从“铲屎官”到千万富翁：3人如何在亚马逊靠狗项圈逆袭

如果有人跟你说，他们成为年销量千万美金公司老板的契机，是在亚马逊上买了一个不到100块的狗项圈，你会信吗？宠物品类大卖Joytale就是这样启程的。2016年，3个铲屎官在亚马逊上买了宠物用品，收到货品后发现，这个产品的包装竟然来自国内。

这一经历让他们思考——是不是我们也能在亚马逊上卖宠物用品？3个人快速对亚马逊的宠物产品进行搜索，发现已有众多中国卖家在亚马逊上开店，而且销量还很不错。于是3人当机立断，迅速注册了亚马逊，从买家变身卖家。

机遇洞察能力+执行力max的人，运气不会太差！Joytale三位合伙人的创业经历，并没有遇到生意上的大风大浪，虽然路上有些小麻烦，但依靠着坚定的目标感和行动力，最终也拿到了相当卓越的成绩：数十款产品在北美站和欧洲站做到类目Best Seller、年销量千万美金、年增速达到30%！

那为何Joytale如此顺利呢？简单来说，就是用“买家思维”做卖家，不是我要卖什么，而是设身处地去了解爱宠人会想买什么！今天，我们邀请到Joytale创始人之一Mia，请她分享如何洞察养宠人士的细分需求，并通过产品的迭代、品牌的塑造，以及对供应链的把控，将Joytale的多款产品打造成宠物用品爆品，一步步抢占更大的全球化市场份额。

作为资深铲屎官，一次亚马逊购买宠物用品的经历，让Mia嗅到了宠物用品出海的商机。一个想法萌生了：自己能不能通过亚马逊做宠物用品的出海业务，把国内丰富且优质的宠物用品分享给全球用户？

于是，她找了另外两位爱宠人士探讨这块业务的发展可能性，在2016年便成立了公司，推出宠物用品品牌Joytale，Mia负责供应链，另外两位合伙人分别负责运营和财务。

这是Joytale刻在骨子里的企业基因。说到成功经验，Mia认为Joytale是一个产品驱动的品牌。因为团队本身就都是爱宠人士，所以他们希望给“毛孩子”的每一款产品，都不仅仅是商品，更是宠物生活品质的保障，是宠物与主人的情感纽带。正是这样的初心，奠定了日后Joytale风靡欧美宠物圈的基础！

Joytale是一个很会取舍的品牌，包括在运营初期，Joytale选择一个产品一个产品的雕琢，而不是铺货。其实，大部分时候，放弃比抓住更难，它需要多方考核印证和调研，才能做出关键一跃。Joytale初期的运营策略，值得刚入驻且没有太多供应链优势的卖家参考——做精，而不是像是有“丰厚”供应链的卖家一样广撒网。

在选品上，Joytale最关注的点是“买家想要什么”，而不是我卖点什么才能火。放弃卖家视角理想化判断，直面现实，才能真正选出或迭代出有潜质的爆品。

访谈中，Mia分享了一个因为“想当然”，最后吃一堑的例子。Joytale曾经在北美上架了一款使用航空铝材质挂钩的牵引绳，可以说是欧美爆火的户外运动领域产品的“复刻”，在团队细心打磨价格、产品品质、美观度和A+页面，最终上线后，发现销量并不尽如人意。最后通过买家反馈，相比一条“轻便”的牵引绳，他们更关注其实用性和“颜值匹配度”，一些消费者认为设计圆滑且轻便的航空铝材质挂钩和大型犬的“硬核属性”匹配度不高。根据反馈，Joytale迅速将航空铝换成了黄铜挂钩，一个小小的改动，就让该产品获得了不错的销量。

这些经验，让Joytale更为关注买家需求，因此在日常选品中，Joytale会先做市场调研，分析市面上品质好的产品原料、辅料配件，用专业经验做初始判断。例如，他们曾经拿到一些宠物项圈，发现很多项圈的内衬都是摆设，会摩擦皮肤，让狗带着不舒服。Joytale就找供应商改良了项圈内衬，让材料既舒适又耐用。

然后再进行重要的一步——在不同的渠道收集买家的反馈，不断对产品进行迭代升级。在新品上市前，他们会参与亚马逊的Vine计划，并根据买家评价、退货数据等快速调整产品。某款爆品项圈的改良即是从买家反馈中获得的灵感。由于项圈没有方向指引，不少买家会将项圈带反，就造成一些负面评论和退货等，Joytale第一时间捕捉到这个信息，为项圈增加了一个箍紧项圈的搭扣，轻松解决了宠物主的困惑。

此外，通过用户调研，Joytale发现北美和欧洲的用户会给宠物佩戴识别ID的信息牌，上面有宠物主人的联系电话、地址等信息用于识别宠物身份，有时候往往需要佩戴2-3个，再加上牵引绳的挂环就比较混乱。洞察这一需求后，Joytale马上在原有的项圈挂环基础上新增额一个挂环，让牵引绳和信息牌互不影响。

简而言之，在全球碎片化时代，做“动态”的生意，不断根据需求打磨产品，才能一直收获买家的青睐。

Mia还分享了一件令她印象深刻的事，此前，Joytale有一款发光项圈刚上架时销量特别火爆，但1—2个月后这款产品退货率高达20%，运营人员在分析了产品评论、店铺反馈后发现产品存在发光时间短、充电频繁等问题。针对这一痛点，Joytale马上协调供应链，打造了一款容量更大、体积更小的电池，并找模具厂协调，以最快速度打造了适配新电池的模具，迭代后的产品即使在欧洲的冬天晚上也能持续发光8小时，进一步满足了养宠人士的需求。

所有完美执行背后，都是对团队的精准管理。假如只是Joytale发现问题，没有供应链上的强力支撑，最后也只能让生意停留在设想阶段。

比如在江苏，宠物织带网绳、金属扣件、皮具、窝垫等品类就非常完善， 物流也能形成从“生产—出货—发货”的闭环，这对做跨境业务来说是巨大的优势。

现阶段，Joytale的产品从测试到上线的周期大约在2个月左右，同时，40天即可完成一个产品的迭代，这极大满足了Joytale为消费者提供更优质产品的需求。

正是因为对供应链极致的把控力，才能让公司业务每年都维持比较稳定的增长，并保证每年能上新5～10款新品，为买家提供更多的选择空间。

好产品是底气，好的营销方式是加速器。Joytale在营销上也不存在“拍脑门”的经验主义，他们会初期对不同的传播素材进行AB测试，通过点击率等快速了解自己核心圈层的喜好，再进行大面积推广。此外，Joytale还会借助亚马逊品牌分析工具（ABA）了解大盘情况，使用全系商品搜索表现报告和搜索词表现报告等，找到更高转化的关键词，从而优化商品信息，带来更多搜索点击。

除了对消费行为的精准把控，Mia还认为多元化的买家结构也很重要。除了C端的宠物主，Joytale通过企业购获得了一些B端训宠机构的订单。例如，通过设置企业价格与数量折扣（BPQD），给出企业用户有吸引力的价格。最终，帮助Joytale打开了B端的商业机会，曾经在北美站收获了单个训宠机构的1000+订单。

2019年，亚马逊卖家成长服务经理和Mia分享了宠物用品在欧洲的市场潜力，Mia听完当即觉得未来欧洲会有一个很大的增长空间，于是开始布局。目前欧洲站已是公司的重点布局区域，业务量占比高达40%。

最开始拓展欧洲站时，Mia就意识到欧洲站并不是北美站的复制粘贴，在养宠品类、价格敏感度、退货率等问题上都有差异。不打无准备之仗，一方面Joytale做市场调研，另一方面亚马逊卖家成长服务提供的选品报告做补充，让Mia快速看准了欧洲站的市场需求——在德国，家庭宠物以拉布拉多、金毛、德牧等中大型犬为主，对产品质量要求更高；英国反而是小型犬占比更高，对价格敏感；相比北美站，欧洲站还有一个特征，养猫人相比养狗人的占比会更高。因此，除了符合上述需求的狗类产品，Joytale在欧洲市场布局更多的是猫爬架、猫喷泉等客单价较高的猫类产品。

当然，在差异化运营之外，Joytale在欧洲站也保持了对买家的高质量服务。此前，一位西班牙买家购买宠物用品2年后，丢失了部分配件，通过亚马逊站内信联系到Joytale，运营人员在沟通完他的需求后，决定给他寄一整套的新品。没想到这位买家是西班牙的一位网红，在收到包裹后他将这段经历分享在社交媒体上，迅速获得了大量关注，也为Joytale带来了首批西班牙客户。直到现在，这款产品的销量还一直保持不错的增长。

在Mia看来，这位西班牙网红买家带来的不仅仅是业务的增长，还为Joytale积累了良好的买家口碑，后续也激发了更多买家的复购需求。

在Mia看来，欧洲站的站点和机会众多的同时，物流、税务等问题相对复杂，选择亚马逊服务会事半功倍。例如，在2021年特殊时期，由于物流不给力，导致货品没有及时补充到亚马逊仓库，让Joytale错失了巨大的商机。Joytale立刻调整策略，使用了亚马逊入仓分销网络（AWD），自动补货至FBA，同时叠加使用亚马逊全球物流（AGL），官方物流服务解决了分仓等等很多问题，最终在次年的会员日接住了大促流量，销售额较平时增长了4倍！

在亚马逊官方的支持下Joytale极大降低了开拓欧洲站的难度。一方面是上述的物流支持，它为 Joytale 的商品运输提供了坚实保障，让货物能够更高效、更顺畅地抵达欧洲各仓。在税务合规层面，依托亚马逊SPN服务网络的支持，Joytale很快速的就处理好了VAT注册及其他合规要求，且跨越了欧洲小语种的沟通障碍，及时高效地为Joytale拓展欧洲铺平了路！

紧跟亚马逊的政策，才更容易取得成功——这是Mia一直以来的观点，她建议卖家一定要多看亚马逊后台每天分享的信息，多关注行业趋势，才能抓住更多的机会。

谈及未来发展规划，Mia提到，为了更好地服务欧洲这个潜力站点，公司也会丰富团队的建设和产品线，以适应不同站点、不同文化的需求。

最后，Mia给到了卖家三个关键性意见：

关注自身产品的产品力。当下跨境电商已经十分成熟，营销信息差带来的盈利已是昨日黄花，越来越多AI工具会让营销能力差距越来越小，所以卖家要精力更多放在如何借助这些信息，来打磨出更好的产品，提供更好的服务；

要注重全生命周期的服务，尤其是售后服务。售卖是开始，而不是结束，始终把买家放在心上，买家自会用购买投票；

善用亚马逊工具和服务，积极参加促销活动，能薅尽薅亚马逊大流量池的“羊毛”。