什么是销售业绩目标？销售经理如何定销售业绩目标？

对于大多数公司来说，最直接销售目标就是尽可能多的销售产品，卖更多的产品数量，拿到更高的产品签单额......

但这个能作为销售业绩目标吗？当然不行！

这就像说“玩得开心”是你的假期目标一样。

但怎么样叫玩的开心？出去旅游还是和家人团聚？

同样在销售中，企业也需要定义如何形成明确的销售业绩目标，这篇就详细来讨论下——

• 什么是销售业绩目标

• 销售业绩目标的类型

• 销售业绩目标的实际应用

• 如何设定高效的销售业绩目标

内容比较长，点赞收藏慢慢看，当然有什么不足之处欢迎大家指正，虚心接受建议！

一、什么是销售业绩目标？

销售业绩目标是销售团队的可量化成果，通常记录在销售计划中，比如：

• 每年增加20%的签单额

• 第二季度转化率提高5%

• 2024年客户保留率提高8%

• ......

一旦确定了销售业绩目标，销售团队就需要将其转化为具体的、可实现的行动，从而为企业”赚钱“。

但很多销售经理会将【目标】和【目的】弄混淆了，所以我觉得有必要跟大家矫正一下——

• 目的是你想要实现的期望结果。

• 而目标则定义了你的团队要实现这个目的需要做什么。

所以一般来说，目的是公司的总体说明和大方向，它只涉及最终结果，不会告诉你如何实现。

比如我今年要实现1个亿回款，这是目的

而目标则是具体的、可快速实现的小指标，它将以结果为导向的目的转变为以过程为导向的目标，从而使得团队成员能够更快的达到。

比如为了实现一个亿的回款目的，我们的目标之一就是将客户数量增加 20%，以及线索转化率提高10%，这个就是目标。

二、常见的5种销售业绩目标

以下是大多数企业通常会设定的五种销售业绩目标：

1.年度销售目标

如果企业需要一个最终的销售业绩目标，那就是年度销售目标。

年度目标可以帮助企业制定路线图并决定从团队销售目标到个人销售目标的所有事项，比如：

• 今年企业想赚多少钱

• 企业想销售多少数量的产品或服务

• .......

每个人，包括董事会成员和投资者，都会关注这些目标，因为这些目标对于公司的成功至关重要。

2.销售团队业绩目标

拆分到具体的销售团队，就不必只关注公司的年度销售目标了，因为实现这个目标需要一定的时间，也不是你这一个小小销售团队就能实现的，需要整个公司的共同努力。文中用到的销售管理系统>>https://s.fanruan.com/7rcgr

况且作为销售经理，你也不想因为进展缓慢而打击团队的积极性对吧？

所以，正确的稀松后团队业绩目标应该是每周、每季度或每月的销售目标。例如——

你可以设定每月销售目标，比如在 8 月我们这个团队要完成200w的新签单回款，然后拆分到每个人，至少要回款多少，目标就制定出来了。

3. 个人销售业绩目标

销售是一个个人能力竞争和展现最为明显的岗位之一，独特性是最受用的，销售这个角色时最不能设定千篇一律的目标的。

比如同样的产品：

• 有的销售针在零售这个行业内会做出非常出色的成绩

• 有的销售在制造业会做的很出色

• 有的销售面对中小型客户成单会非常快

• 而有的销售则特别适合去磨大客户

• ......

由于他们面对不同客户群体的成功率不同，需要为每个销售人员制定计划并为他们设定单独的销售目标。

4. 个人执行目标

每个销售人员都需要设定执行目标，以便控制他们的总体目标。执行目标最简单的就是销售需要做什么才能实现自己每个月对的销售业绩目标，比如：

• 已发送邮件的数量

• 已拨打销售电话的数量

• 每周预约数量

• 发送合同数量

• ......

5. 激励提成目标

有时候销售人员或团队会超额完成他们的销售目标，这个时候就需要设定激励提成目标了。

激励提成目标是设定超过销售制定目标的激励机制，以激励销售能更快更好的完成既定目标，如果销售完成了既定目标，那么超过的部分可以设置额外奖励，比如：

• 荣誉奖励+激励奖金

• 超过部分的额外提成

• ......

三、分享5 个销售业绩目标示例

顺便分享5个销售业绩目标制定的实际应用示例：

• 创造更多销售收入：通过增加销售电话量、提高潜在客户生成等方式来获取更多收入。

• 平均销售周期：平均销售周期可以告诉销售需要多长时间才能转化潜在客户并完成交易。

• 跟踪销售时间：计算销售花在销售活动上的时间有助于更好地管理工作量。

• 减少客户流失：客户流失是指在一定时期内离开企业的客户数量，减少客户流失可以有效提高品牌口碑。

• 降低客户获取成本（CAC）：这是在销售、营销、薪酬等方面为赢得新客户而花费的费用，较低的CAC意味着更多的客户和更好的投资回报率

四、如何设定销售业绩目标

第一步：确定销售目标业绩类型

年度收入目标？个人季度目标？还是每月潜在客户开发目标？

作为销售团队领导或经理，必须根据业务目标设定相关的销售目标。例如，

• 为了完成公司总体签单额目标，可以设定销售团队的回款目标。

• 但如果你想提高客户转化率，那么就要追求更高的线索转化率（销售团队将潜在客户转化为客户的部分）。

当然最重要的是，企业应该将每个设定的销售目标与业务明确联系起来。

第2步：按照SMART原则制定销售业绩目标

SMRAT原则的应用范围真的很广泛，具体来说就是：

• 明确的：明确设定你想要实现的目标

• 可衡量的：确保目标是可衡量的，以便可以在销售报告中跟踪细节

• 可实现的：设定切合实际的可实现的销售目标，但并不意味着它们不能具有满足性

• 相关性：你的销售目标应该与每个企业、团队和个人目标保持一致

• 基于时间：设定明确的时间表来实现你的目标

使用这些指标作为清单，使每个目标成为 SMART 目标并推动业务走向成功。

第三步：设定激励目标

接下来就可以为销售团队设置激励目标了。

但是依然要确保这个目标是跳一跳就可以够得着的，例如团队最好的时候销售的完成情况是多少，结合现在实际情况做个计算。

在设定目标激励目标时，一定要查看过去的销售数据，看看销售实现目标的可能性有多大。

第四步：确定激励措施

首先从销售人员或团队那里获取有关激励计划规则、奖励和其他方面的需求，比如是要现金，还是荣誉，还是年底分红......

这样就可以创建一个适合大部分人的激励机制和系统。

请记住，完成延伸目标的销售人员应该比完成个人目标的销售人员获得更好的激励。

第五步：与明确的团队目标

无论你的个人目标设置的多好，团队如果不知道为什么要努力实现这个目标，一切都是白搭。

你让兵去前线打仗，总得说明我们为什么打仗对吧，是为了保护百姓，还是为了扩张版图？所以必须与团队讨论并明确销售目标，以便他们了解预期结果。

例如，假设你希望销售能增加潜在客户的产生。但你必须给他们一个这样做的理由，比如这将如何帮助增加收入、扩大公司或获得激励。

第六步：建立跟踪系统

到这里，就需要通过工具来跟踪销售人员的进度，比如我上面分享的销售管理模板就是用来跟踪团队的进度的，具体的方案可以看这里>>销售目标完成率分析

跟踪系统会告诉我们目标完成是否处于正常节奏，以及接下来该往哪个方向优化。否则，设定目标就像待在家里看电视时涂抹防晒霜一样没有意义。

五、如何实现销售业绩目标？

制定好销售策略后，可以按照以下方法实现销售目标：

1. 定期确定目标的优先级

确定哪些目标能够产生最高价值或产生巨大影响。

此类任务通常有助于销售代表实现其职业目标，并为公司的整体发展增色显着。优先级还取决于你希望何时实现该特定目标。

鼓励销售将精力集中在这些目标上，制定优先级并按照优先级节奏去完成目标是最高效的方式！

2.收集销售活动的实时数据

通过每项销售活动的实时数据，销售可以仔细了解他们的努力和成功历程。

这不仅有助于让销售团队的步伐保持一致，还可以激励销售人员，让他们看到自己的努力转化为收入，从而为企业创造更多的收入。

而且，实时销售数据还可以帮助团队了解同行的成就，有方向，有榜样，自然会做的更好。

3. 做好失败的准备

没有哪个销售经理是想失败的，但失败又是很常见的，我们常说常在河边走，哪有不湿鞋。

所以销售经理要做的就是，做好失败的准备和planB

制定积极主动的应对困难和障碍的计划，以便能够更好地快速克服这些障碍，比如：

• 确定团队是否具备适当的技能和系统来实现其目标

• 研究市场、需求和竞争

• 正确认识潜在的障碍并制定应对策略

4. 建立支持和结构

除了设定目标和监控范围之外，销售团队还需要适当的支持。这可以在每周的会议中实现，让团队有能力实现目标。

团队合作，团队协作：

• 他们对设定的目标有信心吗？

• 他们预见到什么困难或者挑战吗？

• 他们希望在哪些方面提供支持？

还应该投资合适的软件，例如CRM或项目管理工具，以促进销售管理流程。这有助于销售主管和销售简化并轻松跟踪绩效。

5.奖励你的团队

最后，如果你想让你的团队发挥出最佳表现，那么根据销售业绩发放奖金和奖励是明智之举。

以上，希望对大家有所帮助！