超市货架最上层的汤达人，藏着品牌和渠道的精明算计
05-22 14:37
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新浪微博 2025-11-22
新浪微博 2025-11-24
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1. #西方红方法# 西方红的消费者行为理论。1、消费者四个角色：购买前，消费者是受众，他们是迷茫的、健忘的，这个时候，我们需要唤醒他们，抓住他们的眼球；购买中，消费者是购买者，他们身处纷繁复杂的信息中，正在四处寻找自己想购买的商品，这个时候，我们需要帮助他们获得自己想要的信息；使用中，消费者是体验者，他们充满期待和惊喜，这个时候，我们需要给他们留下值得谈论、乐于分享的体验，最后还带走值得炫耀“信物”，我们需要；使用后，消费者是传播者，此时，他们的心情是激动的，忍不住想向他人炫耀，这个时候，我们需要给他们留下一句可以说给他人听的话，最好还留下信物，让消费者摆在最显眼的位置，或者赠送给他的朋友们。2、消费者的购买流程图： 发现—购买—识别—认准—信任— 复购—传颂。（进入下一次循环）没有发现，就不会发生后面的一切行为。3、消费者是购买理由驱动，而不是需求驱动。4、美国广告代理商协会调查发现，76%的消费者决策都是现场临时做出的决定，只有不到30%的消费者，才是所谓的“认准品牌购买”。5、美国哈佛商学院有研究，人的大脑每天有83%的信息来源于视觉，11%来源于听觉。视觉信息，那是一手信息。听觉信息不加处理就可以转述，所以也叫作二手信息。6、一个普通广告有多少概率能被消费者接收到并记住？告诉大家一个残酷的数据：不到10%，90%以上是被遗忘的。德国心理学家艾宾浩斯在1885年提出了著名的遗忘曲线理论。他使用了字母组合让人记忆，20分钟后发现，42%被遗忘掉，1天后呢，74%被遗忘掉。大家看到的，这还是刻意记忆的结果。7、消费者的一切行为都是条件刺激反射，刺激信号越强，则行为反射越大，这是巴甫洛夫的学问，西方红方法说，最好还加上斯金纳的学问，这个刺激信号要不断地加强，因为人们善于遗忘，8、一切是消费者导向。商业的最终目的，就是要把货卖给消费者，消费者不是需求导向，而是购买理由导向。实际上，首先是自我导向，我们做出某个产品，都是基于我们的能力和资源去实施的，让我们再做出一个苹果手机，几乎是不可能的。首先是自我导向，其次是消费者导向，两者有先后顺序，但是不能分开。9、所有人都活在“符号”的世界，人们认识符号、创造符号、消费符号，符号是人类的潜意识，商品是物质，人们通过符号感受商品的价值，通过物质体验商品的价值。10、要关注消费者的行为，而不是关注消费者想啥，是消费者行为导向，而不是消费者心理导向。11、霍普金斯和奥格威都说过：第一、要把你的任何一个广告版面当成你和消费者沟通的唯一的一次机会，在这一次唯一的机会里说动他购买。第二、广告设计者要向杂志编辑学习版面设计。现在那些精美的广告图片，都是在向读者提醒“我是广告，翻过去吧！”广告要提供对消费者有价值的新闻。 结束。
新浪微博 2025-11-22 00:00:00
2. #西方红方法# 西方红的设计方法。货架思维。一是要把所有与消费者接触的地方都视为货架，包括超市货架、电子屏货架、媒体货架。二是你设计的商品包装，不仅要去现场创意和设计，而且要设计出符合真实货架上的包装，能获得陈列优势，能从货架上跳脱出来，能被消费第一时间看到，记住，你设计的产品包装，不是放在博物馆里，不会单独陈列，也不会给它补灯光。三是，设计是“三现主义”起点，也是终点。一切葱现场获得启发，一切不服务于现场现实现物。
新浪微博 2025-11-24 00:00:00
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13. 超市货架潜规则：你以为在挑商品，其实商品在挑你 逛超市最容易被骗的，不是价格牌。 而是你第一眼看到的位置。 很多商品不是因为“最好”，才放在最显眼的位置；而是因为它最想被你顺手拿走。 【正文】 ① 黄金视线层：最容易被买，不等于最划算 货架中间层通常最容易被看到、被拿到，所以更适合放主推商品。 但“显眼”不等于“便宜”，更不等于“更好”。 买之前记住： 别只看正中间，抬头看看上层，蹲下看看下层。 ② 儿童视线层：卖的是冲动 零食、糖果、卡通包装，经常出现在孩子容易看到的位置。 这类商品抓的不是理性选择，而是“看见就想要”。 带娃逛超市，建议先列清单，不要现场被包装牵着走。 ③ 促销堆头：促销≠最低价 “第二件半价”“限时特价”“家庭装”，看起来很划算。 但真正要比的是单位价格：每100g、每100ml多少钱。 大包装不一定更便宜，组合装也不一定真省钱。 ④ 进口、有机、天然，不是一回事 “进口”只说明来源，不代表一定更好。 “天然、农场、手作、轻食”很多时候是营销表达，不等于认证。 真正需要关注的是： 有没有明确认证标识、执行标准、配料表、生产信息。 ⑤ 认证逻辑：宣传词可以写，认证要审核 有些标签属于宣传文案，有些标签涉及认证体系。 比如有机食品通常需要符合相关标准，并经过认证机构审核。 但不同品类、不同地区的审核规则不同，不能只看包装上写得高级。 普通人判断顺序： 先看认证信息，再看配料表，最后再看广告词。 ⑥ 溢价到底值不值？ 有些贵，贵在真实成本：原料、产地、认证、运输、品质控制。 有些贵，贵在包装、故事、摆放位置和情绪价值。 不是贵就不值得，也不是便宜就一定好。 关键看：这个溢价有没有对应到你真正需要的东西。 【重点总结】 超市货架卖的不只是商品。 它还在卖： 视线位置、包装心理、消费习惯、顺手购买。 普通人逛超市记住一句话： 不要只看中间层。 不要只看大包装。 不要只看促销牌。 不要只看“进口”“天然”“轻食”这些好听词。 真正会买的人，看单价、看配料、看认证、看需求。
小红书 2026-05-15 00:00:00
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