沃尔沃XC90：价格被打骨折，经常因为保值率战败给奥迪Q7

大家好，我是沃尔沃的销售顾问。

XC90是沃尔沃的旗舰SUV，同时也是打折最厉害的车型之一。今天就用5分钟的时间将有关于XC90的买卖问题说明白，希望那些想买XC90的人可以看到。

从销售顾问的角度看，XC90卖的咋样？

本地属于三线城市，我们店是唯一的沃尔沃4S店，每天的客流量8批左右，其中专程来看XC90的占到20%。

上个月卖的22台车里面，有两台是XC90，刚好完成厂家的车型任务。值得一提的是，上个月的两台XC90全是我卖的，而且都是办的分期，每台车赚了2500块。

现车情况是怎样的？最畅销的是哪个配置？

月销2台的体量，不敢进太多存货。本店只有一台2020款的T6智逸版现车，这也是XC90最好卖的配置之一，卖10台能有7台是黑外棕内的T6智逸豪华版7座，其次是T5智行。

以前2019款的智逸版最低的能卖到52万上下，改款之后指导价涨到690900元，优惠完54万。

XC90有两种外观：豪华和运动。本店卖的XC90全部都是豪华版，运动版的销量为零。

为什么运动版不好卖？原因有两点：

运动中网、座椅和黑色轮毂接受度非常低，而且中网还少了很多镀铬饰条。要知道，中国人最爱镀铬饰条了。

由于外观接受度低，销售经理就直接不进运动版的XC90，这样一来没有现车就更难卖了。

买XC90的都是什么人？

80%都是当地的小企业主，都有自己的企业，并且经常会碰到一些“大佬”。

王总就是大佬，他经营着当地五家特别赚钱的饭店，名下更是豪车无数。

前几天王总的路虎揽胜在隔壁修车，闲着没事就来看沃尔沃。一开始和我们前台说只是随便看看，所以没有安排销售顾问去接待，结果他看了一会以后开始在展厅喊我：“小伙子！这个XC90多少钱？ ” 然后我们俩就聊了起来。

通过聊天发现王总特别喜欢听音乐，于是我就花了12块钱充了酷我音乐的会员，带他在展厅的智雅版的XC90展车上听无损的音乐（2020款是宝华韦健1400瓦的音响）。

听了半小时的音乐，下车后象征性谈了谈价格，临牌都没买就直接全款提车走了。

买XC90都会对比哪些车？

在内训资料里厂家把奔驰GLE、宝马X5、奥迪Q7、丰田普拉多、林肯飞行家、凯迪拉克XT6作为竞争对手进行分析。

实际销售过程中，10个客户里面有5个是对比奥迪Q7的，凯迪拉克XT6和奔驰GLC也经常听客户提起。

在对比完车型以后，如果最后没有选择XC90，一般都是以下原因：

（1）XC90有简约的内饰设计，但是有50%的客户认为这是简陋。

（2）50%的人会担心沃尔沃的保值率。曾经有个开着2012款XC60的老车主来看车，想要置换一台XC90，结果二手车部门给估了8万,老车主担心提了XC90以后会亏更多钱，于是回头就提了奥迪Q7 45TFSI 舒适型。

（3）品牌影响力不如一线豪华品牌。如果是碰上重视品牌的客户，一般都会战败给奔驰，而且这类客户70%都是女性。

在货比三家以后，最终选定XC90的理由也有三条：

（1）看重沃尔沃的安全系数，身价太高的人，安全最重要。

（2）50万出头的价格买一台原装进口中大型SUV，还全系标配领航辅助功能。

（3）车内没有味道，一坐进来就有种“干净”的感觉（可能和内饰设计也有关系）。

买XC90需要准备多少钱？

买车有分期和全款，下面就用最畅销的T6智逸为例子，给大家算个对比竞品的报价:

沃尔沃的分期方式比较灵活多样，做的最多的是首付50%-24期零息。

还有一种情况就是，如果客户不愿意做分期，那销售顾问会给客户推荐20万-36期0息定额贷，这样会有三成的客户能接受分期。

XC90有没有客户经常抱怨的地方？ 售后保养多少钱？

就说一下本店真实经历过的一些客户抱怨:

1，发动机切换了国6排放以后，开上一段时间时不时会亮发动机故障灯，据说换了油管就好了（第一个视频里故障灯就亮了）。

2，还有就是客户抱怨XC90的手刹无法释放，有的来售后搞了十几次才搞好，有的搞了三四次就好了。还有的不搞车，直接搞我们。

3，高速卡或者银行卡太容易滑到换挡杆前面的缝里。

基础保养机油798元、垫片10元，再加上工时费450元，合计1258元，每一万公里保养一次。

买XC90容易让人忽略的地方

1，9月30日前开的发票，厂家会随车赠送3年6次免费保养和2年整车质保。其实这个政策从2季度开始就有了，按照沃尔沃的尿性，第四季度大概率也会有。

2，买沃尔沃一定不要忘了自己的身份，和沃尔沃合作的企业员工（有内部目录）可以有3个点的优惠，提车时可以让销售查一下。