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张大妈

华祥苑铁观音复购率超65%的秘密：把传统茶做成可预期的消费品

源自22位全网作者

05-22 17:54

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没有复购的电商生意很累很多老板找我，都会问怎么把规模做大？这问题问错了。做大是结果，不是战略。真正的战略，是看你能不能建立壁垒。而电商最硬的壁垒，根本不是什么黑科技运营，而是两个字：复购。生意做不大的根本原因你要先看懂一个残酷的现实：大部分电商公司，其实都在做“一次性生意”。不管你是卖日用品、卖课，还是卖设备，只要客户买完这一次，大概率这辈子不需要买第二次，你的生意模式就是畸形的。这种模式下，你每天睁开眼就在焦虑流量。因为没有老客户沉淀，你今天的业绩必须全靠新客。这就导致一个死循环：流量越来越贵：同行都在抢新客，竞价成本必然逐年上涨。效率遇到天花板：你拼命优化图片、优化投放，做到极致也就是提升几个点的转化率，但这赶不上流量涨价的速度。利润被吃光：辛苦一年，最后发现其实是在给广告平台打工。这就是典型的“流量倒手”生意。你以为你在创业，其实你只是在帮平台变现流量，中间赚点辛苦费。把账算明白：为什么必须做高复购？我在几年前彻底换了打法，从做“一次性”的产品，转为做“高复购、高客单”的产品。背后的逻辑完全是算账算出来的。假设一个产品，你要赚50块毛利。如果是低复购生意：最终你会打到费用49块，只留1块钱。如果是高复购生意：客户毛利价值可能是50块，但我知道这个客户未来会复购5次，就是250块。那这个客户的全生命周期价值（LTV）就是250块。这时候，游戏规则就变了。我不怕首单亏损，我甚至敢花100块去买这个客户。这时候壁垒就形成了：同行只能出49块获客，我敢出100块。当然同行可能也有复购，他也可以出更高，但是要让客户复购5次，除了买流量的能力，自然还有整个产品体系与服务体系。在竞价排名里，同行拿不到流量，只能饿死；而我可以把所有流量吸干，因为我有后端利润支撑。这就是战略壁垒。不是我运营技术比你好，而是我的生意模式允许我比你更“败家”。给老板的落地建议别再盯着当天的ROI（投入产出比）看了，那玩意儿骗人的。你要做三件事：体检产品库：把你的所有产品拉出来，看复购率。如果一个品类天生就没有复购（比如婚纱、耐用五金），只能拼效率，最终利润率不会高。不要试图用运营手段去解决产品属性的问题。设计“亏钱”模型：找出一款能够锁定用户的高频产品，哪怕首单不赚钱，甚至微亏，只要能把精准用户圈进来，就是胜利。把利润考核放在后端，而不是前端。甚至换赛道：如果你发现无论怎么努力，客户就是买完即走。那我建议你直接换品。选品定生死。选择那些用户必须反复购买、且有留存价值的赛道（如消耗品、会员制服务、成瘾性产品）。总结如果客户只能买你一次，你注定陷入无尽的流量战争，最后只剩微薄的利润。如果客户能反复买你，你就能用未来的利润打赢今天的战争。在这个存量竞争的时代，复购率，就是企业的第二条命。 #电商战略#

#很喜欢登机前的十分钟##茶的传人##地道茶香鲜如现泡##尝一口春天的茶香# 没赶上浦东机场快闪有点遗憾，但这瓶闽南人的铁观音一直是我冰箱里的常客。不是寡淡的茶味水，是十几个小时摇青摇出来的兰花香，回甘顺滑，通勤路上喝一口就觉得日子没那么赶了。

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