日产楼兰：优惠5万还得同行衬托，过于冷门卖车全靠眼缘

大家好，我是日产的销售，今天来和大家聊一聊本品牌中销量垫底，知名度低，且让销售们闻风丧胆的一款车型：楼兰。

楼兰这款车卖得怎么样？

本地有两家东风日产4S店，本店平均每天有20批客户，几乎没人专门来看楼兰，就算来看也是只是好奇这车长啥样，买的心思大概率是没有的。

5月份店里一共交了110台车，楼兰破天荒成交了2台，当然，我一台楼兰也没卖，上一次卖楼兰还是在两年前。这车不管全款还是贷款提成都是1000，但是不卖就会扣100。（这么难卖的车还要考核，负激励小妙招get）

现车情况是怎样的？

楼兰现车只有3台，没有哪个经销商库里会放太多楼兰，这玩意几乎就是噩梦一般的存在，这3台都是指导价238800的2.5L精英版，颜色都是白色。

从今年1月到现在，整体价格浮动较大，优惠最高的时候可以降53000左右，但是现在只能优惠49000左右。

目前市面上有很多楼兰的库存车以及运损车，优惠也比较多，具体优惠程度需要看库存时间长短以及受损程度。

谁在看这个车？买车用户是什么样的？

楼兰的客户群体大多是40岁以上的中年群体，收入水平较高，主要用途通常是日常出行以及商务接待。且大多楼兰客户家里不止两台车，他们更在意车子的舒适性，且大部分时间都是自己开。

对比最多的是哪款车？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训里对比的是汉兰达、锐界和冠道。实际店里对比最多的还是汉兰达和冠道，10个人里会有7个人拿这两款车对比楼兰。

放弃本品最主要的原因：楼兰的保有量和销量实在太低。

之前的客户刘叔，是本地一家中介公司的副总，开着一台老款大众途观，因为年限久了经常出故障（什么故障我就不多说了，懂的都懂），正好也想给自己换台再大点的SUV。

他身边的朋友有开日产车的，推荐他看看楼兰，来店里试驾过后也比较满意，但是隔天回访的时候刘叔却已经定了汉兰达，原因是楼兰的保有量太少，太冷门，街上都见不到几台。

选择本品最主要的原因：看眼缘，另外就是不爽汉兰达的加价。

客户张叔是本地某单位的退休领导，因为喜欢钓鱼，本身开的轿车已经无法满足他装钓具的需求，所以想添置一台SUV。

最开始非常中意汉兰达，但是去店里看汉兰达时被告知没有现车而且还要加价，张叔直接破口大骂，后来经过我们店门口时正好看见正在清洗的楼兰（放的太久，隔三差五总是要洗一洗的，、、很久卖不出去领导还会抱怨这破车光洗车费都赔好几百了），当时张叔一眼相中，直接进店问这车多少钱我想买，销售差点激动地哭出来，把张叔伺候地那叫一个周到。

因为了解到张叔需要拉钓具所以对空间要求比较高，专门还给张叔演示了后备箱的空间，也因为当时给了张叔一个实在无法拒绝的价格，张叔立马就交钱提车了，临走时一直跟身边朋友讲还是日产良心看人家给的优惠多大。

卖的最多的配置和颜色？多少钱可以落地？

捋了捋几年以来的订单，发现卖得最多的配置是是指导价238800的2.5L两驱精英版和271300的2.5L两驱智联豪华版，前者好卖的原因是因为优惠完和2.5L的奇骏相差不大（几乎一样的价钱谁不想买个大一号的），后者好卖的原因是因为配置高，相比于前者多出了全景影像，并线辅助，全景天窗，电动尾门等。

最难卖的就是2.5L两驱智联领先版以及2.5L混动全系，最主要的原因是因为售价过高，依稀记得之前店里那台混动次顶配，都快过两岁生日了，销售都换好几拨了它还依然在，最后处理给了二级。

下面用广汽丰田汉兰达作为竞品，给大家算一个全款方案：

全款报价

厂家从6月份开始取消了全车系的两年无息政策，改为了贴息贷款，楼兰24期贷11万需要2200的贴息费用，按24期贷款给大家算一个分期方案：

这车主要问题是什么，客户会有哪些抱怨？

天籁之前因为脚刹被用户强烈吐槽后来改成了电子手刹，然而楼兰这么多年一直是脚刹，总觉得是因为楼兰销量太低厂家觉得改不改已经无所谓了。

另外就是日系车的老毛病，被无数人吐槽了的漆面薄。

常规保养费用是多少？

楼兰保养内容为工时+机油+机滤，总价格为450元，保养周期是5000公里/次。因为东风日产全系可以购买双保服务，即五年9次含首保的换油保养和5年质保，整车质保可以从3年/10万公里延长至5年/15万公里。

油耗方面：

客户反馈楼兰的实际油耗在9.5个油左右，与小熊油耗的数据相比差距不大。

只有销售才知道的秘密有哪些？

虽然从6月份开始取消了全车系的两年无息政策，但是相对应的厂家会额外赠送2年的置换全损服务，1年的钥匙重置服务和1年的酷我音乐会员。