福建买车行情:乱收费是厦门车市最大特色,买保时捷就为了堵4S店大门

2021-01-11 18:44:28 13点赞 6收藏 6评论

创作立场声明:车fans原创

大家好,我是一个汽贸车贩子,今天带来厦门的汽车行情和销售情况。

自我介绍

从事汽车行业刚好十年,创业前做过大众销售顾问,后来在大众和奔驰做过销售经理。2015年加盟一家互联网二手车线下店,觉得水太深玩不来就跟朋友合伙做汽贸,主营豪华品牌和平行进口车,2019年两个展厅销售868台。

一开始什么车都卖,后来发现老客户换车都往豪华品牌靠拢,才接触了豪华品牌和平行进口车,展厅逐渐往高端,最近成交最贵的是一台迈凯轮。


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厦门新车行情是怎样的?

厦门最好卖的品牌是奔驰,已经蝉联2年多的单一品牌冠军,估计全国找不出第二个城市了,每个月10%的咨询比例。

奔驰在厦门有8个展厅,分属两个集团,据说明年还会新增1-2家。厦门奔驰销量第一的原因一个是周边城市的客户(特别是漳州和泉州)都喜欢挂厦门牌,尤其居住证放开限制后,省内户口新车上牌无需居住证,预计上牌量还会增加。另一个是厦门奔驰的价格在省内相对较低,但奔驰又不能跨区销售,吸引了周边的客户来厦门买车。


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上汽大众也是厦门销量比较好的品牌,之所以排名靠后主要是价格受到外地车源的冲击,省内异地4S店的价格会比较好,而且同样可以享受厂家的低息政策。此外上汽大众经常有来自大客户渠道的特供车资源,价格都很诱人。


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至于日系品牌,省内优惠都差不多,价格比较有差异的是东风日产,需要客户本人到店才可以,但是因为价格还是有不少客户愿意到外地提车。

厦门汽车行情有什么特点?

买车各项费用多是厦门车市默认的潜规则,通常都要求店里上牌和买保险,比如奔驰上牌费3000,宝马上牌费4500(还需要额外买精品,如果按揭还有服务费5000)。

一汽大众则是五家店同一个集团,厦门本地的价格比周边贵了3000~5000,所以二级汽贸只会从外地调车,全款外地比本地低3到5千。不过厦门本地每家一汽大众4S店报价还玩差异化,其实就是通过各项复杂的收费造成错觉,看车真的会晕。

发张图感受下,感兴趣的可以数数有多少其他费用:


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另外今年福建汽车市场还出现了一些批量采购的特价车以及“零公里”的准新车,主要车源来自于大客户渠道,如下图中的朗逸和途观。因为是批量采购,吸引了不少客户。还有些豪华品牌因为有区域限制,必须先上公司牌后才能过户销售,车况与新车没有任何差异,这些车的价格也很有吸引力,甚至有不少外省客户慕名而来。


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买车过程是怎样的?

写个最热门的加价丰田吧,老客户介绍的。

方总考虑的是威尔法,之前买了一台进口大众迈特威,车子是挺好开的,但是平时应酬的时候场面撑不起来,甚至有朋友私下问他是不是最近生意上遇到问题了,所以才下定决心买台威尔法。

威尔法和埃尔法两兄弟是同心不同命,一样的发动机和变速箱,配置也基本一样,就因为外观有点差异,加价差了一大截,今年3月份威尔法还出现优惠好几万的行情。


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因为对加价比较抵触,朱总一直下不了订车的决心,等到临近年底公司需要抵税才过来订车,一问埃尔法行情要加23万多,比之前看的又贵了3万多(截止发稿最新行情高配加28万多现金) ,最后选择了加价少的威尔法。


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在办理按揭中还出了点插曲,银行跟客户沟通发现客户房产价值三千多万,但是负债一千多万,虽然资产能覆盖负债,但是达不到贷款条件批不了,后来换了好几家银行才解决。这也是汽贸卖车的优势之一,跟很多银行以及金融公司都有合作,可以多找一些解决办法。

这是威尔法的实际成交价和利润列表:





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备注:本地价格比较便宜但是没有现车,外地加上运费等原因价格高一些但是可以拿到现车


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有些人对汽车销售的利润比较好奇,简单做个说明:

对于国产车及合资车(含豪华品牌的国产车型,特别是BBA),走量车型有时为了维护客情关系,两三千利润也会成交。但是如果是豪华进口车或平行进口车,因为要承担物流运输风险、关单是否抵押、价格波动以及垫资成本等原因,没有一定利润都不会签单。购车豪华品牌的客户对价格也不是很敏感,更看重的是服务是否让人满意,细节是否做到位。

对他们来说,时间才是最大的成本。有合理的利润才能提供更好的服务,经常看到没牌新车上路,都是为了省拖车费,如果被交警遇到了会直接扣车扣分,也有刮擦的风险。

客户求助过什么事情?

印象最深的是一台奔驰车主:客户提车后公司财务把全套资料都弄丢了,没有办法抵税,直接损失接近五万元。还好客户资料我们都有留档备份,部分资料可以通过复印件盖章使用,其他资料也通过相关渠道找回,最后终于把税抵扣上了。


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经历过印象最深刻的卖车案例是什么?

宏哥是个拆迁户,朋友介绍过来时不谈价格,就一个要求:必须在10天内交车。

问了一下原因,原来几个月前在同行定了一台保时捷帕拉梅拉,结果对方迟迟不给他找车,一直要把一台老款塞给他,宏哥当然不肯,结果这两个月价格涨上去了,同行如果按照合同约定的价格肯定会亏(这里补充一下,今年下半年豪华品牌和平行进口车的价格都在上涨,特别是是保时捷、宾利等德系进口车),所以一直跟客户说找不到车源。

宏哥一听就火了,直接退订,发誓10天内一定要把现车开到同行的大门口,堵住对方的嘴。不为了别的,就为了争一口气。


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了解完情况心里就有底了,但是帕拉梅拉还是一车难找。问了好多地方要么没有办法在指定的时间到车,要么就是外省的4S店要求客户本人亲自到店刷卡才可以,部分有车的都强制要求店里做按揭才能给车。

最后终于在省内找到一台现车,宏哥立马转了十万订金,从订车、到付款加拖车运回来,前后六天搞定。

宏哥后来发了张车子停在某同行门口的照片,发微信说心情真是爽啊。



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