速腾：价格回收客户不买继续等，竞品除了合资就是比亚迪

我是一汽大众的销售顾问，今天和大家聊聊速腾。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有两家一汽大众4S店，我们店每天客流量13批左右，每10个人里有3个是来看速腾的。

上个月店里一共卖了92台车，速腾卖了30台，其中有我交的5台，卖这车全款提成200块，分期提成500块。

现在还有23台速腾现车，其中15台白色，8台黑色，配置方面有20台1.5T超越版，指导价15.89万，3台1.5T卓越版，指导价17.29万。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

速腾是一汽大众里唯一一款男女老少都能覆盖的车型，从刚毕业的年轻人，到中老年客户都能接受这车。客户职业也是五花八门，有工厂打工的、体制内朝九晚五的，也有做个体生意的、天天跑工地的。

客户周先生是一名医生，平时上班很忙，没什么时间看车，对车子也不太懂，买车的时候同事建议他买大众，并且他身边的同事和朋友也是开大众的最多。有天早上过来看车，周先生试驾后对速腾比较满意，他朋友也挺客观，说现在国产车做的也很好，虽然推荐你买大众但咱们可以多试试别的车，难得休息一天必须充实起来。

后来朋友又带他看了星越L，周先生前后对比了一下还是更喜欢速腾，说这车不花里胡哨，看着也顺眼，当天就返回来办手续提车一气呵成了。

另一个客户吴姐则是在跟新能源车对比中选择的速腾，起先吴姐是卖掉了自己不知道多少年的老宝马，说最近生意难做，先换个十多万的车开开。她自己看了朗逸和君威，闺蜜强推电车，但吴姐说自己比较传统，而且开了那么多年都是油车，就不打算改习惯了，最后一站是看来速腾，对外观和空间都很满意，价格谈了一个多小时，最终也下定了。

吴姐说自己倒不是对电车有什么意见，只是没精力再去尝试新鲜事物了。

速腾年初回收价格，到了6月份又一泻千里，优惠最高的时候分期能降5.7万，但过了6月份又回收了五六千。客户肯定是不买账的，现在打回访得到最多的回复就是“降价了吗？比6月便宜了再联系我。”

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

内训课件中的竞品是凌度和思域，今天这波降价潮过后，客户对比的车型也五花八门了，不管是思域、君威、凌度还是帕萨特、雅阁、凯美瑞都会放一起看看。

客户吴先生是一名乡镇公务员，离上班的地方有60公里，以前每天都是蹭同事的车，结果几年下来把同事给蹭升职了，还调走了，所以吴先生第一次来看车的时候满脸愁容，唉声叹气。

他说自己平时工作不忙，有的是时间看车，所以也不着急确定车型，而且买车是件大事，每一分钱都要花在刀刃上，随后的两个月内，吴先生每周都会打车来我们店一趟，当然也会去别的店看。

通过几次和吴先生的聊天得知，对我最有威胁的两款车是君威和秦PLUS，前者他觉得性价比高，身为B级车的尺寸落地比速腾还便宜，后者则是油耗低配置高，很多人推荐他买。

吴先生说他基本不考虑比亚迪，因为十多年前开朋友的比亚迪F3R留下了心理阴影，他说全车乱响就算了，轮胎抱死也算了，最无语的是开了一圈回来发现车标不见了，也不知道丢哪了。虽然是竞争对手，但我倒也默默补了一句说比亚迪的品质今非昔比了，吴先生说事儿是这么个事儿，但过不了自己心理这一关。

后来有一个周末吴先生没来，我突然还有点不适应，就给他打了个电话，问了一下得知他已经提车了，还偏偏就是秦PLUS。我满脸的问号好像被他感应到了，跟我说原本打算再琢磨一段时间的，买车钱要花钱刀刃上吗，但后来发现打车的钱都够买好几把刀了……

我又追问了一句，说您之前不是首先就排除了比亚迪吗？

吴先生沉默了几秒，言语复杂地说：我升职的那个同事就是开秦PLUS，现在我也搞一台，还真就不信了。

那一刻我好像懂了，又好像没懂。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

速腾最好卖的就是1.5T超越版，指导价15.89万，现在全款优惠4.2万，五年分期优惠5万，有90%的客户都是选这款，颜色里是白色最好卖，能占70%。

最难卖的是1.2T飞越版，指导价13.99万，虽然价格便宜但是配置太低了，布座椅还没有一键启动，客户看了都骂娘说都什么年代了还整这么简陋，况且1.2T发动机本来也不受待见，比1.5T多优惠3000都没人买。

金融政策方面，现在都是走银行车贷，分60期，年费率4.8%，可以两年后还款，不用支付后三年的利息。

放个全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

老生常谈的轮胎胎噪总是那么大，另外后排地台隆起比较高，坐在中间的人是怎样都不得劲。

倒车影像非常模糊，12寸大屏偶尔还会死机。

保养费用是多少？

常规保养机油298，机滤50，工时160，合计508，保养周期方面店内建议半合成机油5000公里/半年，全合成机油1万公里/1年，我的建议是别听那帮售后顾问的建议，就按1万公里/1年。

最近买车还要注意哪些事情？

8月1日到10月31日期间有军人购车补贴，能额外优惠2000块。