中国存储通路新格局：6大板卡厂商转型之路

——我爱存储网产业分析第001篇——

不完全统计中国大陆DIY存储（固态硬盘、内存）市场最高时有400多个品牌在运作，在刚刚过去的2018年，依然有新玩家的加入。近水楼台先得月，对传统的DIY板卡厂商来说，无论是出于业务增长的需求，现有业务的防守，还是出于对客户盘面的维护，都有足够的动力进军存储产业——商科、影驰、七彩虹、华硕、微星、技嘉这6大板卡的“剩者为王”们又是怎么应对存储市场的，他们的得失是什么？我爱存储网今天把他们对存储市场的切入点、商业模式，以及成长中的关键因素和得失做了梳理。

一、商科（台电铭瑄）大陆唯一连续成功同时经营消费数码和板卡的企业

在传统的DIY板卡企业里最早进军存储器，且目前做的最大的应该是广州商科集团，旗下台电和铭瑄两大品牌都进入了存储，而且从博板堂和数据来看，长期销量领先。

商科集团之所以能长期的保持销量领先并成功的成为国内市场第一，笔者认为有三个层面的原因：
第一，入局最早，并抢占先机布局市场，同时渠道很宽。
第二，对供应链的深刻理解及整合。
第三，完善的渠道支持（如渠道融资管理及售后、推广服务）和品质控制及产品开发体系。

而商科集团能做到这三点，首先是因为其是DIY的品牌厂商里少数的成功的横跨消费数码（如平板电脑、笔记本电脑、MP3、MP4、电子书、U盘）和DIY配件这两个大类目，并坚持至今的企业。因为消费数码以成品的形式发售，所以企业的思考维度与单纯的DIY厂商不同。在数码产品里存储器（包括Flash和DDR）同时是其核心组件和主要的成本构成，所以商科很早的就在和存储行业打交道。

其次，商科的渠道客户更开放也更宽，这一点与行业另外的两家成功的模式——七彩虹的分公司制和影驰的封闭式总代制有很大的不同。商科采用了开放式代理商制为主体，与七彩虹板卡的分公司制相比，商科在从总部向终端传达指令时，会偏慢和扭曲，但是在从市场往总部传达信息（如库存压力、价格变化）时会更快更直接（毕竟关系到代理商的直接利益）。这种从下往上传递信息的通道，在如金融期货般的存储市场显得尤其重要。

而大陆其他的DIY厂商，尤其是纯粹的板卡、外设类品牌厂商，因为没有长期坚持做消费数码产品线，所以尽管是同一个行业依然有隔离，在市场反应上会迟钝。当然存储有三个最大的机会——技术上SSD（或者说Flash）对HDD的的替代；市场上国产对进口的替代；5G及AI对存储需求的驱动，这三个都刚刚开始，方兴未艾，所以大家都还有机会，前8-9年都只是开胃汤，正餐还没有开始。

从博板堂的销量数据来看，广州商科集团的台电和铭瑄这两个品牌的都是存储领域的一线品牌。

需要指出的是广州商科集团收购梅捷品牌的时候并没有包含存储类目，所以市面上的梅捷存储并不是广州商科集团的。

二、影驰产品结构化系列品牌化

第二家进入存储领域的DIY品牌是影驰，影驰在2011年就进入了SSD领域。但影驰的切入方式和广州商科集团又很不一样，广州商科集团的是因为从事数码品类和开放式总代制，所以一开始就占据了体量最大的通路市场和通路产品，然后像膨胀螺丝一样钉入市场。而影驰的渠道体系相对较封闭的，而且又不像七彩虹那样将存储和主板显卡分渠道操作，但是影驰和消费者，尤其是高端消费者、媒体之间的品牌关联又很强大，所以影驰切入存储的市场是通过绑定显卡，从高端的DIY和游戏的市场来着手。

当然，由于影驰也比较懂这些用户，同时相应的产品性能也不错，产品结构成型较早，所以影驰旗下的存储产品系列都已经有了子品牌化的雏形。

但是影驰入场足够早，在存储的通路市场上却并没有取得与之显卡地位相匹配的地位，从得失的角度笔者认为原因正是对显卡上取得成功的路径依赖——“对下渠道体系的封闭以抱团，对上供应链垂直化以获取最大支持”——影驰显卡上游紧密绑定同德，下游渠道相对封闭。那么为什么影驰显卡的模式不能复制到存储上呢？

先说影驰显卡模式成功的内在原因：在显卡市场这几十年上游数量上不断收缩、龙头体量上不断增大的趋势下，“站队”无疑是明智的——可以成为嫡系，进而获得从货源、节奏和推广的全方位的支持。而对下游来说，相对封闭的氛围可以很好消化上游提供的资源，并维护利润结构。

但对于存储行业有三个原因，使得显卡的模式并没有可移植性：

1. 存储原厂不需要站队，想被站队的上游供应链又没有核心资源——存储领域除了三星等原厂还没有像同德之于显卡那样体量的上游出现，但三星、美光自有品牌和渠道已经足够强大，不需要任何品牌的站队；所以目前来说存储领域只能靠自己，没有大腿可以抱。

2. 存储领域过去十几年并没有出现像显卡那样明确聚拢化的趋势，相反市场还在不断的分化——从消费级到工控级、监控级，无论是市场需求还是产品形态都处于分化的过程中，这就需要开放的渠道和开放的供应链才能使得操作更加轻便灵活，进而把握丰富的市场机会，或者说在每一次小的市场转折中不掉队；这些都于显卡不一样，所以垂直化的供应链使影驰在显卡上占了“人和”，但在存储上却没有把握好“天时”。

3. 存储有着期货、金融一样的波动性，地主家也不好操盘，况且存储的利润率并不像显卡那样能支撑丰富的层次，所以扁平化、多元化、高频操盘才是存储行业可预见的未来。

从结果上讲，影驰在存储的通路渠道上缺乏建树——虽然通路货不怎么赚钱甚至行情不好时会亏钱，但却是渠道盘面和获得供应链支持的核心指标，也是对上游议价的重要砝码。

另一方面，影驰在中高端市场推广、品牌宣传端是极成功的，笔者在查找某主控资料时，往往发现某主控最先报道和深度解析的都是影驰。影驰高端市场的产品梯队化、产品系列子品牌化，以及C端较好的口碑是影驰的存储坚持到今天的主要原因，也是重要成果，这一点值得其它厂家学习。

三、七彩虹集团——穿越价格战的销烟，装备渠道、设计、研发、资本的全能军团。

如果说七彩虹在显卡上销量做到亚太第一是因为渠道模式好，网吧、电商也抓住了机会，同时自主工业设计、自主研发、及高端品牌（iGame）建设等几个关键点位上在正确的时间做了正确的事。但七彩虹在主板类目上也能做到国内第一，这就并非抓住几个点而带来成功，尤其是在这几年DIY市场下滑又面对强大的台系竞争对手时，七彩虹反而能在主板领域能攻城略地、逆势增长，笔者认为七彩虹是赢在长期的战略和团队建设。

虽然七彩虹在2015年就进入了存储行业，并陆续的有产品推出，但真正入局却是在2017年下半年，主要标志是七彩虹董事长万山任命曹剑来负责七彩虹存储事业——千军易得一将难求——这意味着七彩虹不再试探，开始真正投入了。对老板来说，事情能不能大笔投入，取决于有没有合适的人来操盘。七彩虹在网吧市场和电商市场都是绝对优势的存在，而攻克这两个市场的将领正是曹剑。

七彩虹的正式入局，对传统的台系存储品牌带来了很大的压力，要知道这是一个从价格战的销烟中走出来，在深度分销，推广、售后、研发、资本运作的全能型选手，这种力量的对比打破了了原有的市场平衡。这也是2018年出现个别媒体攻击大陆本土品牌的深层次原因。

重新出发的七彩虹的存储并没有借力主板、显卡的渠道（分公司平台），而是以开发新渠道为主体，当然与分公司平台的业务和客户也会产生一些交叉。这种做法与商科也很像——商科的存储也没有依赖板卡的渠道，虽然他们也有一些交叉，这两家在存储领域都可以算得上是通路重建——二次创业，作为一个全新的项目来做，借力而不拘泥。

在供应链上，七彩虹并没有绑定特定的上游，而是与多家主控品牌、FLASH供应商、代工厂保持密切而共赢的开放式合作关系。从结果上看，七彩虹存储的体量迅速成长到百K数量级，客户盘面也在稳步增长，证明了这种模式的的阶段性成功。

笔者推测，七彩虹存储的下一步发展方向会是在基于现有量级的基础上，详细规划产品的结构以应对不同的市场类型。

四、犹抱琵琶半遮面的台系三大板卡品牌存储之路

既然商科（台电、铭瑄）、七彩虹、影驰都进入了存储，那么台系的板卡大厂华硕、技嘉、微星在存储市场的动作呢？目前这三家都还没有大规模进入存储领域——最积极的是技嘉Aorus，内存和固态都已经上市，目前只有高端型号；华硕有传闻做了内存条，但没见到零售；微星目前都还没有听说有动作。

这三大台系主板、显卡厂家占尽天时地利，同时也面对上市公司的业绩压力而对新增长点如饥似渴，更何况是自己同业态的存储市场，但却姗姗来迟，笔者推测有三大原因：

第一，这三大板卡厂家，同时都有整机/数码产品，其中有不少还是国际一线，而台系的存储品牌商大多是他们的供应链，所以他们可不能太好意思去和自己的存储供应链抢生意吧。

第二，这三大板卡厂家不像大陆企业能轻量化上阵——先用OEM/ODM产品布局，构建通路，有了量再一步一步往上走，思想包袱太重。虽然华硕此前也和宇惟/十铨出过联合品牌的内存，但只是“认证”的角度。

第三，上市公司有一个很重要的指标”利润率“，他们在面对大陆存储通路市场”5块钱的生意“的时候，可能会因为利润率过低而意愿不足，而且存储的“高频操盘”玩法与他们现在的相对稳定业务模式兼容性不高。这也是为什么同时入局固态硬盘和内存的技嘉只做高端”信仰级“产品的原因，高端产品有品牌溢价，所以价格变化没那么剧烈。

这三板卡厂商占有渠道的头等代理商和供应链的地利，却没有全面入局，将市场空间拱手让给了大陆中小品牌。不过，如果这三家出了产品，那就说明已经投入了技术研发了，绝非玩票。