小牛电动车，降价求生

在每天早晚通勤高峰期，不少拥挤的道路都变成了“停车场”，就算你驾驶着几百万的豪车，也只能排着队慢慢挪。每当这种时候，道路两旁总是会有序通过不少的电动车（两轮电动车，俗称“小电驴”，下同），在车流中形成一道道独特的风景线，羡煞旁人。

无论是在商圈密集的北上广，还是传言中人手一辆电动车的南宁，不少人都选择使用电动车作为通勤工具，再加上快递、外卖行业兴起，电动车已经成为不少人必备的出行工具。

经过多年洗牌，行业内的本地厂商生存空间越来越小，市场逐渐被雅迪、爱玛、台铃等传统大牌以及小牛、九号、哈喽等互联网厂商瓜分。市面上的电动车和以前相比也迎来了很大变化，不光是外形更时尚，不少高端产品还配备了显示屏，并且加入许多智能化功能。

其中，从诞生就一直强调智能化的小牛，很受年轻用户关注。并且在2014年成立后，短短四年就在纳斯达克上市，甚至被誉为“两轮电动车里的特斯拉”，小牛电动车总裁李彦也公开承认过这种说法。

但从数据来看，在2020年，雅迪卖出超过1000万辆，爱玛也有800万辆的销量，而小牛仅有60万辆，和它们相比，小牛还是一个刚出生的“牛犊”。

短暂盈利后再次陷入亏损

为了赢得市场竞争力，今年4月，小牛一口气发布了10款新品，其中GOVA F0联合京东成为首批上市的产品，单品销售额破亿也打破了小牛的历史记录。究其原因，还是这款产品的定价策略，结合京东首发的优惠、补贴政策后，2099元就可以拿下，而这个价格，是小牛成立以来的最低价（官方正价）。

降价，自然带来了更好的销量，从小牛公布的财报显示，今年第一季度共售出近15万辆电动车，二季度则达到了25万辆。为了扩充销售渠道，小牛也在努力布局线下门店，在2018年前，小牛的门店仅一百多家，大多在一二线城市布局，近两年开始下沉到地级市和发达的县一级，目前国内已有2366家门店。

虽然大量开店增加了运营成本，但也可以看到小牛开始主打亲民路线，在下沉市场发力。但是在下沉市场，其他品牌也早就开始布局，就拿雅迪来说，截止2020年底，终端门店数量高达 35000 多家。爱玛也有超过3万家门店，相对于这些已经很成熟的经销商体系，没有渠道优势的小牛几乎没有竞争力。

据统计，2020年小牛电动车的平均售价为3572元，而作为竞争对手的雅迪和爱玛分别为1342元和1477元。显然，雅迪和爱玛等品牌更懂下沉市场，并且站稳了脚跟。

事实同样如此，除了前面提到的GOVA F0系列，此前发布的GOVA G0/G1同样是小牛旗下卖得最好的产品，大部分销量都是由这几个型号提供的。

而在今年初，用于制造电动车所需的铜、橡胶等原材料价格开始上涨，和去年同期相比涨幅在50%以上，导致多个电动车品牌开始涨价，部分品牌涨幅达到了10%。但小牛却继续采用低价策略，用降价来换取销量。

因为今年正值牛年，“小牛”的命名很讨喜，春节期间，官方对GOVA系列多款产品给予了直降500元的政策（最终的渠道价可能更低）。从小牛公布的数据来看，第一季度电动车的平均售价同比下降了27%，销量自然同比上升。

不过从财报上显示，公司整体利润在持续盈利3个季度后，在今年第一季度亏损了540万元。显然，降价后利润大幅缩减，而卖得较好的GOVA系列大多是低价产品，相对于此前的N、M等系列相比，盈利空间更低。

回顾近几年小牛的盈利情况可以看到，2017年亏损1.84亿元，2018年则亏损3.49亿元，在2019和2020年持续盈利，分别为1.9亿元和1.69亿元。虽然实现扭亏为盈，但是净利润却在下降（同样是因为降价换销量），并且2019和2020两年的盈利，刚够弥补2018年的亏损，整体仍然是亏损状态。

上不去下不来的锂电优势

小牛电动车能在今年迎来销量增长，也是因为从建立之初，就一直坚持锂电化和智能化，其第一款产品小牛N1，虽然售价高达3999元，但是因为锂电池的优势（小巧轻便，并且寿命更长），和一些智能化功能，仍然收获了一定的用户。

但是在2018年，工信部就已经公布了电动车新国标（《电动自行车安全技术规范》规定，电动车的上路标准为：最高时速在25km/h以下，电池电压需小于或等于48V，整车质量应当小于或等于55kg），为了让电动车上路，厂商开始严格控制机身重量，越来越多地使用了锂电池。

据中国自行车协会2020年发布的数据显示，中国电动车保有量突破了3亿，但这其中仅有约30%符合工信部颁发的新国标规定。就算不看增量，近几年也会有超过2亿辆需要更换，主流厂商后续生产的电动车，都会以“能上路”为前提，以满足这2亿的换车需求。

而且新国标在2018年就已经颁布，其他厂商早就开始布局，使用锂电池的新品也已经陆续上市，后续生产、销售的产品肯定也都是满足新国标的。但是小牛呢？唯一优势就是不用经历铅酸电池到锂电池的转型期，但这点优势，在竞争对手的新品上市时就已经被磨灭了。

不仅如此，雅迪、爱玛等厂商已经开始使用石墨烯电池，拥有重量轻、支持快充、更耐高/低温等诸多特性。小牛多年布局的锂电池逐渐变成行业的“准入标准”，不再具备领先友商的竞争力了。

智能已成为产品定义的负担

正如前面提到的，在锂电池之外，小牛的另一个卖点就是智能化，凭借这一点，在不少年轻用户群体中很受关注。官方还在去年出了 “未来十年城市出行解决方案”，号称通过诸多智能化设计，实现人、车、云实时互联，大大减轻人们的出行难题。

不过，智能化也是需要成本的，不光是开发功能的软件成本，还有各种传感器等硬件成本。这样一来，在同配置下，拥有智能功能的产品，均价一般会高千元左右。

对消费者来说，这些智能化功能无非就是定位、手机解锁、定速巡航等，对于城市短距离出行来说，特别是上下班通勤以及外卖/快递行业的用户来说，吸引力并不大。所以，这些功能对电动车用户来说远不如“耐用”“便宜”有吸引力，在熟悉且复杂的城市道路环境中，多数用户都会选择价格更低的产品，特别是各大电动车品牌主攻的下沉市场，更是如此。

而且，这些智能功能很难做到独家，比如同样以智能化作为卖点的九号电动车，从首款产品开始就强调“真智能”，还推出了一整套的智能控制系统、自研的控制器、云电系统等智能技术，甚至在门店布局上，也有“门对门”的趋势，几乎可以说是贴身肉搏。

传统厂商同样也在布局，像是定位、防盗等基础功能就不说了，各家都开始适配。为了做出差异化，传统厂商雅迪的冠智DE3等车型拿出了远程控车、智能检测等功能，台铃也发布了支持智能语音交互、NFC近场通信以及APP联动等功能，奥玛的A500及爱玛智行系统，拥有多种智能交互体验……

除了这些老对手，还有刚入场的哈啰电动车，同样是互联网品牌，在智能化上谁也不怕谁。当这些设计逐渐变成标配，就算各家宣传的卖点不同，但真正对用户有用的也就那么几个，小牛曾经引以为傲的优势卖点，在行业普遍跟进之后，正在被逐渐削弱。

失去了锂电、智能化两大品牌优势，而电动车的产品属性显然不能像新能源汽车那样，承担起车主“身份象征”的重任，很少有人会为了彰显身份去买一台高价电动车，为了保持市场竞争力，似乎也只能走低价这条路了。

这样一来，小牛从创立之初一直在坚持的高端品牌路线就难以维持，靠入门级产品赢来的销量数据，不光是难以盈利，还会加速消耗品牌价值，再推出高端产品也很难赢得市场了。

但是在下沉市场，销售渠道又拼不过雅迪、爱玛、台铃这些传统品牌，加上自身的锂电、智能化优势也在逐渐稀释。一旦各家走到同一水平线上，在功能层面难以拉开差距，肯定会开启价格战，如果这些大牌下狠手，小牛根本顶不住。

想要实现“城市微出行第一品牌”的目标，小牛还有很长的路要走。