雷克萨斯RX：主销2.0T动力弱，内饰老旧被宝马X5虎视眈眈

我是雷克萨斯的销售顾问，今天来和大家聊聊RX这款车。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地是某一线城市，加上城市展厅的话，有十多家雷克萨斯店，这个竞争力已经达到头破血流的程度了。进入四月份之后，当地疫情有所好转，工作日平均客流量10批，周末和节假日能达到25批左右。专门来看RX的客户能占到30%-40%。

上个月受疫情影响很严重，店里只卖了50多台车，其中RX占15台。之前收了很多期货订单，这个月初我就已经交了5台车了，其实在雷克萨斯卖裸车提成并不高，全款提500，按揭一台最多也就1500，客户总以为我卖台车能赚他四五千……

因为RX车型快要换代了，最近厂家发车明显增多，是往年同期的好几倍。正常时期车库里总是保持两三台的样子，现在接近30台了，以2.0T精英、舒适、典雅三个配置为主，各占总量的30%，颜色方面则是白色和银色最多，绿色最少。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

关注RX的人群主要有公务员、医生、教师、也有分红的村民和工厂老板。

客户李总是一个很典型的购车案例，他是本地村民，在社区上班，有工资有分红，收入不低，身边的亲戚朋友买的都是雷克萨斯，他也是被转介绍过来的。李总本人也不喜欢太高调的车型，不会考虑BBA，第一次到店简单看了看车，选了个颜色就直接下订了，连试驾流程都免了，用他的话说是亲戚朋友各种雷克萨斯的车型都有，自己全都开过。

选择RX的客户，根本原因还是看中品质，相比其他豪华品牌，这车后期维护费用低不少，厂家也赠送了整车4年/10万公里的免费保养和保修。

客户周总和我交流+看车前后持续了一年多，近期才成交，这一年里他几乎试驾了市面上所有的豪华品牌和主要竞品，最后进入决赛圈的是奥迪A6L和RX300。周总直言，RX也不是完全没缺点，但就是图它省心省事，自己之前开了十几年日系车，所以最后就不再纠结了。

近半年以来，RX行情真的是过山车，从年前无优惠还得买2-3万的装潢，到现在优惠3000，前后差价最高能到3万。目前也是这车优惠最高的时期，店内做按揭还可以再多降2000。最近看了看车行168的报价，很乱，有平价销售的还有优惠过万的，不知真假尚未考证。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的竞品是奔驰GLE和宝马X5，后者在实际中的对比是最多的，10个人里有5个会提到，尤其是现在国产X5上市，对标的比例进一步上升了。

经过对比之后，客户最终放弃RX选择X5的原因是动力和内饰，即使不对比竞品，这两点也经常是客户犹豫的主要因素。

客户小吴是个01年的小伙子，当时他进展厅的时候还带着个手环，很像是厂家暗访人员，我心惊胆战地整了一套全流程接待（暗访分数不达标要罚5000块），后来才知道人家就是常规客户，快毕业了老爸让他自己来挑个毕业礼物。

小吴看的是RX运动版，算是为数不多比较年轻化的车型，结果看完还是觉得内饰太老，一点科技感都没有，实在喜欢不上来。再多聊了一会，了解到他能进雷克萨斯店门，其实也是因为老爸的极力推荐。当时明白缘分已尽，但还是加了个微信，两天后得知已经定了宝马X5。

说白了RX的竞品大敌就是宝马X5，这样情景也经常在上演着。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

目前来看最畅销的是2.0T四驱典雅版，指导价47.9万，手里交付的订单10台里有5台是这个配置，优惠幅度上文提到过，全款3000，按揭再多2000。

最难卖的就是2.0T四驱豪华版，指导价58.5万，这个型号啥颜色都不好卖，甚至销售都懒得推荐了，从上市到现在，店里就卖出去过一台，这一台还是厂家强制分配过来的。难卖的原因就是贵，落地60多万，客户的选择太多了。

金融贷款方面有两种方案，银行和厂家金融，店里主推的是银行五年按揭，因为返点高利润足。

对比进口X5做一个全款预算单。

买车后客户会有哪些抱怨？

最重要的抱怨还是集中在动力上，其他方面很少听客户反馈（在雷克萨斯工作四五年了），用客户的话说实在是太肉了，这涡轮增压甚至还不如家里的自吸小车起步快。

保养费用是多少？

前面的4年/10万公里有厂家提供的免费保养，后期脱保之后常规保养费用在1500左右。目前车主普遍反应油耗在10-11个左右，和小熊油耗的数据差不多。

只有销售才知道的秘密有哪些？

厂家基本没有针对RX做过什么专项活动，都是各地经销商自发开展。

置换政策中有丰田车主增换购雷克萨斯的补贴，汽油车补贴3000-5000，混动车补贴6000-8000。