卡罗拉：靠着口碑还能再撑一撑，没有黑色车漆也是战败原因之一

​大家好，我是丰田的销售，今天和大家聊聊曾经也耀眼的车型卡罗拉。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地有6家经销店，我们店每天有15批客户进店，比前一段时间增加了30%，周末客流能够翻倍，总结原因就是置换政策确实推动了汽车消费。进店客户10个里有1-2个是来看卡罗拉的。

上个月卖了78台车，卡罗拉双擎和纯油一共卖了13台，我交了其中的两台。单台提成250块，做五年高息高返可以再提300。

现车有30台，1.2t纯油和双擎各占一半，大多数是精英版带天窗的，低配先锋版一共只有5台。颜色上纯油版本只卖白色，双擎版白色和专属的天青石色各占一半。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

卡罗拉客户特征很明显，都是进店就开门见山直奔这车的。既有父母资助子女的，也有子女孝敬父母的，而且老车主的比例尤其高，目的就是图个省心耐用。

客户刘先生是同行，在某豪华品牌售后任职，自己开一台高功率版A6L。进店目标很明确，就是带父母来看燃油版卡罗拉。老父亲有台06年的报废车，现在正是换车最好的时机。

车子根本不用再介绍了，直接进入聊底价环节，三板斧过后他开始不停打电话摇人，看他雄心壮志的样子好像在圈内很有话语权，最后搞出了戏剧性，七绕八绕我的手机铃声响了，还是找到了我头上。我俩相视一笑，虽说过程挺尴尬，最后还是按照大客户价格批给他了，在父母面前没丢面子。他老父亲06年的包浆旧车论斤卖完成了最后的使命，申请到补贴也算熬出了身价。

6月份冲半年业绩时优惠最大，能优惠到4.8W到5W，7、8月回收了6000到7000，置换补贴也取消了，现在到了优惠4W左右。不过客户感知上影响并不大，新款卡罗拉双擎精英版官降了2000，还增加了皮座椅，另外叠加国补和省补，促进作用很明显。

对比最多的是哪款车型？

厂家内训对比还是轩逸、朗逸和思域这些传统燃油车，双擎会对比秦plus。实际店内对比最多的还是新能源品牌，连同胞兄弟雷凌都很少。10个里面有5个是对比比亚迪的，最多的是秦plus和秦L，看看ECVT到底是丰田更优秀，还是比亚迪更具性价比。剩下的有3个对比轩逸。

对比比亚迪的能够听我们聊聊技术的就很好，要是只看中价格和配置那真是无力多聊，有时吐槽一下秦L的大油箱也有奇效，一语抵千言就看缘分。

对比轩逸的主要是两个配置，悦享版的优势是内饰和空间，另一个经典舒适版就是便宜。还有一个因素，有些大叔喜欢黑色，非黑色不考虑，卡罗拉不卖这个色，遇到对比的只能战败。

前两个月有个顾先生，要买个10w左右的日系小轿车，儿子主张买个卡罗拉挺好，老爷子只有一个要求，就是要黑色，聊了半小时颜色，各种利弊也分析很到位了，口水都说干了，日产那边一通电话说有黑色现车，顾先生立马拉着儿子跑了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是1.2t的精英版和双擎的精英版、白色最多，这两个配置10台里有7-8台。现在优惠在4w-4.1w的样子。

最难卖的还是1.5三缸的版本，两个月前7.98w的卡罗拉广告说的就是他，店里已经看透了，不接受厂家任何推荐，三缸一台都不配。现在资源都很少见三缸的卡罗拉，有车的情况下价格无限低。

贷款做最多的是高息高返，4.8%年利率满一年后可以提前还，产生的利息和违约金可以贴给客户，车价还能再降3000。免息基本上不推荐，拉低车价才是主旋律。

以1.8L双擎精英版为例，贷款80%分60期，可以多优惠8600，做个预算单：

再算个全款：

买车后客户会有哪些抱怨？

第一是空间小，卡罗拉可以说是后排空间最小的A级车了，除了好兄弟马自达之外。

第二是配置低，每次邀请女新客户上车体验，摸到手动座椅的时候，咬牙、堵嘴、眯眼的我都见过，电动座椅我觉得也不是多贵的东西吧。

已经入手的用户，抱怨真的极少听到，油耗、操控都是闪光点。真要去找，就是中控虽然升级了，但还是会卡，手机互联有时会掉线，解决方法就是车机手机都重启一下。

常规保养1W公里或者6个月一次，大概500左右。

基本会按照保养手册，不过从我们店售后数据看，23年进店单车费用是680块，现在涨到750了，提高了单次进店的附加值，确实是因为销售亏太多。

最近买车还要注意哪些事情？

卡罗拉现在无论是直播曝光和垂媒推荐都没有卡罗拉锐放高，除了厂家出7.98W的时候，其他宣传很少，靠着全球销量第一的金字招牌，现在不算难卖，厂家还是救救亚洲龙吧。

大客户政策休整了一个月后又开放了，公牌客户能有5000补贴。