你的亲戚朋友为什么绕过了你去找别人买保险？

长久以来，保险在中国大地一直是一个讳莫如深的词语，只要有一个人说“我是卖保险的”，人们首先就会先入为主地对这个人产生一种不信任和排斥的想法，对他唯恐避之不及。

人们的这种观念，有些是因为曾经买过保险产品而没有享受到良好的服务，有些是因为曾经被某些代理人纠缠得不胜其烦，而有些则是因为其他人口耳相传保险的种种不是，从而产生这种不信任感。

“保险都是骗人的”“保险都是收钱的时候给你笑脸，理赔的时候给你坐冷板凳”“有责任免除当初也不和我说清楚，代理人也不知道换了多少个”。这些负面的评论，经常充斥我们的耳朵。

客户不愿意购买你的产品往往因为，你对客户不了解，客户对你不信任而导致成交失败。面对“如何取得客户信任”这个话题，我今天想分享一下，客户为什么不信任你？你又为什么没有解决客户的痛点？

成功学销售

很多保险公司的文化就是，每天早会大喊大叫地鼓励代理人要有不依不挠的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。

更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？这就和没完没了的广告消息一样！总是会让人感到被侵略！

代理人每天鸡血式的销售，导致客户排斥保险代理人，极度反感保险销售。

没有换位思考

很多代理人犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的产品卖出去。从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。

还有很多代理人自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。

销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。

客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想卖产品，而不是想帮助他。

而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。

功利性太强

某些保险代理人道德素质不高。存在着误导客户的行为，有的避重就轻，过分夸大产品功能，私自承诺不能实现的投资回报，以虚夸回报为诱饵;有的只谈收益，不讲风险，对一些重要事实刻意隐瞒;有的为了多拿手续费，不是从客户的实际需要出发，而是只卖贵的，不卖对的，一味向客户推销保费高却不一定适用的险种;有的在保险业务中隐瞒与保险合同有关的重要情况，欺骗投保人、被保险人或受益人。

比如最常见的也最容易引起纠纷的是退保时关于退保费的问题，很多客户在退保的时候才发现退回来的钱远远低于自己所交纳的保险费，而有些险种如果第一年退保，甚至有可能一分钱也拿不到。

这些客户在签订合同前对此并不知情，主要原因是他们的保险代理人没有和他们说清楚。因为代理人主要靠业务提成获得收入的，如果把这个事实告诉客户，可能会使客户打消买保险的念头，从而导致交易不能完成，代理人也因此不能得到佣金，所以在利益的驱使下，代理人会做出故意隐瞒的行为。

专业性不够

这里说的专业性，是指你对客户业务的熟悉程度。你必须明白客户怎样选择适合自己的产品，帮助顾客争取分析为什么要选择这个产品，你最终还得让客户明白你的产品对她的个人意义及价值。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。

比如，有的客户就想买消费型重疾险，你一定要捆绑销售终身型重疾。

代理人没有详细解释保险合同条款，没有转化成客户可以理解的语言，因为保险合同条款非常专业，内容冗长复杂、术语连篇累牍、措辞生僻难懂，一般人很难看懂，即使是保险业内人士也会有不理解的时候，另一方面，保险的专业词汇有的时候和人们日常生活中的理解有很大的出入，如果保险代理人本身业务不精，对合同条款包括合同中最关键的保险责任、责任免除、赔偿方法及比例、特别约定、承保和理赔时的一些限制条件等内容不熟悉，也没能认真研究，无法和客户解释清楚，严重的会导致客户的误解。

比如只含有身故和伤残责任的意外保险，由于只承保伤残和身故，对于一般的意外伤害保险公司是不予赔偿的，由于老百姓一般的意外伤害概念，经常包含了磕伤，碰伤等一般性伤害。所以，许多人买意外伤害保险时，如果代理人没有解释清楚，就会被意外伤害保险的名称误导了。

再比如，客户买了百万医疗险，有1万的免赔额，但是客户感冒发烧发了2000块钱也想用百万医疗报销，这都是代理人没有解释清楚百万医疗免赔以及医疗和门诊险的区别是啥。

客户决定买你的产品往往需要很长时间，但是他决定不买你的产品只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？

归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖产品，而不是在关心他的利益。

相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上，这就叫风雨同舟。

总结：

保险产品是一种诚信度很高的产品，保险公司向客户承诺:当发生保险事故的时候，保险人在合同范围内给予理赔，帮助投保人度过难关。这种产品和其他企业卖的产品不同，在刚开始的时候是看不见摸不着的，人们购买保险产品凭的是对于保险公司的信任。所以信任对于保险公司来说是至关重要的，关系着保险公司的生死存亡。但是现在社会普遍存在的对于保险的不信任，使得保险销售人员展业时经常感觉碰到一面摸不见的墙，保险销售异常艰难。希望各位保险从业者能够做到以上要点，让自己避免走进一些老路套路。