直播卖车火了?4S店:一台没卖出去

2020-02-12 22:30:14 0点赞 2收藏 4评论

新冠肺炎之下,口罩火了,卖车难了。为了尽快恢复正常销售,不少汽车经销商都利用网络平台做起了“直播卖车”。虽然形式新颖,也吸引了一部分用户围观互动,但据南京几家4S店的工作人员透露,实际销售业绩并不理想。

直播卖车火了?4S店:一台没卖出去

2月11日下午,叨叨车唠唠嗑记者点开了抖音App的直播页,随手一翻,就看到了包括大众、福特、奥迪、奔驰等品牌在内的直播视频。在一家大众经销商的直播中,主播正带着网友在展厅内看车。虽然车型卖点介绍得头头是道,但面对网友一会儿要看帕萨特,一会儿要看朗逸,一会又要看看凌渡的要求,他显得有些狼狈。

记者注意到,这些主播多由店内的汽车销售担任,他们了解丰富的车型知识,但缺乏直播经验,直播时不仅神色有些紧张,也无法处理好车型介绍与网友互动之间的关系,往往埋头介绍汽车产品,却忘了回应网友提出的疑问和要求,导致不少观众失望而去。

直播卖车火了?4S店:一台没卖出去

也正因此,这些直播虽然占据了不少前排推荐位,但观看人数却始终在40—600之间徘徊,相比常见的游戏直播、音乐直播,热度简直不值得一提。 

对于直播售车的效果,记者也尝试联系了南京几家汽车经销商进行了解,得到的答复均称“不怎么理想”,甚至有一美系品牌的工作人员直言“没成交”。

记者注意到,相比2019年大热的“直播带货”,直播售车并没有在页面中加入汽车购买链接,这就造成了活动转换率偏低。对于少部分有意向的观众,主播只能引导他们到后台私信留下联系方式,下播后再进一步进行沟通。一来二去,步骤繁琐了,消费者留言的意愿也降低了,往往一场直播下来,经销商们并不能收获多少客户线索。

直播卖车火了?4S店:一台没卖出去

当然,这样设置更多的是考虑了汽车售卖的特殊性。一方面,直播卖车以某一品牌经销商为主体进行,而一家经销商可能会同时销售低端、中端、高端多款车型,每个车型还可进一步细分多种配置,部分型号还可以根据消费者的需求进行深度订制,这就在一定程度上造成了“千车千价”。因此,汽车消费更适合顾客与销售代表面对面“谈价”,而非让消费者不明就里地直接下单。 

另一方面,每家汽车4S店都有厂商规定的销售区域,而直播卖车并没法将观看者限制在某一区域内,这就有一定几率造成A地的经销商收获了B地的汽车订单。按照厂商规定,“跨区销售”将受到重罚,自然,这样的订单经销商也不敢接。所以,经销商在卖车时也会筛别客户是否在本店销售区域内,并非只要你下单,4S店就可以卖。

“就当下的情况而言,‘直播卖车’更适合车型宣传,而非直接销售。”一位业内人士告诉我们,目前国内的汽车销售依然绕不开签单、验车、提车、上牌等线下环节,寄希望于像卖手机一样卖汽车,还有很多问题需要攻克。一家经销商的负责人也透露,直播卖车更多是防疫期间的无奈之举,“疫情一旦得到有效控制,4S店还是会投入正常营业”。

 

 

 

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