传统品牌卖得动电动车吗？——9位一线销售直接来说实际情况

在提及新能源汽车的时候，我们的目光大概率会放在“造车新势力”身上，也有很多人认为传统车企就像当年的诺基亚一样，无法跟上时代变革的潮流，最终会轰然倒下。

今天，我们邀请的一线销售全部来自传统燃油车品牌，大家一起来聊一聊，传统品牌到底卖不卖得动电动车。

目前店里有3款插电式混动(X1、X5、5系），1款纯电动IX3，合计4款新能源。

X1混动和X5混动一年的销量加起来不超过4台。卖的比较多的是5系混动，平均每月6台；IX3，平均每月4台。相对于汽油车型每月150多台的销量，新能源目前只占其中的一小部分。

厂家对于新能源车辆的专享政策就是赠送充电桩，IX3因为是纯电动车，平常不需要额外的发动机保养，所以汽油车赠送5年10万公里的基础保养政策，改为补贴6000元现金的置换政策。

买5系混动的客户认为新能源是未来的发展趋势，可以短途用电，长途用油。而且减免购置税，落地总价比汽油的530还便宜，配置还高，多了液晶钥匙，后轮空气悬挂等。

日常代步可以纯电行驶 （大概80公里左右），想出远门也可以加油，没有里程焦虑。经过销售顾问主动推荐最后依然没有选择5系混动的客户，大部分认为混动不成熟，容易出毛病，保值率低，而且80公里真实续航里程太少，比较鸡肋。最后从汽油5系，奔驰E级，A6L做出选择，并不会对比新势力品牌。

不过主动关注IX3的客户，都会对比特斯拉，蔚来，也有一小部分对比理想的，他们对品牌不特别关注，对车辆外观造型，性能，终端价格，高科技配置比较在意，在意这些的都会选择新势力。

会吐槽IX3外观没有辨识度，内饰更是和汽油的一模一样；还会说IX3性能一般，价格太高等，哪怕现在IX3已经优惠5万多了。

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目前大众有ID4和ID6两个电动车系列，不过没有授权，好在店里对电动车也没什么兴趣。两年前，上一任总经理执意要申请混动车授权，导致现在动不动就给GTE庆祝生日，后来他拍拍屁股走人了，我们只能在扣钱的时候，向远方的他问候几句。

看到有授权的同行们培训如火如荼，三天两头考试，在幸灾乐祸之余，也能看出厂家是相当重视的，不过纯电车是代理制，并不用担心库存，据说提成还很高。

知道他们卖得也不怎么样，就没敢问具体数字，只是听上汽那边朋友说卖一辆有2000块。看到这篇文章的一汽小伙伴，如果发现自己没这么多也别灰心，厂家针对目前没车卖的情况，给店里发了红包用于奖励销售，到今天如果还没听说过这事，再沮丧也不迟。

倒是隔三差五会有来找ID系列的客户，有的一进门也弄不清楚名字，就说“那款电动车呢”，我们也假装没听明白，往GTE位置引导。

遇到懂行的，打开话匣子也就收不住了，小地方的人，连“蔚小理”都没怎么整明白，说到威马还以为是爱玛，难得遇到一两个感兴趣的，可以扯上老半天。

能来大众找纯电车的，还是信任传统品牌，说起特斯拉直摇头，从刹车失灵到民族大义，一项项不买的理由罗列的清清楚楚，对国产新势力也没什么好评价，诸如“价格虚高，质量堪忧”之类。不过这些人，到最后应该还是买了燃油车吧。

目前店内的新能源车型比较多。比亚迪目前分王朝网和e网，但我们是集团店，所以全系车型都一起卖。

唐EV，汉EV，宋Plus EV，秦Plus EV，元Pro，E2。海豚下个月上市。

厂家目前是纯电+混动两条腿走路，燃油车这个月开始就放弃了。

就e网来看，这个月2台燃油车提车任务，剩下的几十台都是纯电或者混动车型。后期Dmi会全面替代燃油车型，纯电为主，混动为辅。

就店内销量来说，因为现在新能源的产能都上不来，所以还是会卖部分燃油车型。

来买比亚迪电动车的客户，骨子里都是稍微偏向更可靠或者自己更了解的车型。比亚迪新能源大家都感觉做的还不错，相对更安全。如果是非常在乎智能或者品牌的，就不会考虑比亚迪，但是如果考虑可靠性、稳定性的，选择比亚迪的可能性就大一些。

比如我的宋Plus EV客户，会对比小鹏G3i，看汉的客户，会对比P7或者Model 3。

单说一下，最近政府单位的客户买比亚迪的挺多。

大前提：我们店在四线城市，新能源还没发展起来，消费者认可度不高，新能源主要还是以老头乐为主，共享汽车为辅。

目前店内没有新能源现车，一年也难得卖一台，有台Q2L etron试驾车，但从来没有客户试驾过，这台试驾车用来干嘛呢，用来给油桶加油，平时拉拉物料，车展了做通勤车用...

几个月前卖了一台Q2L etron，这车根本不是我们想要的，完全是厂家硬塞的，从到店的那天起就成了爷，一直供了一百多天，不管是做培训也好加大激励也好，就是卖不出去，根本没人看车。好不容易来了个识货的，指名道姓就是要这台车，最终优惠37个点卖了，直接63折，裸车15万多，比新势力便宜多了。最终这台车一算账，硬生生亏了4万多块钱，无敌了。

实话实话，15万多这个价位客户对比个der，新势力哪个不是20大几30几万，加上本地没有任何一家新势力品牌直营店，属于新能源荒漠，客户真要对比我们就一句话：我给您查查最近的服务点哈，大概230公里，车坏了你咋去？拖车大概4块钱一公里。这也是制约本地新能源发展的一个原因：人口少。

人品牌不爱来，一个月卖个几台车还不够房租的，来了就亏本。

目前店里只有两款电动车在售，一款是宇宙第一的宏光MINI，还有一款是两座的宝骏E100。

目前宏光MINI店里月销售35台左右，这款车从上市到现在销量徐徐升高，然后到了冬季缓缓下降，销量最高的时候能达到单月100台左右，而宝骏E100一个月平均才卖2-3台。

厂家对于宏光MINI是7个点的政策，比传统五菱车的5.5还是稍高一点。（当然这是给经销商的）

看宏光MINI的客户很少会谈到新势力，有很少一部分会提到哪吒（如果算的话），毕竟价格摆在这，想竞争也竞争不起来。

沃尔沃目前纯电的只有XC40的P8车型，据说不久就会有纯电的C30。都属于厂家直售范畴，也就是说单店没有任务压力，佛系应询。有客户问到了有专门对接的直售顾问带客户试驾体验讲解，我们不插手这些事。销量嘛，玄学。

厂家对纯电的独子那可是亲儿子待遇。有专人团队参加全国和区域的各大车展，费用支出可想而知。但是售价采用全网统一价，如果销量可以达到平衡点，预期的盈利能力还是可以的。但是离这个平衡点，还有十万八千里。

直售车型的售价没有燃油车灵活，政策包装也没有那么灵活，打动客户的点主要在产品和服务体验。因此政策方面占不到什么优势。

也许换一个溢价能力好点的牌子，全网定价会更容易打动客户。燃油车动不动七八折的甩，电动车价格邦邦硬。降价？！不可能！

客户看待XC40，认可比较多的就是沃尔沃的安全。其他的诸如空间，操控，续航，车主权益都没有特别大的优势去对标新势力。尤其是特某拉举起价格屠刀，丝毫没有还手之力。

选择XC40 P8更多的是因为沃尔沃而问到了XC40纯电，并不是专门找纯电而来看的P8。所以纯电并非刚需，客户对比XC40更多的是直接拿价格对比XC60，以及30万左右的车型。对比的标准是价格，而不是车型。尤其是非限牌城市，绿牌的诱惑力有限，就更少有人问到了。介绍到XC40纯电客户都会惊讶，并反问：沃尔沃还有这个车啊？

店里有两款新能源车，思铭MNV纯电和CRV插电混动。都可以上绿牌，都卖的不好，普遍MNV一个月一两台，CRV插混难说，有时候一个月一两台，运气好一个月三五台，都是看CRV混动转化过来的。

目前厂家对MNV是内部补贴，现在可以直接优惠4万现金左右，销售顾问权限还是在3万到3.5万之间。CRV插混优惠也较大，不过价格混乱，别的地方优惠3万/4万都有，我们店却没那么多。目前厂家还送一年保险。

MNV之前三年免息，7月份之后停止免息。CRV插混一直都是两年免息。

本田纯电存在感很低，车标是思铭客户说感觉很膈应。而且有些人不太能接受油改电车型。价位原因，本地对比比亚迪的居多。新势力在小县城只有特斯拉，蔚来比较有名气，但并不在对比价格区间。

目前店里在售的只有一款纯电车型：EQC。这款车平均每个月可以卖5台，厂家给订的年度任务是57台。

厂家针对EQC有三项政策：

（1）补贴7万-9.5万；

（2）低首付，最低10万；

（3）36期免息车贷；

相比奔驰自己的燃油车政策，电车的补贴力度明显更大，这也是吸引EQC意向客户的一个重要原因。

EQC相比其他电车的销量并不高，但因为厂家任务低的原因，反而出现了供不应求的情况，目前的等车周期是2个月。

客户眼中的EQC，首先其实还是一台奔驰，其次才是一台电动奔驰。所以往往客户对EQC的看法并不是新能源电动车的相关观点，而是对奔驰的看法。

买EQC的客户也会去对比新势力品牌，但比较明显的特点是：意向越高，越不关心其他品牌。

退回15年前，很多现在耳熟能详的品牌在当时也是“新势力”，这么多年过去了，不管是销量还是成绩都已经非常突出，但依然没有新的豪华品牌产生。对于奔驰也好，EQC也好，客户群体不仅在意产品，也很在意品牌，所以选择EQC的客户，摇摆不定的不是很多。

红旗目前有两款电动车，每个月能卖几台嘛……看造化，从上市以来，本店卖了两台HS9，一台HS3。

厂家的政策就是HS3基本放弃治疗了（没有基本库存要求），但HS9还在积极的抢救当中（最低一台基本库存），围绕客户生活的方方面面制定了周密的政策，包括但不限于：

1.每年12次免费代客充电

2.首任车主动力电池终身免费保修

3.免费接送客户到机场、高铁站

4.两万的置换补贴

5.免费安装充电桩

HS3基本凉了，半年来没有客户主动来问，HS9看的人很多，买的话得随缘。

有极少客户会与新势力做对比，这极少客户对HS9外观非常满意，但对续航不太放心，感觉这么大的车续航不够多，充电不够快。

有一个准户，家里BBA有几台，也有特斯拉Model X，试驾了一圈，跑了十公里，掉电5%。

算了一下，你续航这只能跑两百多点啊。至今还没下手，等HS9的更大电池版本上市再说。