在4S店买保险和外面差多少？——6位资深销售实话实说

车险的普及率就不用多说了，现在买了车的小伙伴都会或多或少地买一些商业险以做保障。

在4S店买车险往往是没有优惠的，甚至还会强制捆绑第一年的车险，而“听说”跑去外面买车险还有不小的优惠，真的是这样吗？

我们邀请了6位来自一线的汽车销售，聊聊汽车保险那点事。

一汽大众 销冠 张安宝

保险既有折扣，又有返点，但据说是监管的原因，返点大不如前。新车的折扣是9折，店里和平安、太平洋、人保等保险公司合作，不同时期返商业险20%-30%，不返给客户，这一部分在制定让价时算在整车总利润里。

二网客户，因谈价时不涉及其它费用，会返给客户，从优惠中扣除这一部分，是羊毛和羊的关系。

100%在店投保，无一例外，包括保险公司员工来买车，除了定点返修这一原因外，现在很多车型政策是补贴保险，不在店里投保拿不到厂家返利。

店里不收续保押金，有50%的客户会选择在店续保，因为有客服跟踪，不清楚这部分是不是主动来的，预测如果不闻不问，大概不会超过20%是来续保。

店里考虑到客户对售后的粘性，加上厂家有续保率考核，第二年返点基本上全部返还给客户，和自己在本地买一样的价格。

但总听说，在某些遥远的、犄角旮旯里的、四五线保险公司，会有惊人的返点，很诱人！

雪佛兰 资深销售 邹迪

在店里面买保险，要分“第一年”和“第二年及以后”。

第一年店内没有任何优惠，甚至驻店的保险公司还会有一些考核，目前这段时间就在考核座位险，虽然我们店里面不强制，但是他们驻点人员会推销，店里还有搞出来一个“玻璃卡”，相当于店内自己提供的玻璃险，但是因为资质原因，不能叫做玻璃险而是叫做玻璃卡。

买新车第一年都会有店保，雪佛兰也经常会搞一些保险相关的活动，比如199元可以抵第一年和第二年的三者险，这个时候店里只告诉客户能抵第二年的三者，从而挣取到第一年三者险的费用。店内保险还关乎售后送修和返点，所以从来不会卖裸车。

从第二年开始，又分两种情况：

1、参加了保险活动，可以免除第二年三者费用的车主就会选择在店里面买保险，同时也会有返点。这样的客户因为习惯的原因，到了第三年也不会刻意考虑去外面买保险。

2、没参加保险优惠活动的，续保几率就很小。续保专员会跟进这些客户，但是由于客户对4S店一些固有印象（比如都叫四儿子店），所以最终在店里续保的还是比较少。

实际上，我们店内员工去找驻店的保险公司买车险，根据政策不同能拿到35%至55%的返点。省内我接触到的电话保险返点在20%左右，我们实际给客户的返点和这个差不多。买保险想省钱的话，可以多对比4S店和外面保险代理店的价格，再选一个大点的保险公司就好。

沃尔沃 内训师 张波

很多4S店新车第一年保险覆盖率要求100%，公司绩效对一线销售顾问的考核是很重的，以我们公司为例:只要有一台车不买保险，当月总绩效打八折，非常恐怖，不过这种情况从未发生过。

豪华车首年保险，店内无法调整打折系数(系数低于1审核无法通过)，再加上100%渗透率考核，导致首年保险即使对比外面再怎么优惠，也没有意义。之前有几台我负责代交车的客户，厂家发来的只有裸车和发票，客户自购保险，一万的保险，差价在3500左右，差价来自于保险公司给公司的手续费和返佣。客户购车时提出来这些，作为议价的条件折算成其他优惠即可，目前的状态是不在店内买保险，很多4S店都拿不出来车。

无论全款分期，只要购车时没有交续保押金，95%的客户都不会到店续保。分期客户我们连第二年的盗抢都不强制买，更不用说全款客户了。目前店内续保政策返的是保养券，不是直接减少保费，除了图个省心，好处不多。在除自己购车4S店的其他渠道(我和我的小伙伴选择朋友所在可以直接返现的4S店续保)购买保险时，只要确定条款无误，商业险返点基本在20%—25%。现在购买保险渠道众多，算是比较透明了，至于能返到多少，看你知不知道这回事了，考验你代理保险的七大姑八大姨对你的爱的时候到了。

购买保险的必要性就不用说了，续保渠道选择的核心是:正常折扣公正报价，返点变现越多越好。

东风日产 销售经理 吴世达

店里卖车都是要求店保的，不过保险会按95折出单，单从商业险来说跟外边是一样的，不过店里会要求上一些附加险种，比如玻璃、轮胎、划痕，三样加起来会比外边贵出1000多块，这样跟外边比差距就出来了，也因为如此经常被客户大骂黑心。不过第二年续保的话，店里的优势就很明显了，因为我们出单率高，属于保险公司的大客户，相对来说保费会更低。

全款客户只有20%会续保，因为他们绝大多数人感觉自己全款买车还要店保就已经很不爽了，不想再回去第二次不爽。

贷款客户有50%会回来续保，其实店里不管贷款几年只要求入第一年保险，不会按贷款年限去要求买相对应年份的保险或者是收取续保押金，从这一点来看，贷款客户的续保率更高。

奥迪 销售经理 熊俊伟

先说结论，在4s店买保险要贵到50%左右，但客户想买个裸车基本不可能，除非车价高。

大家认为4s店捆绑保险是为了返点获得返利，这其实只是极小的一部分，4s店的保险返点其实不高，和保险公司有送修合作的情况下只有20-25%，更多的是为了售后送修产值，保费送修比一般是1比1左右，也就是出100万保险，送100万售后事故车，售后的毛利大概在45%—50%，这样才能利益最大化，所以想买台裸车挺难的，可能有些人会说为啥特斯拉可以只卖裸车，因为特斯拉不讲价啊...

续保的话要看4s店的运营目的，是为了赚保费还是捆绑售后产值，如果是为了产值，那一般情况下4s店保费会比保险公司还低或者持平，如果是为了赚返利，那这家4s店就是逮住一个坑一个，根本就没想开展续保业务。

特斯拉 产品专家 匿名

特斯拉本着一贯的“只卖车”的原则，不强制客户在店内购买保险，但是本身我们在服务中心也会有人保、平安、太平洋三家合作的保险公司驻点报价，价格保持一致，赠送的礼品也保持一致。在价格上都是固定的，没有浮动的余地，以Model 3为例（车价30万），第一年保险在只选择150万三者，交强险和车损险的情况下，保费在7860左右。而店外，有些客户可以找到大概在5000元左右的保险。

在赠品上，目前Model 3车型可以选择实体钥匙，或者原厂全天候脚垫作为赠品，而这两件东西在特斯拉官方淘宝店的零售价，都在1000元以上。此外，店内还有合作的3M贴膜店赠送太阳膜或车衣的抵用券。

而从续保率上来讲，大部分客户周围还是有那么一些朋友从事保险行业的，而且店内续保的优惠力度也并不如店外那么大，因此只有极少部分车主会选择店内续保。