探岳：对比途观L多看颜值，客户减半销量很惨

我是大众销售，今天聊一聊探岳。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地三家店，平均每天12组客户，10个里面有1个是看探岳的，这个比例最近在减少，原因不言而喻。

上月一共卖了60台车，探岳算上GTE和X总共卖了4台，现车充足的情况下这副惨样，真不是对手有多强。我交了0台，这么难卖提成也就400。

现在库里13台现车，全是330TSI豪华智联，其中90%是30周年纪念版，配置上增加了电动尾门、后视影像和液晶仪表，减了自动空调，要说性价比还真是上去不少，放在以往算是爆款，然而这波操作之后，客流并没什么增加。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

来看探岳的，90%是男性，35岁以上为主，除了普通职员，公司管理层和个体占了一半。有四成是换购，大多数以前开轿车，打算上个SUV换换口味。

李老板今年四十，十八岁背井离乡做搬运工，现在是包工头，常跑工地，喜欢SUV外型大气，一家人常回老家，需要大空间，平时拉货也能用上。

他说没考虑途观L，就是不喜欢前脸，窄窄的像营养不良，一点都不大气。春节回老家，隔壁停了辆途观L和CRV，换车的心思立马就有了，比较下来还是觉得探岳看上去更顺眼，前脸厚实大气，最后提了330TSI豪华智联。

平常和同事八卦，总结了个规律，高瘦的更喜欢途观L，个子稍矮比较壮实的，选探岳的概率更大。

因为芯片原因，今年很多车型都涨过价或正在涨价，探岳是个例外，年初优惠35000，过完年38000，现在已经到42000了。

现车最多，还卖不动，最近半个月连问的都少了，难得有个专门来看的，第一话也是，“颗粒捕捉器现在怎么说了”，能听我们解释的，算是不怎么在意的，真正影响到的，来都不会来。

没看出厂家有什么实际操作，能看见的变化是，汽油标号变成了98（为啥是98号，以官方信息为准，我什么也没说，不要瞎联想），天天把我们摁在地上摩擦，抽查考话术，一遍又一遍，话术编的引人发笑（全怪我笑点低），具体内容就不放了（怕被锤），截一段销售同行们的吐槽吧，这些评论厂家其实都可以看到的。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训里最新的竞品是RAV4和途观L，实际店里最多的是途观L和CRV，10个里面有7个，这也不奇怪，刚上市的时候，培训老师就指着PPT里途观L的位置说，这里面有一块是我们的。

每两天会有一批客户找途观L跑错地方，客户对于两款车的认知，从外型和内饰上，还是觉得探岳更耐看，配置更高，同时又觉得途观L保有量大，知名度更高一些。

对比最多的是330两驱智享版，最后买途观L的都是看中大尺寸和知名度，还有人觉得探岳是和途岳一个级别的，对比后选探岳的，看中外型和更有性价比的配置。

刘哥刚进展厅，一眼能看出是个A级客户，三五天内必买，为什么呢，因为他车撞报废了，天天打车呢。

他说旧车报废能赔7万，二手市场最多给5万，算是赚了。这次还买大众，搞个SUV可能更耐撞一点，看了探岳非常满意，尤其是内饰风格很喜欢，价格也在预算内。那天做活动准时到店，看架势磨个两三千就可以下定，似乎都在掌握之中，但你不知道夺命 CALL什么时候会响，刚准备签单电话就来了，看样子是要好的同事，那边直接炸了，“什么，你要买探岳也不问问，网上都在说呢，你居然还不知道？”

刘哥估计是真不知道，我看他手机也就勉强能登个微信，但接完电话一家人把我支开了，准备定车的喜悦被忧虑替代，商量了会儿，最后还是走了，还非常不好意思，要陪个金蛋给我，原因是他儿子提前把金蛋给砸了。

当天就定了别的车，至于什么车也懒得细问了，血压高了两三天才缓过来。

大家都是如何配置和购车方式？

相对好卖的是330TSI豪华智联版，白色和黑色卖得最多，10台里这两个颜色占了9台，剩下还有蓝色金色。

之前最难卖的是380TSI四驱车型，所幸厂家也几乎不发过来，主要是这车和越野调性并不相符，想要爬山远行的，根本不会看探岳，不过因为颗粒捕捉器的事情，问280TSI和380TSI的反倒比以前多了。

贷款最多的方案是一汽金融24期，以贷10万，做个报价：

对比途观L，做一个全款预算：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

和看车时不一样，在我们店没听过用车客户捕捉器有问题，白内障有几例，像这两个，在最开始，都是看车客户先告诉我，我还不信，说怎么可能，别信网上那些，说的时候是自信且真诚的，然而接个五波客户，能收到四回反馈，只得连忙去翻翻手机。

除了捕捉器，看车客户抱怨多的集中在后排，中间凸起太高，座椅横向短，而且座椅太硬，舒适性比较差，用车客户对电子产品有抱怨，主要集中在大屏死机，也有导航映射不到液晶仪表上。

吐槽98号汽油的也有，聊起来也觉得加95没啥事，毕竟盖子上还有个小括弧呢，但非要按厂家话术解释完，谁先笑谁输。

放个小熊油耗

保养方面，加工时1000，一年或10000公里保养一次，双保2699，总共五次保养加五年质保。

只有销售才知道的秘密有哪些？

置换补贴6000，本品牌再多2000，一般店都不会全给。