。”

就算大姨妈的外甥觉得大姨说的很扯淡，但是大姨还是会继续说道：“人这一生一定要多买几分保险，这都是为自己攒福报，你说呢，外甥？”

同一个世界，同一套pua，真不愧是经理调教的，连话术都是一个模子复制出来的。

去微博一搜吐槽亲戚卖保险的网友比比皆是：

不知道这些积极割亲戚韭菜的代理人有没有想过，等韭菜割完了，就是保司过河拆桥的时候。

这样说，好像代理人也挺惨的，也没办法，毕竟保险公司的代理人模式是这样的，上司的业绩和下属的业绩挂钩，代理人“转正”，上司有钱拿，代理人“开单”上级还是有钱拿。

也正因为如此，很多代理人开始疯狂找人卖保险，家里人脉广的，保险买的多的，可以让代理人年纪轻轻就当上经理啥的。

这种组织本质是集全公司员工的人脉资源去挖掘客户，这种做法的弊端也很多，最常见的就是给大众留下很不好的印象，比如：“保险都是骗人的，这也不赔，那也不赔。”

再比如，身边的人谈“保”色变，有位朋友卖保险，给亲戚打电话，亲戚的第一反应肯定是：肯定是来推销保险的。

保司和代理人除了传统的割韭菜方式，紧跟时代潮流，在保险代理人大量流失的情况下，开辟新的割韭菜方式。

二

新晋方式

自己和亲戚朋友都割完了怎么办？

老王又想到了新方法：

自保件*N

为了KPI，既然可以让代理人割自己，那么就让他多割点。

于是老王给底下的业务员订了一条规矩：每个人最少买十分保险。

这样做的目的就是完成KPI，像很多保险代理人名下的保单少则几份，多则几十份。

之前，郑州某保司代理人就像记者倾述：我现在名下的保单有50多份。

一个人需要50多份保险？其背后的原因相信大家懂得都懂。

老王通过让代理人购买自保件*N的方式成功的完成了绩效，不过这样做只能维持一时的KPI，想要长期有效的完成KPI，还得另辟蹊径。

退保-再购

这个月的KPI完成了，下个月怎么办？总不能让代理人一直买吧？

于是，老王想到了退保-再购的方式。

对老王这些代理人而言，通过退保-再购买的方式能够有效地完成KPI。

虽然代理人损失了一笔钱（保单的现金价值），但是他们不仅可以完成kpi，而且还能拿到新的佣金。

不过，这种行为真的很不提倡，比如老王的手下在适当的年龄购买了一份重疾险，退保后，之后再购买重疾险很有可能健康告知不通过。

也就是说，在很长的一段时间内，没有保险的保障，相当于“裸奔”。

除了传统卖保险和新晋卖保险的方式，还没有其它的方式呢？

有！来看看第三种，也是最“高级”的一种。

三

授人予鱼不如授人予渔

经常刷短视频的朋友应该多多少少都有刷到过“成功学大师”的课。

比如：背叛我的人我都给他一百万,将来效忠我的不就是几个亿了吗？

再比如：我要普通众生，听懂掌声。

还有，有一个人姓科，叫科比，从小就专注打篮球，在父亲的支持下，后来拿到了冠军...

额...布莱恩特听了想打人。

成功学这种话术真的不要太多，其实啊！在保险行业这种话术也不少。

老王也想到通过这种方法增员，毕竟授人予鱼不如授人予渔。

之后从代理人经理转身一变保险营销“大师”，转头开始卖鱼竿了。

针对现在保险增员难的问题，老王通过大量ppt和资料，总结了一套自己的心得体会。

于是乎，老王开始上课了，教代理人们如何精准增员。

老王从小就聪明，打出的口号也是十分动听，让人看了感觉他们能够以一己之力改变保险业务员颓势的现状。

像什么口号：想像我一样成功？来，听我上课！

还有：教你正确的开扩方式，帮你找到人！

以及：增员的价值，只有少数人懂，你不听就永远不会知道。

老王的课有多好？

老王信誓旦旦的保证：可以给出4个渠道的增员方法、一个可控增员的模型、一套可复制的面谈思路...等

听上去很诱人对不，但是仔细思考有很多漏洞，比如：

有渠道并不代表这个渠道一定是有用的。

模型只是模型，还是得实践。

面谈思路也是一样的，更重要的是随机应变的能力。

最后，老王不忘打一波价格广告：原价399，限时特价199元，名额有限，扫码速抢。

有一说一，这种卖鱼竿的方式很特别，营销方面，老王能够达到82分，剩下的以666返还。

我们简单分析下这种“大师营销”，其实和代理人割韭菜差不多，最终目的是为了赚钱。

老王这样做最主要的目的是为了增员，只有代理人多起来，才能割更多的韭菜。

不过目前保险行业出现瓶颈期，想要以这种方式割韭菜，上当的人只会越来越少，效果可以说说是微乎其微。

写在最后：

保险代理人呈现断崖式下跌已经成为事实，保司和代理人趁着这个时期，好好想想如何解决以上一些乱象。

从代理人角度来说，破局之道在于提高自身的素质，既要把关道德，又要做到专业。

如此好好整顿下行业，不管是对行业来说，还是消费者来说，都是一件好事。

最后结合开头：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

以上！

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