帕萨特PHEV：客户得从燃油版里慢慢捞，能捞出来的都比销售顾问专业

大家好，我是上汽大众的销售，今天和大家聊一聊99%的消费者都不知道的一款车：帕萨特PHEV。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地一共有三家4S店。7月份日均首次到店客户30批左右，其中专门来看帕萨特PHEV车型的客户总共只有13批。为什么这么少？因为好多顾客都不知道帕萨特还有插电混动的版本。成交客户中，60%都是由燃油版转化而来，顾客买它全靠偶然一瞥，恰巧看到了展车。

7月直销一共卖了三百多台车，帕萨特PHEV才卖了2台，去年月均在8-10台之间。上半年由于库存及疫情原因，导致销量上不去，六月份眼看着要恢复正常水平了，购置税减半政策又影响了销量（PHEV相对于燃油车的优势更小了）。卖这车提成在500-1500之间不等，视具体项目而定。

帕萨特PHEV现有库存15台，其中精英版8台，豪华版7台，全部都是黑色。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

客户有两种，一种是和燃油版帕萨特一样，买燃油版还是PHEV就在一念之间；第二种是专门过来看帕萨特PHEV版的，大多是 高收入理工男。职业以高校老师、医生、律师、工程师、高级技师为主，年龄在35-45之间。

客户李先生是矿上的工程师，今年45岁，平常喜欢琢磨各种技术问题。手上的车太旧了，打算换个空间大，使用成本低的车。

他做了一番功课：燃油车使用费用高；纯电车贵、技术更新换代快、二手车不保值；普通混动车型享受不了新能源政策，最后筛选出了帕萨特PHEV，周末就带着老婆来试驾了，试完了居然不知从哪儿掏出一张纸，列了各种保养、维护、质保、还有工作原理的问题，没办法只能请出内训师，光解答疑问就花了两个小时，好在最后还是订单了。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训里的竞品只有迈腾GTE。在实际接待过程中大多数是对比燃油帕萨特的，专门过来看帕萨特PHEV的客户，10组里面有3组会对比迈腾GTE。

而在考虑后，依然买帕萨特PHEV的客户主要看中：

没有购置税；

限行期间不限行；

用车成本低（油耗低、公立停车场免费）。

客户经过对比之后放弃的原因：

担心电池使用寿命，怕不安全；

担心1.4T的发动机动力不行；

怕后期使用麻烦（充电、保养等）；

还是喜欢燃油版的帕萨特。

经过大量的成功及战败案例分析后，发现帕萨特PHEV卖得怎么样，完全是由销售顾问的专业能力决定的，如果打消不了客户疑虑，几乎就没法成交。

客户武先生是我同事的客户，是一名公务员，家里的朗逸服役多年，感觉无论是空间、动力还是面子都不够用了，决定购买一辆B级车。他对车不太懂，和老婆商量的时候，老婆说：你看单位同事开啥车咱就买个啥。

武先生趁着午休时间，和开帕萨特的同事一起到店看车，转了一圈发现帕萨特旁边还停着一帕萨特，好奇心驱使下，听同事对PHEV优势一顿介绍，说得武先生很心动，同事看时机成熟，尝试逼单，武先生表示要回家和老婆商量一下（只要是结了婚的男人，逼订时都说要和老婆商量一下）。

周六带着爱人过来，直奔帕萨特330豪华版，完全忽略了PHEV车型，当天就定了燃油的。一周后过来装潢，在展厅转悠时，正好遇到了内训师给上文中的李先生答疑解惑，旁听之后顾问询能否换车，在得到否定答案后，在展厅大闹，还投诉到厂家，原因是销售顾问不够专业，没有打消顾客疑虑，导致没有购买到适合自己的车型。同事差点因此抑郁。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

帕萨特PHEV车型最畅销的配置是430豪华版。每卖10台就有8台是这个。目前本地区优惠25000元（分期没费用）。

相对难卖的就是430精英版了，相比豪华版便宜了9000元，但配置差了矩阵式LED大灯、遮阳帘、自动泊车、手机无线充电、座椅记忆、10色氛围灯、L2自动驾驶……

价格方面目前全款优惠23000元，分期优惠25000元，相比7月份优惠多了1000元。

全款预算：

贷款有两年零息和3-5年低息。占比最多的就是两年零息，除了900抵押费，没有任何其他的费用。贷款预算：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

买车后客户对帕萨特PHEV车型分三块：

某些设置及功能不会操作；

部分车辆会有异响；

发动机原地充电时噪音巨大。

上文中的李先生曾因车辆充不上电、发动机原地充电时噪音巨大专门跑了150多公里到4S店检查，结果发现是车辆设置问题，改完设置后就好了。

新车时可以购买2288元4次基础保养套餐。后期正常保养周期5000KM或6个月，正常保养项目更换机油、机滤、工时费，价格650元。如果升级更好的机油，保养里程可以延长到10000KM。

只有销售才知道的秘密有哪些？

帕萨特PHEV车型还有一款商务版，报价21.39万，好多人都不知道有这款车，可预订。

空调和新能源的空调工作原理一样，冬天上车就有暖风，夏天也可以开空调午休。

纯电的模式下，最高时速可达130KM/H。

百公里油耗在4.8-5.6L之间。