一线销售聊全新K5凯酷–抖音可以救起亚，天猫不行

有一个品牌，曾经颜值的代表。即使价格经常跳水，也一直吸引着在乎合资品质，更在乎配置和颜值的消费者络绎不绝进店看车。

只是萨德事件后，我们只能看着冷冷清清的展厅，一看就是3年。

有一个车型，曾经B级颜值之王。它跟索纳塔，迈锐宝并称屌丝三宝，是希望买一辆划算的入门B级年轻消费者的首选之一。

只是这一卖就是9年，有的对手已经换了两代，销量也废了。

如果全新K5凯酷还卖不动，就准备辞职去厂里打工了，这就是自己真实的心声。而现在新车上市两个月，作为起亚销售，我并不想聊车的配置，那是车评人做的，今天只聊跟销售有关的事。

K5销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

在其他车型都卖不动的情况下，K5真成了救命稻草。

平均每天进店3批客户，其中60%来看K5，最重要的是人数还越来越多。

看得多，定的也多。上个月全店订了35台，其中凯酷15台。实际交车10台，另外5台没有车。没车原因是厂家产能不足，连展车都卖了，看现车也只能看车库里这两台别人还没提走的白色豪华版。

不过没车也分排量，1.5T是15~20天到车，2.0T则要50天。而从排期来看应该是重点生产1.5T，2.0T是韩国原装进口产量少，但是订单不少，经常是只能等对方主动退订单。

这个进店量和成交量其实并不多，对很多品牌只是个零头，但是对于已经习惯日常零进店的起亚4S店，绝对是真正的久旱逢甘霖。

购车客户都是什么样的？

个人感觉，K5凯酷主要客户群体有以下3种特征：

来自抖音，多做置换，在乎优惠。

第一，抖音用户占绝大多数。

普通用户了解K5的渠道十有八九是在抖音上，客户躺床上刷抖音的时候发现竟然这么漂亮，有的人就来店里看车了，店里自己拍的抖音视频也能轻松几千阅读量。

我自己的客户张总就是搞电商的90后老板，刷抖音刷到了K5凯酷测评视频，直接就到店里看车下定，只是因为等车等了整整一个月，最后受不了直接把展车开走了。

第二，置换车主占到6成。

原因是置换补贴有2万，非起亚是1万，同级别很多才3000~7000。置换客户中起亚和非起亚各占一半，证明置换政策是成功的。

所以店里主动给老车主打电话宣传补贴政策，成交了不少。有个起亚K2的车主，二手车估价是3万，再补贴2万，最后开回家只花了14万多。

第三，看中优惠。可能厂家估计也知道还想上市不给优惠，只按指导价强卖K5就凉了。所以从8月预售，政策就一次性全放出。

简单来说就是除了降价，啥都送。

比如包牌价政策，送购置税和商业险，相当于变相优惠2万，买车只需考虑车身价。再加上承诺一年内9折换购，刚买车就价格跳水的焦虑基本就没了。

上市预售期间，厂家还搞了淘宝天猫专属的5000抵扣1万的优惠活动。

但是说实话，这个活动系统自动分配的订单全是假的！全是假的！全是假的！

不只是我们，其他几家店情况也一样。很明显是订了车之后就拖着，人也联系不上，就等着时间一到系统自动退订金。

反而是线下门店要主动介绍，在朋友圈发，鼓励真正的客户在天猫下单。所以到底是谁在给谁做推广？

这次双11厂家又在天猫做活动，只能说祝好吧。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

定位还是屌丝三宝那个区间，介于A+级车和B级车之间。

厂家内训材料里，主要竞品是雅阁，索纳塔10和天籁。和同事聊了下，前两者确实是对比最多的，但是天籁真没有，迈锐宝也没遇见过，更多的是凯美瑞。

其中对比最多的是索纳塔10，10个里有5个。

同平台，同价位，配置也大同小异。客户肯定会来回看，最后拼的就是颜值，不过这一代索纳塔自己觉得很好说服，手机常存鲶鱼图，对比时给客户看一下，客户就再也无法直视索10的前脸了。

可能也是把北京现代逼急了，9月索纳塔官方内训材料写了竞品起亚K5。直接攻击起亚品牌，教一线销售说起亚已经快活不下去了，今天买了指不定明天4S店就倒闭了，千万不要买啊。

只是教就教吧，结果这份材料“很不幸”的落到起亚4S店手里。我们人都看傻了，这就是传说的韩系兄弟情吗。

虽然线下为了抢客户经常互相说骚话，但是当做官方话术真是第一次见。最后起亚4S店集体投诉到总部，对方才删掉了这部分内容。

第二个重点对比车型就是雅阁。

对比最主要的原因是因为双方都是轿跑设计，但是雅阁不管是销量还是口碑都比起亚高了一大截。选择雅阁的用户都是品牌这关过不去，说再多也没用。

雅阁主要对比的是1.5T精英版，不管是内饰质感还是配置，全新K5不需要吹。尤其是双联屏的视觉冲击力还是很打动用户的。（拍的时候运输模式还没解，将就看下效果吧）

只能说多年的品牌衰退就是客户放弃起亚K5的直接原因，沉沦了这么多年，连老车主都跑的差不多了，不管是保有量还是口碑都是问号。谁也不知道起亚K5这次是起死回生，还是昙花一现。

如何选择配置和购车方式？

K5有2种排量，4个配置：

订单集中在1.5T豪华和2.0T尊贵。时尚版厂家没生产，买也没车，旗舰版最难卖，就没见过考虑的。最畅销的颜色是珍珠白，不需要加价。（不过有的店会拿来加价卖）

因为送购置税，商业险，预算就是车身价加1800，全款算下来比雅阁便宜了2万。

不过指导价不等于车身价，现在每台新车都自带选装包。5种选装包，价格分为3000和6000。因为主销1.5T自动豪华，选装最多的就是6000元科技包。

不仅仅只是液晶屏和无线充电，后排USB接口也是选装科技包才有的。

贷款K5是8万8两年免息，索纳塔10是10万3年免息。不仅是K5，几乎所有车型起亚贷款补贴力度都比现代低了一大截，谁才是韩系亲儿子一目了然~

而买车后要注意的点也说不上来，上市才两个月，没看到什么客户反馈。专门问了客户，表示车开的太少，真的没什么感受~

保养费用的话，新车常规保养价格在400元左右，保养项目：机油+机油格+工时费，保养周期半年或5000公里，质保是5年10万公里

只有销售才知道的秘密

订的车迟迟不到，除了产能问题，还有一个问题就是厂家的运输不是走板车，而是走铁路。

同样一台车，正常板车物流可能3~5天就到4S店，铁路物流至少要10~15天。虽然厂家成本降低下去了，但是客户就需要等更久了。