作为一个曾经的「银行人」，我想说几句

前几天记录了这么一件事儿。

你们知道，我在银行工作了很多年，也在银行给客户配了很多保险，所以写这件事的时候，心里更多的是一种「恨铁不成钢」的情绪。

明明挺好的一个产品，客户也是既有购买能力、也有购买意愿的好客户，怎么能连个保险计划书都拿不出来？还要先交钱才能看条款？

你但凡打个计划书出来，给我5分钟，我只要看着还行，说个「行」字儿，以我同学对我的信任度，这单就成了。都不用你解释，我就替你搞定了。

万事俱备，就差在专业和服务上。

这要是当年在我的行里出这种事儿，我得带着鸡毛掸子去行长那里负荆请罪去。然后再连做三周的workshop教会全行的人如何打计划书。

也不怪网上这种「存单变保单」的负面新闻随手搜出一大把，打铁还需自身硬呀。

作为一个过来人，就跟大家聊聊银行卖保险这事儿吧。

其实银行就像一个金融超市，除了自己发行的产品，大部分都是代销，基金、保险、国债等等。

当然了，代销需要资质，没有资质一般银行也不敢乱卖。

而银行里的保险业务，对保险公司来说，就叫做「银保渠道」。

咱们从代理人、经纪人那里买，叫做「个险渠道」，对应的还有「电销渠道」（电话销售）。

而「互联网经纪平台渠道」，就是这些年新发展出来一种渠道。

这里不展开了，很早之前写过一篇，保险渠道这么多，到底有什么区别。

今天主要还是说银行吧。

其实银行销售保险，有天然优势。

1、银行本身就有无数的客户资源，也更了解客户的资产情况，并且大众对银行的信任度相对高——这是客户资源的优势。

2、银行和保险公司合作，保险公司提供产品和资源，银行负责客户来源和销售。银行是妥妥的甲方，有机会拿到更好的产品或者专属服务——这是业务资源的优势。

但同时也存在很多问题：

保险行业的社会认同度其实还是很低，整体而言，银行人是看不上保险的。

因为看不上，就不愿意了解；不了解，就不认同保险的实际意义；不认同，就很难张口向客户推销——这一点，我绝对有发言权。

但是有业绩压力呀，而且销售保险比其他产品效率高呀，怎么办？只能稀里糊涂的卖，以销售为导向。

还有一些是成熟的销售，自己未必认同，专业性也一般，但职业性很好，客户关系到位，所以也能卖，但怎么卖出去的，也不一定。

反正忽悠老年人「是更划算的存款」这种的，是最没品的。

当然，我有一些读者、球友都是银行员工，是有非常认真的在学习保险，并且主动提问很多问题。

还是希望这样的银行人再多一些啊。

我在外资银行，和中资银行普通网点的风格又不一样。

1、存款业务或贷款业务都不是主要的利润来源，是需要实实在在赚用户的业务费用，所以平时的工作还是以资产配置、销售理财产品为主，对这方面的专业性要求更高。

2、主要做高端客户。账户开立有要求，主要客户对象是50万人民币以上的贵宾户。所以同事都是和 4S 店、奢侈品商场、移民留学机构、私立教育机构这种有钱人扎堆的地方合作获客。

当然也有很多是自带的资源，行里也喜欢招家庭背景好的孩子。

给这些客户做资产配置的时候，第一，不会单独谈保险，都是根据客户实际偏好，做整体的配置方案，保险只是其中「财务安全规划」的部分。

所以很多人一谈保险，就和理财类产品对立起来，就是不懂得资产配置的整体性和组合关系，陷入了「非此即彼」的思维误区。

第二，这类客户所面临的问题，或者说风险，根本不是治疗费用的问题，也不差那百八十万的重疾理赔。

一般配置的都是高额年金，高额终身寿，年交上百万，甚至一次性趸交几千万都不是稀罕事。

有一年，有客户趸交500万的万能险，其实金额不算特别大，为什么我记得很清楚的？因为客户直接从隔壁银行提了500万现金出来，对方理财经理提着箱子直接送过来的。整个柜台那一下午都在点钞，连美丽干练的行长都去帮忙了。

面对这样的客户群，面对这样的资产量，是不敢糊弄，也糊弄不过去的。

3、外资银行有个特点，对【合规】非常的重视。

业绩不好不会被辞退，但如果合规问题被查出来，直接卷铺盖走人也不是没见过。

因为我们银行是美国背景，不但要遵守中国的法律，还要遵守美国的法律；不但要遵守银行业的监管，还要接受保险业的监管。（那时两会还未合并）

退保风险你敢不提示？分红不确定你敢不讲？把保险误导成理财？所有流程都是录音录像，你误导一个试试？

所以，若干年后，当我到了香港，目睹了香港那边银行卖保险的各种奇葩路数，心目中对东方之珠的的喜爱和从小看港片建立起的滤镜，一起掉地上摔得稀碎。

其实外资行也有理财经理对保险认知不足的问题，也不是每家外资银行都重视保险业务。而任何一家银行的私行，都会花大精力在保险业务上。

说了这么多，其实我想表达的东西很多。

储蓄类产品，不论是年金，还是增额终身寿，从某种意义上说，并不适合大多数人。

从单纯的理财角度看，它的重要性不低，但是紧急性并不高，需要有一定的原始积累之后，才需要考虑到这个部分。

但是如果从功能性看，结合婚姻、法律、家企分离、保全资产这些角度，它的紧急性又高了很多。

但这些功能性，也需要到达一定的资金体量，可能才有更明显的需求。

而大多数人，无论是去银行存钱的小老百姓，还是在银行工作的小职员，甚至有一定资产量的人，都对这类产品，缺乏正确、客观的认知。

我也不是有钱人，我曾经也对这类产品有很多疑问，

这玩意儿设计出来卖给谁？

谁这么想不开买这玩意儿？

收益率一般，十年八年都用不到，取出来还不划算，我存点存款买点基金不香吗？

你让我自己想通，就以我当年的青涩，和比脸都干净的资产量，是不可能明白的。

刚巧，这几天刷了部剧，大学生辩论题材的，剧中辩论队指导老教授说了这样一句话：

「一个辩题，你们要打出层次，打出深度，怎么才能做到？你们要学会，走入辩题所辩论的那个情景中去，从真实的现实层面，挖掘问题的本质。」

而我的幸运就在于，我的银行工作经历，让我能跟随着我的前辈们，我的客户们，进入到他们的情景、他们的现实层面中去，从而理解了超出我自身眼界和阅历的东西。

各位银行人，别错过眼下能让自己快速成长的环境啊。

去年我参与了一个保险系列课程，有人可能听过的，讲师阵容很豪华，课程水准很高，内容反响非常好。

我在其中讲了一堂《系统讲解年金的类型、本质、收益和应用》。

在课程的最后，我说了这样一段话：

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我们在讲年金险的时候，讲的不仅仅是保险，其实讲的是客户对未来生活的期许。既包括对自己的期许，也包括对家人和后代的期许。

保险的作用其实是帮助客户 [拿走担忧，实现愿望]

销售年金险，知识面要广，格局要大，角度要多元，思维要升维，要跳出自己原本的知识体系和财务认知，去挖掘和理解客户真正的需求。

这也我自己仍然在不断为之努力的方向，和大家共勉吧。

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而这段话，也想送给所有的银行人，以及全体保险人。

我知道接下来，全行业都会以销售储蓄类产品为主。

产品是好产品，咱们好好地讲，找对合适的客户，耐心点，别误导，别强迫，不懂自己先学。好吗？