雷克萨斯RX:主销2.0T动力弱,内饰老旧被宝马X5虎视眈眈
我是雷克萨斯的销售顾问,今天来和大家聊聊RX这款车。
销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色?
当地是某一线城市,加上城市展厅的话,有十多家雷克萨斯店,这个竞争力已经达到头破血流的程度了。进入四月份之后,当地疫情有所好转,工作日平均客流量10批,周末和节假日能达到25批左右。专门来看RX的客户能占到30%-40%。
上个月受疫情影响很严重,店里只卖了50多台车,其中RX占15台。之前收了很多期货订单,这个月初我就已经交了5台车了,其实在雷克萨斯卖裸车提成并不高,全款提500,按揭一台最多也就1500,客户总以为我卖台车能赚他四五千……
因为RX车型快要换代了,最近厂家发车明显增多,是往年同期的好几倍。正常时期车库里总是保持两三台的样子,现在接近30台了,以2.0T精英、舒适、典雅三个配置为主,各占总量的30%,颜色方面则是白色和银色最多,绿色最少。
谁在看这个车?买车用户都是什么样的?
关注RX的人群主要有公务员、医生、教师、也有分红的村民和工厂老板。
客户李总是一个很典型的购车案例,他是本地村民,在社区上班,有工资有分红,收入不低,身边的亲戚朋友买的都是雷克萨斯,他也是被转介绍过来的。李总本人也不喜欢太高调的车型,不会考虑BBA,第一次到店简单看了看车,选了个颜色就直接下订了,连试驾流程都免了,用他的话说是亲戚朋友各种雷克萨斯的车型都有,自己全都开过。
选择RX的客户,根本原因还是看中品质,相比其他豪华品牌,这车后期维护费用低不少,厂家也赠送了整车4年/10万公里的免费保养和保修。
客户周总和我交流+看车前后持续了一年多,近期才成交,这一年里他几乎试驾了市面上所有的豪华品牌和主要竞品,最后进入决赛圈的是奥迪A6L和RX300。周总直言,RX也不是完全没缺点,但就是图它省心省事,自己之前开了十几年日系车,所以最后就不再纠结了。
近半年以来,RX行情真的是过山车,从年前无优惠还得买2-3万的装潢,到现在优惠3000,前后差价最高能到3万。目前也是这车优惠最高的时期,店内做按揭还可以再多降2000。最近看了看车行168的报价,很乱,有平价销售的还有优惠过万的,不知真假尚未考证。
对比最多的是哪款车型?选择或者放弃它的原因是什么?
厂家内训材料中的竞品是奔驰GLE和宝马X5,后者在实际中的对比是最多的,10个人里有5个会提到,尤其是现在国产X5上市,对标的比例进一步上升了。
经过对比之后,客户最终放弃RX选择X5的原因是动力和内饰,即使不对比竞品,这两点也经常是客户犹豫的主要因素。
客户小吴是个01年的小伙子,当时他进展厅的时候还带着个手环,很像是厂家暗访人员,我心惊胆战地整了一套全流程接待(暗访分数不达标要罚5000块),后来才知道人家就是常规客户,快毕业了老爸让他自己来挑个毕业礼物。
小吴看的是RX运动版,算是为数不多比较年轻化的车型,结果看完还是觉得内饰太老,一点科技感都没有,实在喜欢不上来。再多聊了一会,了解到他能进雷克萨斯店门,其实也是因为老爸的极力推荐。当时明白缘分已尽,但还是加了个微信,两天后得知已经定了宝马X5。
说白了RX的竞品大敌就是宝马X5,这样情景也经常在上演着。
大家都是选择哪种配置和购车方式?
目前来看最畅销的是2.0T四驱典雅版,指导价47.9万,手里交付的订单10台里有5台是这个配置,优惠幅度上文提到过,全款3000,按揭再多2000。
最难卖的就是2.0T四驱豪华版,指导价58.5万,这个型号啥颜色都不好卖,甚至销售都懒得推荐了,从上市到现在,店里就卖出去过一台,这一台还是厂家强制分配过来的。难卖的原因就是贵,落地60多万,客户的选择太多了。
金融贷款方面有两种方案,银行和厂家金融,店里主推的是银行五年按揭,因为返点高利润足。
对比进口X5做一个全款预算单。
买车后客户会有哪些抱怨?
最重要的抱怨还是集中在动力上,其他方面很少听客户反馈(在雷克萨斯工作四五年了),用客户的话说实在是太肉了,这涡轮增压甚至还不如家里的自吸小车起步快。
保养费用是多少?
前面的4年/10万公里有厂家提供的免费保养,后期脱保之后常规保养费用在1500左右。目前车主普遍反应油耗在10-11个左右,和小熊油耗的数据差不多。
只有销售才知道的秘密有哪些?
厂家基本没有针对RX做过什么专项活动,都是各地经销商自发开展。
置换政策中有丰田车主增换购雷克萨斯的补贴,汽油车补贴3000-5000,混动车补贴6000-8000。
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