雷克萨斯ES：中控卡顿还难用，疫情导致提车价便宜11000

大家好，我是雷克萨斯销售，今天讲讲ES的行情和购车问题。

一：这车卖的怎么样？

本地是二线城市，只有一家雷克萨斯4S店，每天进店客流20批左右，每10个人中有6个都是来看ES的。

上个月店里卖了61台车，ES占30台，我交了5台，全款提成600块，按揭提成1000多。

二：现车情况怎么样？

店里现车55台，其中ES有33台，最低配200卓越版（指导价：290000）占到80％，超音速钛银色是最多的，10台里有6台。

最好卖的也是低配200卓越版，10台能占到7台。最难卖的则是260卓越版（指导价：346000），因为比卓越版贵了5万多，只是把动力从2.0L提升到2.5L，还不如再加2万8买混动版。

三：买ES的都是哪些人？

30-40岁的男性占到70％，其中公务员和企事业单位员工有一半，剩下的是自己做生意的老板，他们主要看中ES的颜值和全进口的身份，对车的要普遍求是质量好，日常用起来省心。

客户陈姐在银行当经理，最初想买A4L和3系，但因为和我们店离得近就顺便看了看ES，很喜欢外观，她自己对车不是很懂，亲戚朋友都让她买宝马奥迪，本以为会很难成交。结果第二次来就定车了，据说是因为她老公在体制里，买个宝马奥迪太高调不合适，刚好相中ES，这车口碑不错，保养还免费，为了图个省事就买了。

四：买ES的都会对比哪些车？

内训材料里是A6L、5系和E级。

而在实际当中客户并不买账，10个里有4个对比的是A4L，奔驰C级有3个，剩下的会拿凯迪拉克CT5和沃尔沃S60作比较。

陈总是做外贸生意的，本来只想买A4L，奈何朋友是雷克萨斯车主，一个劲地拉他过来看看，虽然看完后觉得车不错，但ES的2.0L和A4L的2.0T相比动力太弱，而且他要的是能够撑起场面的车，奥迪显然比雷克萨斯更有面子，所以最后还是加钱买了A4L。

而最后依然选择ES的主要是看中它的免费保养和口碑，我的客户何姐，开着一台老款的轩逸8年了，把自己的服装生意越做越大。虽然嘴上说5系和A6L更有档次，但内心对于日系车更认可，聊到ES质保期内免费保养后更心动了，最后买了更贵的混动版。

五：多少钱可以落地？

疫情爆发后，ES的提车价相比较之前少了11000。

千万别误会，这个是提车价，疫情前本来需要购买20000块的装潢才能提车，现在迫于销售压力，只要买9000块的装潢就行,。令人窒息的是这价值9000块的“装潢礼包”也和之前20000块一模一样的，可谓是超值了。（狗头保命）

全款预算：

按揭有丰田金融和银行两种可选，最划算的是能够贴息的丰田金融，首付3成贷款24期的利率在3厘左右。

如果有社保和公积金的话，提供身份证就可以提车，但如果没有的话，要额外提供房产证明和银行流水。正常情况下2到3个工作日可以提车。

按揭预算：

六：这车主要问题是什么？客户有哪些抱怨？

2.0L车型的动力孱弱，竞品已经普及的全景天窗，ES却要2.5L的顶配才配备。

内饰老气，没有大屏，中控用起来时常卡顿，而且人机交互功能很不好用。比如收发短信很多竞品车型可以一键搞定，ES却要在中控上操作好几次，还得时刻注意信号好坏，所以根本没几个客户会用。

七：常规保养多少钱？

质保期内的保养免费，这也是吸引很多客户的一点，出了质保期之后每次小保养1000块出头，2.5L的会多200块左右。

ES汽油版的质保周期为4年或10万公里，混动版则是6年或15万公里。

八：有哪些只有销售知道的秘密？

ES的后备箱可以通过手套箱里的隐藏按键彻底锁死，这是为了避免很多客户把车借给朋友时，后备箱刚好有比较隐私的东西。

但也有缺陷，后排依然可以打开，但也可以用钥匙锁死。

这次疫情雷克萨斯推出了针对医护人员的6000块购车补贴，但只有NX和UX车型享受，销量最多的ES反而没有。