奕泽：一汽丰田全系中，目前唯一没有免息政策的车型

我是一汽丰田的销售顾问，今天来聊聊奕泽这款车。

这车卖得怎么样？

当地有2家一丰4S店，本店平均每天有30批客户，每10个人里有2个是来看奕泽的，由于是汽车城，客流量大但成交率不高，上个月卖了64台车，其中奕泽占5台，有我交付的1台，卖这车全款提成300元，分期提成500元，目前没有负激励政策。

现车情况是怎样的？

店里奕泽还有10台现车，奕享CARE（指导价15.68万）和奕驰版（指导价15.98万）各占一半，白色和红色也各占一半，没有其他配置颜色。如果客户需要订其他型号，到车周期是15天起步。

最好卖的配置是奕驰版白色，10个客户里有6个都选这个配置，目前店内能优惠18000。

最难卖的是一头一尾两个配置，奕动版配置太低，没有无钥匙进入和一键启动，没有倒车影像，奕炫版优惠完也将近16万，已经超出了80%客户的预算。

半年以来的价格很稳定，店内一直是优惠18000，和市场上的行情相差不多。

买这车的都是哪些人？

买这车的都是年轻人，事业单位上班族，小有积蓄，喜欢外观时尚的车型，女车主占70%。

有位机关单位的领导和集团总监是朋友，打算给女儿买车，看了RX5、探歌和逍客都没相中，正要回家再考虑一下的时候，看到了刚回店的奕泽试驾车，领导女儿当场就看中了，没别的理由就是喜欢外观，后来带她整体了解车子的时候也心不在焉，告诉我买车看着顺眼就好。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料里重点对比CHR，不过当地市场环境有点不同，客户对比最多的是探歌和逍客，10个人里有7个会提到这两款车。而对比CHR的人，要么是看和奕泽相比哪个价格更划算，要么就是在一汽和广汽之间做选择。

奕泽和CHR的后排车窗太小，坐进去憋得慌，而且同级价格优惠后比探歌贵。有个小伙给女朋友买车，本以为女朋友会喜欢奕泽的外观，没想到他女朋友在后排坐了一会就不乐意了，说又像监狱又像狗笼子，我站在旁边嘴角抽搐，脸都黑了。这一单当场黄掉，后来回访得知买了探歌。

选择奕泽的理由有50%都是奔着丰田品牌来的，另外客户觉得标配10气囊加上外观好看就是很实用的车型。有30%的提车客户都没看过其他品牌，这类人以30岁以下年轻人为主。

多少钱可以落地？

先用奕泽奕驰版对比探歌两驱舒适版做一个全款预算单。

奕泽目前没有免息政策，厂家金融只有低息，提供社保手续的话利息会更低一些，平时选择首付20%分期2年方案的最多。

奕泽目前也是一汽丰田车系中唯一没有免息政策的车型了。

这车的主要问题是什么，客户有哪些抱怨？

抱怨集中在两个点：

（1）后排空间小，乘坐不舒服。

（2）祖传示波器，中控屏实在太小气。

常规保养费用是多少？

基础保养费用563，包含机油、机滤、垫片、工时费，保养周期和其他车型不太一样，里程是1万，可时间是6个月，另外质保期是3年/10万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

奕泽有置换补贴2000元，店内可以协助客户做假置换，但不保证100%通过，过了会把补贴全给客户，不过也不承担责任。

这个方法适合本身有旧车但不想卖的客户，当地有专门收钱给开假二手车交易发票的黄牛，可以直接操作。

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